Archive for przedsiębiorczość

Pitch deck – prezentacja dla inwestora

Jakiś czas temu pisałem o tym jak najlepiej przygotować dokumenty dla inwestora, co potem rozwinąłem w template prezentacji. Czy od tego czasu (4 lata!) coś się zmieniło? Czy aktualnie wygląda to inaczej?

Po pierwsze obserwuję, że zupełnie nie ma już parcia na biznesplany rozumiane jako dokumenty wordowe 30+ stronicowe. Tego typu wymagania powstają jeszcze na styku z pieniędzmi unijnymi (czytaj: gdy inwestor pozyskał finansowanie unijne np. POIG 3.1, czy inny Bridge Alfa), ale wypadku inwestorów nieobciążonych tego typu wymaganiami raczej ważniejsze jest pokazanie założeń, dyskusja o modelu, pokazanie trakcji. Liczą się wyniki a nie epistoły. Wyniki i strategię najwygodniej złożyć w pitch decku – prezentacji – wtedy jest optymalnie bo z jednej strony możemy to rozsyłać, jest to skondensowana informacja, a na dodatek sami decydujemy o przekazywanym w danym momencie zakresie szczegółów. Slajd może zawierać jeden obrazek, a będziemy na spotkaniu opowiadać o tym przez pół godziny. Slajdy można też szybko przejrzeć – nie musimy żmudnie brnąć przez “dziestą” stronę dokumentu wordowego.

Co do wymagań ze strony inwestora, jeśli chodzi o zawartość, za wiele się nie zmieniło w stosunku do tych slajdów, które już kiedyś pokazywałem. Inwestor nadal chce widzieć aktualny status projektu, podstawowe dane o biznesie i rynku, plany na przyszłość.

Stopniowo jednak to co umieszczam aktualnie dla klientów w pitchdecku ewoluowało na podstawie kilku ciekawych pitchdecków zewnętrznych które miałem okazję przeanalizować. Poniżej przykładowe dwa ciekawe źródła:

Pitchdeck “na Petera Thiela” – Silicon Valley Legend Creates Pitch Deck Template For Entrepreneurs. Co zwraca uwagę:

  • cover :) – nie przyszło mi to do głowy wcześniej, ale warto zrobić ten czysto marketingowy zabieg – zaintrygować i zainteresować rozmówcę od samego początku np. przy pomocy intrygującego opisu startupu
  • połączenie slajdu problem i solution – czasami to ma sens
  • the team – zaczynając od hackera hipstera i hustlera, warto dojść do doradców którym temat pokazaliśmy (za ich pozwoleniem oczywiście…) – warto tutaj budować social proof, że ktoś dobrze nas ocenił nawet jeśli nie jest w zespole realizacyjnym
  • the product – tutaj zwróciło moją uwagę stwierdzenie “Remember that fundraising is done not to build the machine but to speed up the machine.” – kluczowe jest pokazać że będzie się toczyć i już się toczy (ta machina)
  • opportunity – dlaczego teraz?
  • budowanie barier wejścia – to jest ekstremalnie ważne. Zwróć uwagę, że statystycznie jest pewnie kilka-kilkanaście podobnych projektów podobnych do twojego, co zatem robisz, aby być przed nimi? Bariery wejście najlepiej budować np w dystrybucji – często podpisujemy umowy na wyłączność itp – jeśli będziemy pierwsi – mamy pewien czas na “utrzymanie pozycji”. W wypadku kiedy chcemy budować barierę w produkcie – musimy być 10x lepsi od konkurencji – to trudne.
  • przyszłość – warto wybiec dalej niż tylko bieżący fundrising i pokazać jaki jest ultimate cel

Template Pitchdecka Sequoia Capital. Co tutaj zwraca uwagę?

  • why now – wskazanie ewolucji naszego segmentu – dobre rozegranie tego elementu pokazuje jak dobrze znamy branżę – mówiąc wprost pokazujemy że nie urwaliśmy się z choinki z naszym pomysłem
  • określenie rozmiaru rynku – TAM, SAM, SOM – zwłaszcza w perspektywie uruchomienia biznesu tylko na rynku polskim musimy być pewni że wielkość rynku jest minimum na poziomie 500 mln zł lub więcej.
  • financials – cap table – przyznam szczerze, że tego nie widuję w pitchdeckach. Cap Table jest tabelą rozkładu udziałów często w perspektywie kilku rund. Nikt nie patrzy tak perspektywicznie. Po stronie inwestora zawsze powstaje taka analiza, aby kontrolować możliwe parametry exitu.

Gdyby tego było wam mało – polecam Startup Pitch Decks – A collection of real fundraising decks from real startups.

Jak zatem można podsumować zmiany? Koncentracja na konkretach. Trakcja. Tego chcą inwestorzy. Poniżej więc template ad 2016 – enjoy:

Co jeszcze na koniec – pamiętajcie, że pitchdeck to tylko opowieść. Nikt o zdrowych zmysłach nie podejmie decyzji inwestycyjnej na podstawie pitchdecka. Nikt nie podejmie jej na podstawie demo. Liczy się realizacja – czyli osiąganie wyników biznesowych.

Gotowi na bootstrap

Jednym z ważnych elementów procesu pozyskiwania finansowania jest pozostać gotowym na bootstrap, czyli budowanie biznesu z własnych środków. Nawet jeśli przedłuża się proces pozyskania inwestora, “karawana musi iść dalej”. Taka cecha odróżnia startupy, dla których sukcesem jest pozyskanie inwestora od tych, dla których sukcesem jest zbudowanie biznesu.

Wielokrotnie w ramach Epic przekonałem się, że “ślepa” (jak by się zdawało) wiara w swój pomysł ZAWSZE przekłada się na sukces – Dziennik Internautów istniał na rynku 8 lat zanim pozyskaliśmy wspólnie Infor Biznes jako inwestora branżowego, Finalia tworzyła przez ponad 3 lata system IT który stał się docelowo systemem Finpack, Hatak istniał na rynku od 2008 roku, a na koniec 2012 pozyskaliśmy wspólnie inwestora. Jak widać ważna jest wiara poparta działaniem – samo “wierzenie” w swój pomysł, bez realizacji, nie posuwa przecież projektu do przodu.

Jestem więc przekonany, że jeśli ktoś wytrwa przy swoim startupie dłużej niż rok – jego szanse na pozyskanie finansowania rosną. W ciągu tego czasu może szczegółowo poznać rynek, konkurencję, zbudować prototyp (lub makiety), przetestować pomysł/prototyp na rzeczywistych klientach. Pewnie pomysł ulegnie wielu modyfikacjom na styku z “realnym rynkiem”. Wytrwałość w tym procesie poznawania rynku i fokus na klienta oraz “zarabianie” musi doprowadzić do sukcesu – zbudowania rentownego biznesu i ewentualnie pozyskania finansowania, jeśli to będzie potrzebne.

Bardzo ciekawie opisał tę oraz inne kluczowe cechy przedsiębiorcy Mark Suster w swoim cyklu Entrepreneur DNA. Wytrwałość jest tutaj na pierwszym miejscu.

Przytul mnie… inwestorze

Jedną z najważniejszych rzeczy jakich szukam w projektach, które zgłaszają się do Epic, jest pewna dorosłość/samodzielność. Chcę widzieć, że zespół, któremu pomagam “ma swój plan” i “nadaje tempo”, a nie przyszedł do mnie, abym to ja nimi “pozarządzał”. Taki zespół wygra – bo ma wizję i zapał, a ja ewentualnie mogę pewne rzeczy ułatwić. Taki zespół sam się “sprzeda” inwestorowi.

Spotykam jednak zespoły, które, jak się później okazuje, poszukują u inwestora nie tylko finansowania i wsparcia, ale również “zwierzchnictwa”. Chcą, aby inwestor wziął je “pod skrzydełko”. Startując w biznesie mamy wiele niewiadomych, a dla kogoś, dla kogo jest to przysłowiowy “pierwszy raz”, pokusa żeby zamiast fotela kierowcy, zająć wygodne miejsce obok i obserwować i “uczyć się” przy okazji – jest duża. Uleganie jej, to jednak niepokojący symptom. Startup taki może się stać “jeźdźcem bez głowy” – to przecież “CEO” powinien być liderem, wizjonerem i koniem pociągowym, inwestor może ewentualnie go “tylko” wspierać. Startup z takimi objawami pokazuje, że boi się działania na rynku, jak zatem wierzyć, że na nim przetrwa? Pozostaje mieć nadzieję, że jak go wreszcie wepchniemy na głęboką wodę, to jednak szybko nauczy się pływać….

Nie może być zatem mowy o podejściu typu “przytul mnie inwestorze”. Bycie przedsiębiorcą oznacza, że bierzemy odpowiedzialność za nasz biznes. Tego nie można delegować.

(Na marginesie – jeśli jednak oddasz w swoim biznesie >50%, zastanów się – jak to zmienia sytuację?)

Zrozumieć feedback

Przyszedł raz do mnie projekt (a było to w roku 2011) mówiąc, że ma rewolucyjny pomysł. Projekt spoza Wrocławia, ale nie chciał wyjaśnić o co chodzi przed spotkaniem osobistym, choć proponowałem telekonf skype. Musiałem podpisać najpierw NDA. Zawsze boję się sytuacji, że ktoś nie powie mi o co chodzi, spędzi 2h jadąc do mnie (drugie tyle na powrót), a ja po 5 minutach opowieści o “rewolucji” powiem “ale to nie tak…”.

Niestety tak właśnie się stało (wiedziałem że tak będzie!), a rzecz miała dotyczyć Rewolucji w Dystrybucji News. Chodziło o stworzenie systemu, który pozwoli spersonalizować sobie stronę z wiadomościami z Internetu. No bo przecież nie każdy czyta cały Onet – chciałoby się mieć tylko te news które mnie interesują…

– Wait a sec. Czy mamy rok 2011 (wtedy)? Personalizacja w portalach była już dostępna w circa-2000, ale nikt nie korzystał więc powyłączali…
– …
– Potem były strony startowe w epoce Web 2.0… Czy widział pan igoogle?
– …
– Nie? Zaraz zademonstruję jak to zrobić w 30 sek – ten przykład, który pan podał w biznesplanie… Proszę zerknąć… o to chodziło?
– …
– A! Jeszcze był taki projekt Pageflakes, Netvibes… O, już ich nie ma? No tak… to pomysły sprzed kilku lat… Spivotowały albo odeszły…
– …
Teraz nikt już tak nie czyta newsów. Ludzie filtrują rzeczywistość przez swoich znajomych, na Facebooku…
– …
Nie korzysta pan z FB????
– …
– Można iść jeszcze dalej – są systemy, które podsumowują o czym rozmwaiali moi znajomi… Summify. Nie ma pan smartfona? albo Riversip, Techmeme? Nic to panu nie mówi? A zadanie domowe odrobił???
– …
– OK OK. Nie każdy siedzi “w branży”…. Ale niestety pana pomysły już były 10 lat temu… Co możnaby teraz zrobić to odkryć je “na nowo”
– …
– Pomyślmy, a może by tak udostępnić coś takiego w “telewizorach internetowych”? Zwykli zjadacze chleba nie korzystali z tych “nowinek”, które omówiłem, można by im więc to podać jako coś świeżego…
– …
– Nie zna się pan na telewizorach internetowych? Podejdźmy do Saturna po kilka ulotek… Jednak niebardzo???

Bańka prysła. Nie ma genialnego pomysłu, który miał być chroniony przez NDA. Nie ma rewolucji. Nie ma nawet chęci wyjścia poza swój (nie) oryginalny pomysł.

Jaki z tego morał? (poza: nie podpisuj NDA bo szkoda czasu….)? Nie jest moim celem wyśmiewanie kogokolwiek, bo przecież nie każdy musi być specem od “najnowszych technologii”. Nie każdy “siedzi w branży”.

Morał jest taki że feedback trzeba chcieć zrozumieć. Zrozumieć feedback oznacza – chcieć coś z nim zrobić. Jest miejsce na ten pomysł, ale w innym kanale. Dla mnie ten pomysł stał się niesamowicie ekscytujący, w momencie kiedy pomyślałem o implementacji tego na platformie o której tak mało jeszcze wiadomo, o tak małej konkurencji. Druga strona widziała same problemy. To nie jest dusza przedsiębiorcy. To nie jest materiał na biznes.

A teraz jeszcze 2h z powrotem do domu…

Najlepszy PR… to PR…ogress

Najlepszy sposób, aby pozyskać finansowanie to dobry PR…ogress. Ustaw się na celowniku inwestora, wejdź w zasięg jego zainteresowania, przedstaw się, a potem pokaż, że coś się u ciebie dzieje i to w dobrym kierunku.

Działam w obszarze IT/Internet/oprogramowanie. Tutaj zawsze przekraczane są terminy i budżety. OK, ale wszyscy o tym wiedzą – ty również. Na spotkaniu z inwestorem przedstaw bezpieczny plan (czas do osiągnięcia kolejnego etapu przemnóż przez 2), i zrób wszystko, aby to osiągnąć. Nie ma miejsca na “underdelivering”.

Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacjami, że inwestor jest wstępnie zainteresowany, więc mówimy mu o planach na przyszłość. Przyszłość przychodzi, a plany nie są spełnione, i jak tutaj wrócić do rozmów na temat biznesu? Nawiązanie do tego, że coś się osiągnęło to naturalny kolejny krok w stosunku do spotkania. Nawet jeśli inwestor nie wyraził zainteresowania – masz pretekst, aby się skontaktować “tak tylko żeby powiedzieć, że się udało a kolejny cel jaki sobie stawiamy to…”. Spotkanie może zatem wywołać ciąg komunikacji, który pokaże drugiej stronie, że jesteś tym który “dostarcza”.

Im więcej o tym myślę tym bardziej klaruje się konkluzja, że pozyskiwanie środków na projekt to głównie proces komunikacji postępów w projekcie. Można by nawet skrócić to do uproszczonej formuły “fundrising = investor relations”.

Z drugiej strony – brak progresu może być dosyć dotkliwy, bo inwestor widzi brak przedsiębiorczości. Bo przedsiębiorczość to dopinanie swego bez względu na okoliczności.

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl