Archive for biznesplan

Budowa startupu krok po kroku

Ostatnio coraz częściej szukam na swoim własnym blogu artykułów. Okazuje się, że pisałem prawie o każdym aspekcie związanym z pozyskiwaniem finansowania od VC/ aniołoa biznesu (jeśli o czymś nie pisałem – dajcie znać). Pomyślałem, że warto to uporządkować krok-po-kroku – dla siebie samego, ale też dla wszystkich, którzy szukają informacji o tym jak rozwijać startup z wykorzystaniem finansowania zewnętrznego.

  1. Praca nad Koncepcją Biznesu i Modelem Biznesowym

  2. Budowa Zespołu

  3. Budowa Sprzedaży

  4. Pozyskiwanie finansowania

  5. Umowa Inwestycyjna

  6. Ogólnie o “Investor Relations”

  7. Exity czyli sprzedaż biznesu

Pitch deck – prezentacja dla inwestora

Jakiś czas temu pisałem o tym jak najlepiej przygotować dokumenty dla inwestora, co potem rozwinąłem w template prezentacji. Czy od tego czasu (4 lata!) coś się zmieniło? Czy aktualnie wygląda to inaczej?

Po pierwsze obserwuję, że zupełnie nie ma już parcia na biznesplany rozumiane jako dokumenty wordowe 30+ stronicowe. Tego typu wymagania powstają jeszcze na styku z pieniędzmi unijnymi (czytaj: gdy inwestor pozyskał finansowanie unijne np. POIG 3.1, czy inny Bridge Alfa), ale wypadku inwestorów nieobciążonych tego typu wymaganiami raczej ważniejsze jest pokazanie założeń, dyskusja o modelu, pokazanie trakcji. Liczą się wyniki a nie epistoły. Wyniki i strategię najwygodniej złożyć w pitch decku – prezentacji – wtedy jest optymalnie bo z jednej strony możemy to rozsyłać, jest to skondensowana informacja, a na dodatek sami decydujemy o przekazywanym w danym momencie zakresie szczegółów. Slajd może zawierać jeden obrazek, a będziemy na spotkaniu opowiadać o tym przez pół godziny. Slajdy można też szybko przejrzeć – nie musimy żmudnie brnąć przez “dziestą” stronę dokumentu wordowego.

Co do wymagań ze strony inwestora, jeśli chodzi o zawartość, za wiele się nie zmieniło w stosunku do tych slajdów, które już kiedyś pokazywałem. Inwestor nadal chce widzieć aktualny status projektu, podstawowe dane o biznesie i rynku, plany na przyszłość.

Stopniowo jednak to co umieszczam aktualnie dla klientów w pitchdecku ewoluowało na podstawie kilku ciekawych pitchdecków zewnętrznych które miałem okazję przeanalizować. Poniżej przykładowe dwa ciekawe źródła:

Pitchdeck “na Petera Thiela” – Silicon Valley Legend Creates Pitch Deck Template For Entrepreneurs. Co zwraca uwagę:

  • cover :) – nie przyszło mi to do głowy wcześniej, ale warto zrobić ten czysto marketingowy zabieg – zaintrygować i zainteresować rozmówcę od samego początku np. przy pomocy intrygującego opisu startupu
  • połączenie slajdu problem i solution – czasami to ma sens
  • the team – zaczynając od hackera hipstera i hustlera, warto dojść do doradców którym temat pokazaliśmy (za ich pozwoleniem oczywiście…) – warto tutaj budować social proof, że ktoś dobrze nas ocenił nawet jeśli nie jest w zespole realizacyjnym
  • the product – tutaj zwróciło moją uwagę stwierdzenie “Remember that fundraising is done not to build the machine but to speed up the machine.” – kluczowe jest pokazać że będzie się toczyć i już się toczy (ta machina)
  • opportunity – dlaczego teraz?
  • budowanie barier wejścia – to jest ekstremalnie ważne. Zwróć uwagę, że statystycznie jest pewnie kilka-kilkanaście podobnych projektów podobnych do twojego, co zatem robisz, aby być przed nimi? Bariery wejście najlepiej budować np w dystrybucji – często podpisujemy umowy na wyłączność itp – jeśli będziemy pierwsi – mamy pewien czas na “utrzymanie pozycji”. W wypadku kiedy chcemy budować barierę w produkcie – musimy być 10x lepsi od konkurencji – to trudne.
  • przyszłość – warto wybiec dalej niż tylko bieżący fundrising i pokazać jaki jest ultimate cel

Template Pitchdecka Sequoia Capital. Co tutaj zwraca uwagę?

  • why now – wskazanie ewolucji naszego segmentu – dobre rozegranie tego elementu pokazuje jak dobrze znamy branżę – mówiąc wprost pokazujemy że nie urwaliśmy się z choinki z naszym pomysłem
  • określenie rozmiaru rynku – TAM, SAM, SOM – zwłaszcza w perspektywie uruchomienia biznesu tylko na rynku polskim musimy być pewni że wielkość rynku jest minimum na poziomie 500 mln zł lub więcej.
  • financials – cap table – przyznam szczerze, że tego nie widuję w pitchdeckach. Cap Table jest tabelą rozkładu udziałów często w perspektywie kilku rund. Nikt nie patrzy tak perspektywicznie. Po stronie inwestora zawsze powstaje taka analiza, aby kontrolować możliwe parametry exitu.

Gdyby tego było wam mało – polecam Startup Pitch Decks – A collection of real fundraising decks from real startups.

Jak zatem można podsumować zmiany? Koncentracja na konkretach. Trakcja. Tego chcą inwestorzy. Poniżej więc template ad 2016 – enjoy:

Co jeszcze na koniec – pamiętajcie, że pitchdeck to tylko opowieść. Nikt o zdrowych zmysłach nie podejmie decyzji inwestycyjnej na podstawie pitchdecka. Nikt nie podejmie jej na podstawie demo. Liczy się realizacja – czyli osiąganie wyników biznesowych.

Jak pracować nad modelem biznesowym startupu (firmy)?

Model biznesowy to sposób w jaki zarabiasz pieniądze w twoim biznesie. W dużym uproszczeniu jest to różnica pomiędzy przychodami i kosztami – takie spojrzenie jednak za dużo nie wnosi. Raczej trzeba myśleć o pokazaniu przepływu wartości od firmy do klienta – wraz ze wszystkimi elementami wpływającymi na ten przepływ.

Próbując wyartykułować swój model biznesowy skończysz prawdopodobnie w arkuszu excel, pokazując, że koszty < przychody i w którym momencie osiągasz break even point. Spojrzenie przez pryzmat excela nie jest idealne. Sam excel nie może być pisany „z palca” – umieszczone w nim wartości powinny być sterowane przy pomocy różnych wskaźników – zarówno przychodowych jak i kosztowych. Podczas gdy skonstruowanie arkusza wyników od strony kosztowej to sprawa relatywnie prosta (koszty zazwyczaj możemy zrealizować w 100% :)), o tyle część przychodowa może nastręczać trudności. I tutaj właście należy spojrzeć poza excel.

Dobrym narzędziem jakie możemy wykorzystać na tym etapie jest Business Model Canvas (BMC) lub Lean Canvas. Dlaczego korzystanie z BMC jest takie ważne na tym etapie? Dlatego, że pozwala spojrzeć na model biznesowy z perspektywy wszystkich elementów wpływających na tworzenie wartości dla klienta.

Business Model Canvas

Zobaczmy: widzimy nie tylko przychody (revenue) i koszty (costs), ale również – key resources, key activities, key partners, customer relationships, channels, i wreszcie value proposition – te wszystkie elementy współgrają w tworzeniu wartości dla klienta – powinny być odzwierciedlone w jakiejś formie w twoim arkuszu wyników.

Czy można zrobić to jeszcze lepiej? Okazuje się że tak – bo również na zasadzie „matrioszki” BMC ma swój trzon który jest najważniejszy – jest to modelowanie Value Proposition. Okazuje się, że twórca BMC – Aleksander Osterwalder poszedł krok dalej i stworzył „canvasy” oraz metodologię pracy nad tym właśnie aspektem modelu biznesowego w postaci Value Proposition Canvas.

The Business Model Navigator: 55 Models That Will Revolutionise Your BusinessPraca przy użyciu takich narzędzi jest ciekawa i bardzo kreatywna. Prowadziłem ostatnio zajęcia z Lean Startup dla Enactus i wykorzystanie narzędzi wizualnych naprawdę daje rezultaty – pracuje cały zespół, łatwo o burzę mózgów, narzędzie nie stawia oporu. Kluczowe jest jednak odpowiednie przygotowanie do warsztatów – użytkownicy muszą mieć pewien background. I tutaj z pomocą może przyjść książka Business Model Navigator. Co prawda metodologia pracy nad innowacją modelu biznesowego przedstawiana w tej książce jest trochę „drętwa”, cenne jest jednak uporządkowanie i szczegółowe omówienie 55 podstawowych modeli biznesowych – m.in. Affiliation, Auction, Cross-Selling, E-commerce, Lock-in, Franchising, Freemium, Flat Rate itd. itd.

Gdybym miał zatem zaproponować jak efektywnie pracować nad swoim modelem biznesowym mogłoby to wyglądać w następujący sposób:

  1. zacznij od excela – spisz wysokopoziomowo koszty jakie masz, nie uzupełniaj przychodów
  2. przejdź do business model canvas – rozrysuj jak dowozisz wartość do klienta i co na nią wpływa
  3. przejdź do value proposition canvas – rozrysuj value proposition w szczegółach
  4. doprecyzuj w odwrotnej kolejności – BMC i następnie model excelowy
  5. zidentyfikuj swój model biznesowy
  6. rozpoznaj modele analogiczne wg książki business model navigator
  7. przeprowadź kilka sesji zespołowych dotyczących wprowadzenia innowacji w twoim modelu

W ten sposób dochodzimy do jakiegoś modelu który już należy wdrażać w życie i na bieżąco sprawdzać jakie wyniki przynosi w rzeczywistości i „na prawdziwych klientach”.

Należałoby jeszcze na koniec odpowiedzieć sobie na pytanie po co i kiedy właściwie modelować biznes w taki sposób?

  1. Oczywistą odpowiedzią jest praca nad biznesplanem czy dokumentami dla inwestora gdy musisz przygotować pewne artefakty potwierdzające, że wiesz co zamierzasz robić (pre-traction) lub po prostu przygotowujesz się do prowadzenia biznesu
  2. Drugim elementem jest wprowadzanie innowacji w już działającym biznesie/ firmie – jeśli masz wyniki (przychody > koszty) to możesz inwestować w modele komplementarne – projektować je i wdrażać
  3. Gdy piszesz artykuł o modelach biznesowych :)

W jaki sposób szczegółowo pokazać model biznesowy

Pisząc wcześniej o najczęstszych błędach w biznesplanach pisałem m.in. o “modelu biznesowym typu blackbox” – wytłumaczę o co mi dokładnie chodzi.

TLDR: przedsiębiorca musi znać szczegóły biznesu i rynku na którym operuje

Jednym z podstawowych elementów szczegółowego przygotowania do biznesu jest zrozumienie o co w tym biznesie chodzi (wiem – truizm) – kto na czym zarabia, ile, w jakim modelu. Jeśli przedsiębiorca nie widzi i nie zna tych elementów – jest oczywiste, że po wkroczeniu na rynek będzie się ich dopiero uczył – za pieniądze inwestora.

Pomimo, że co do zasady nie jest to sytuacja zła – może być dopuszczalna – np. w sytuacji funkcjonowania na nowym rynku, a nie na rynku już działającym. Oczywiście jeśli robimy jakiś projekt na granicy science-fiction np. bitcoinowy mechanizm mający zastosowanie w wirtualnej rzeczywistości (wymyśliłem to) – odkrywamy nowy rynek. A gdy tworzymy biznes ecommerce sprzedając biżuterię online – wchodzimy na rynek już funkcjonujący.

Podczas, gdy pierwszy scenariusz powinien skupiać się na odkryciu modelu biznesowego, drugi powinien zakładać, że przedsiębiorca zna biznes na tyle dobrze, że jest w stanie „ugryźć” dla siebie odpowiednią porcję danego rynku albo poprzez resegmentację, albo strategię niszy.

Dlatego startup wkraczający na już funkcjonujący rynek, ma dużą szansę zarabiać od pierwszego dnia, ale founder musi pokazać że zna ten biznes, rynek, ograniczenia i reguły tu panujące.

To znajduje odzwierciedlenie w arkuszu wyników finansowych. Przykładowo dla modelu reklamowego:

Model nieprawidłowy:

  • Odsłony
  • Cena jednostki reklamowej
  • Przychód = Odsłony / 1000 * cena jednostki reklamowej

W powyższych przykładach w ujęciu nieprawidłowym przedsiębiorca przyjmuje, że reklamy sprzedadzą się po cenie jaką umieści w cenniku, a przykładowy cennik może znaleźć w wielu portalach konkurencyjnych. Oczywiście wynik będzie bardzo zawyżony.

Model prawidłowy:

  • Odsłony
  • Przychód Display
    • CPM
    • Pokrycie
    • Przychód = Odsłony / 1000 * Pokrycie * CPM
  • Przychód Adsense
  • Przychód = suma przychodów poszczególnych produktów

Z kolei w prawidłowym opisie widać, że przychód podzielony został na różne produkty (Display, Adsense), a dodatkowo przedsiębiorca wie, że musi wziąć pod uwagę pokrycie reklamą oraz CPM, który de facto wyniknie mu z wcześniejszych działań sprzedażowych lub doświadczenia (a nie z analizy cenników konkurencji). Na marginesie – mógłby przychód Display podzielić jeszcze na przychód z sieci reklamowej i sprzedaży bezpośredniej…

Jak widać poziom szczegółowości jest zupełnie inny, widać na drugim przykładzie, że osoba która to tworzy, funkcjonuje na tym rynku na tyle długo, że jest w stanie pokazać kompletny model biznesowy, a nie jedynie jego zniekształcone zarysy.

I tego właśnie oczekują inwestorzy w projektach które nie są innowacyjne – kompetencji w rynku i modelu biznesowym. Z tego punktu już zazwyczaj matematycznie/ekonomicznie można udowodnić czy ma sens dany biznes czy też nie.

Oczywiście, aby zweryfikować taki model biznesowy musi być odpowiednia wiedza również po stronie inwestora, który patrząc na prognozy przychodowe będzie chciał ocenić czy to w ogóle jest wykonalne. Przykładowo brak parametru pokrycia w modelu reklamowym może mocno zawyżać wyniki – jeśli inwestor nie wie, że taki parametr występuje – nie jest w stanie miarodajnie ocenić biznesu opartego na tym modelu. To dlatego business angels inwestują zazwyczaj blisko swojego pierwotnego rynku – mogą projekty inwestycyjne odpowiednio precyzyjnie ocenić – wiedzą jak model biznesowy wygląda ze szczegółami.

6 najczęstszych błędów jakie widzę w biznesplanach

Przeglądając biznesplany i prezentacje inwestycyjne w ilościach hurtowych można zauważyć w nich określone wzorce – często pojawiają się pewne kategorie błędów. To jest nawet zastanawiające, że układają się w takie konstelacje – chyba można by podsumować, że pokazują luki i obszary, w których przedsiębiorcy stykającemu się z rynkiem po raz pierwszy, brak doświadczenia. Poniżej kategorie, które udało mi się zaobserwować przez kilka lat działania na tym polu:

  1. “jeździec bez głowy” – brak informacji o zespole lub zespół jednoosobowy; ogólnie nie wiadomo jakie są kompetencje zespołu i w jaki sposób pomogą w osiągnięciu celu biznesowego; dobór osób do projektu wydaje się przypadkowy;
  2. “model biznesowy typu blackbox” – brak wystarczających informacji wskazujących na to, że przedsiębiorca rzeczywiście zna mechanizmy funkcjonowania swojego rynku, a nie traktuje go jak czarnej skrzynki; szczególnie widoczne jest to na poziomie arkusza kalkulacyjnego, jeśli zawiera zbytnie ogólniki grupujące koszty czy przychody, nie pokazując drogi dojścia do tych wartości. Zawsze szukam odwzorowania lejka sprzedażowego w wynikach i zazwyczaj go nie znajduję;
  3. “budżetomania” – to jasne, że część działań może być outsourcowana, np. PR/marketing, i przedstawiona w postaci budżetu, ale brak informacji co oznacza “strategia marketingowa” czy jaki będzie efekt wydania “10 tys. co miesiąc na marketing” jest niepokojący (częściowo wiąże się to z powyższym punktem “blackbox”); każdy budżet powinien mieć jakąś ofertę w tle (najlepiej dwie);
  4. “hockey stick” – to klasyka VC, czyli przychody wykładniczo rosnące bez konkretnej przyczyny; wzrosty > 100% są chlebem powszednim w pierwszym czy drugim roku, ale w kolejnych trudno jest to utrzymać – muszą być twarde powody (marketing?);
  5. “konkurencja nie istnieje” – zbyt pobieżna analiza konkurencji skutkująca wnioskiem, że bezpośrednia konkurencja nie istnieje – to zazwyczaj wskazuje na brak dobrej analizy konkurencji i otoczenia biznesowego; trzeba pamiętać, że brak konkurencji bywa gorszym sygnałem niż duża konkurencja (nie ma na to rynku?);
  6. “rynek ogólnikowy” – brak podstawowej informacji o wielkości rynku, na którym się działa i operowanie bardzo szerokimi zakresami. W uproszczeniu wielkość rynku charakteryzowana jest wartością generowanej na nim sprzedaży – warto np. odpowiedzieć sobie na pytanie (rynek sprzedaży biżuterii online) – “ile Polacy kupili biżuterii kanałami online w zeszłym roku?”, czyli mówić o tym konkretnym wycinku rynku e-commerce, a nie o wielkości całego e-commerce.

W zasadzie jeśli ktoś napisałby antytezy powyższych punktów i je uzupełnił to wyjdzie mu całkiem dobry i kompletny biznesplan…

Przy okazji przypomniało mi się, że lata temu prowadziłem prezentację na podobny temat – slajdy poniżej.

NewConnect jako źródło informacji o rynkach i branżach

Są różne opinie o rynku NewConnect – jedni uważają go za polski NASDAQ, inni za metodę upłynniania aktywów wątpliwej jakości. Jakkolwiek by nie patrzeć jest pewien ciekawy aspekt tego rynku wynikający z tego, że jest to rynek publiczny – mianowicie wszystkie spółki notowane muszą w momencie debiutu/emisji publikować swoje tzw. Dokumenty Informacyjne, zawierające m.in. takie informacje jak:

  • struktura akcjonariatu
  • ryzyka emisyjne
  • szczegóły umowy spółki
  • struktura spółki emitenta
  • sprawozdania finansowe
  • informacje o rynku na którym działa emitent
  • informacje o planach emisyjnych

Z perspektywy tego o czym piszę na tym blogu, zwłaszcza ostatnie dwa punkty mają duże znaczenie – przekopując się bowiem przez Dokument Informacyjny często dostajemy uporządkowany i w miarę aktualny (na dzień debiutu/emisji) obraz rynku, który możemy wykorzystać w swoich materiałach dla inwestora.

Przykładowo ostatnia świeżynka, na którą trafiłem dzisiaj, dotyczy spółki The Farm 51 SA, zajmującej się produkcją gier wideo na konsole i PC. Mamy tutaj np. takie dane (od strony 60 pliku PDF):

  • jak wygląda proces produkcyjny gry
  • jakie produkty/usługi oferuje firma
  • jak wygląda ten segment w szerszej perspektywie?
  • jaka jest strategia rozwoju emitenta?
  • analiza produkcji gier autorskich – etapy, czasochłonność
  • organizacja zespołów produkcyjnych
  • wprowadzanie gier na rynek
  • poziomy przychodów na tym rynku
  • struktura grupy docelowej
  • konkurencja
  • analiza SWOT

Dokument spółki The Farm 51 SA, to jeden z lepszych które widziałem. Często informacje są niestety bardziej niż tutaj ogólnikowe, a wręcz np. dla projektów internetowych mówią tylko o tym, że “ilość komputerów z dostępem do internetu rośnie, a ceny dostępu maleją, odniesiemy więc sukces” (przejaskrawiam). Warto jednak regularnie odwiedzać stronę Dokumenty informacyjne spółek i sprawdzać co nowego. Czasami zdarzy się, że ktoś napisze część naszego biznesplanu za nas.

Ciekawsze ostatnie Dokumenty Informacyjne – ciekawsze nie oznacza jednak “dobrze zrobione” a jedynie “dotyczące projektów internetowych/IT”:

  • The Farm 51 – gry wideo na konsole i PC
  • Kinomaniak – rynek reklamowy
  • PlayMakers – rynek wideo online, produkcja autorskich programów udostępnianych online
  • M10 – automaty inwestycyjne, spółka IQ Partners
  • Socializer – media społecznościowe, usługi na platformie facebook

Oczywiście odradzam kopiowanie treści takich dokumentów kropka w kropkę – inwestorzy, do których trafią docelowo nasze dokumenty też to przecież czytają.

Przygotowanie materiałów dla inwestora

Niezależnie od tego jak długo istnieje biznes do którego próbujesz pozyskać inwestora, dla potencjalnych zainteresowanych musisz przygotować ofertę inwestycyjną, która zachęci ich do transakcji. Należy w miarę skrupulatnie opisać biznes – jego historię, stan aktualny oraz plany na przyszłość.

Pierwsze co przychodzi do głowy podczas przygotowania materiałów dla inwestora to jak daleko posunąć się w odsłanianiu wszystkich kart biznesu na pierwszym etapie, gdy w zasadzie będziemy rozsyłać informacje często nie wiedząc czy po drugiej stronie jest w ogóle zainteresowanie. Reguła tutaj jest prosta – mów jak najwięcej, przedstawiaj wszystkie dane w sposób dosyć ogólny, ale rób to tak, aby inwestor zapragnął poznać szczegóły. Wciągnij go w rozmowę o twoim biznesie.

Poniżej przykładowy spis treści dokumentu informacyjnego (teaser), którego celem jest zainteresowanie potencjalnych inwestorów:
  1. Streszczenie – Executive summary – to wbrew pozorom jeden z najważniejszych rozdziałów :) każdy poniższy punkt możemy streścić w 2-3 zdaniach i taką pigułę – możemy mieć pewność – inwestor przeczyta na pewno i na jej podstawie podejmie decyzję czy czytać dalej… to taki teaserowy elevator pitch :) musi być naturalny i zachęcający
  2. Model biznesowy – przedstawienie swojego aktualnego repertuaru usług i produktów czyli w skrócie odpowiedzenie na pytanie “na czym zarabiacie i ile?”, warto pozostać tutaj na poziomie otwartości “KRS-owej” (tj. ujawnić dane przedstawiane w sprawozdaniu finansowym składanym co roku do KRS), może z bardziej szczegółowym omówieniem poszczególnych produktów oraz planów rozwojowych; jeśli chodzi o plany rozwojowe – jeśli rozmawiasz z inwestorem branżowym – rzucaj tylko hasłami do momentu podpisania umowy o zachowaniu poufności
  3. Marketing i sprzedaż – to bardzo ważny rozdział mówiący o tym jak sobie radzimy na rynku, jaka jest nasza grupa docelowa i jak do niej docieramy; warto szczególny nacisk położyć na ostatnie 12 miesięcy – wcześniejsze dane mogą być skonsolidowane
  4. Klienci – tutaj możemy pochwalić się naszymi osiągnięciami na polu sprzedażowym
  5. Partnerzy – często przetestowana ścieżka dojścia do konkretnego partnera może być bardzo ważnym punktem dla potencjalnego inwestora
  6. Konkurencja – nie możemy chować głowy w piasek i udawać, że jesteśmy w próżni. Skrupulatne wyliczenie konkurencji pokaże, że odrobiliście pracę domową, trzymacie rękę na pulsie i obserwujecie konkurencję, oraz wiecie na to, jak wasz biznes wygląda na jej tle; co najważniejsze – powinniście mieć plan gry na takim polu – w zasadzie jest to najczęściej plan marketingowy.
  7. Zespół – przedstawienie kluczowych osób i ich kompetencji – pamiętaj, że inwestor inwestuje zazwyczaj w zespół, a nie w kawałek kodu czy domenę internetową
  8. Dane demograficzne użytkowników – warto pochwalić się tym, co wiemy na temat naszych użytkowników/klientów
  9. Wskaźniki biznesu – przedstawienie kluczowych wskaźników biznesu w sposób skonsolidowany
  10. Dane finansowe i aktualny status – rozszerzenie danych KRS-owych – tutaj warto operować prostymi danymi księgowymi
  11. Wycena, oferta dla inwestora – jak już przejdziemy wszystkie etapy przedstawiania biznesu dochodzimy do punktu jego wyceny – tutaj należy już w tym pierwszym kroku zaproponować cenę. Co do zasady powinniśmy wiedzieć jaka jest wartość naszego biznesu w każdym momencie (w nocy o północy), tutaj tę wycenę należy uzasadnić na podstawie wskaźników biznesu oraz porównując do analogicznych innych wycen/transakcji, które pojawiły się na rynku. To ważne, że nie może tutaj być “ściemy” – jeśli inwestor zakwestionuje ten punkt i dopatrzy się “podrasowanych” wyników – w mojej ocenie dyskwalifikuje to deal, tak więc musimy umieć się logicznie i składnie wytłumaczyć z wyceny.
Brzmi jak biznesplan? Może tak, bo nie da się szczegółowo opisać biznesu w innych punktach :) natomiast dokument przygotowany wg powyższego planu nie powinien mieć więcej niż 8-10 stron. Zazwyczaj na tym etapie nie przekazuje się jeszcze danych szczegółowych (np. arkusz kalkulacyjny z prognozami rozwoju biznesu), niemniej musimy z takich danych korzystać choćby przygotowując wycenę biznesu.
Przygotowanie powyższego dokumentu nie jest bardzo skomplikowane – jest to spisanie tego co w głowach założycieli/wspólników siedzi, a przynajmniej powinno siedzieć. Szacowany czas przygotowania dokumentu – do 2 dni.

Na co startupom biznesplany?

Czy biznesplan jest potrzebny?
Odpowiedź krótka – jeśli chcesz zrobić biznes, to musisz mieć *jakiś* plan na to. Nacisk na słowo “jakiś” – tzn jego szczegółowość zależy od twojej sytuacji.
Odpowiedź długa
  1. często przez biznesplan rozumiemy gruby dokument z masą analiz, przeliczeń, schematów (marketing, rynek, konkurencja, produkt itd)
  2. taki dokument jest oczywiście bardzo czasochłonny w przygotowaniu
  3. musi więc być uzasadnienie tego żeby w ogóle poświęcać czas na jego przygotowanie a nie “po prostu działać”
  4. jakie może być uzasadnienie przygotowania czegoś takiego? oczywiście pieniądze – dopalenie biznesu który możesz zrobić “własnymi rękami” poprzez wykorzystanie pieniędzy inwestora
  5. aby pozyskać inwestora musisz pokazać mu co masz w głowie, jakie przeprowadzasz wnioskowanie na podstawie twojej wiedzy i obserwacji, oraz jak się to złoży w biznes (show me the money).
  6. jeśli jednak trafisz na inwestora który zna branżę w któej planujesz działać, nie ma potrzeby przygotowywania dokumentu – dogadacie się przy ogólnej prezentacji, bo on zapyta o “istotne szczegóły” (secret sauce) a ty będziesz w stanie kompetentnie je sprzedać
Podsumowanie:
  1. jeśli bootstrapujesz – rób tylko dokumentację na swoje własne potrzeby, zarysy planu, modelowanie pewnych scenariuszy (“a jak się to będzie spinać”) – żeby nie iść na ślepo
  2. jeśli chcesz pozyskać inwestora – musisz mieć sposób na wyartykułowanie “twojego biznesu” – prezentacja (w stylu Guya Kawasaki) jest pierwszym krokiem, dodatkowo “jakieś” wyliczenia w excelu, żeby pokazać jak to się będzie spinać; po tym kroku inwestor może poprosić o doprecyzowanie w postaci biznesplanu (“oczywiście dostarczymy biznesplan w ciągu maksymalnie tygodnia – dwóch“).
Nie spalaj się więc niepotrzebnie na generowaniu papierów bo (kompetentny) inwestor i tak doceni tylko twoje wyniki bo przecież “papier/excel zniesie wszystko”.

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl