Archive for vc

Ściąga dla przedsiębiorcy – “Mastering a VC Game”

Czytałem wiele książek opisujących procesy inwestycyjne i książka Jeffreya Bussanga „Mastering the VC Game” jest wyjątkowa. Opisuje bardzo szczegółowo poszczególne elementy procesu pozyskiwania finansowania, skupiając się na takich detalach, których dobrego opisu nie widziałem w innych pozycjach. Mam na myśli zwłaszcza:

    Mastering-the-VC-Game

  • szczegółowy opis struktur funduszu – jak działają, jaki jest podział ról i jak działa model biznesowy inwestora – co to są LPs, jak działają fees and carry (jeszcze lepszy opis tego konkretnie aspektu w artykule “How Venture Capital Works”)
  • strategia pitchowania – nie tylko jak powinien wyglądać dobry pitch ale jak go przeprowadzić
  • jak współpracować z VC na etapie po inwestycji – w ramach rady (nadzorczej, zgromadzenia wspólników) – cztery typy inwestorów
  • rola „chemii” w inwestycji
  • term sheet – kontrola i finanse
  • typowe błędy startupów plus jak im przeciwdziałać
  • IPO – czy i kiedy wchodzić na giełdę

Za najciekawszy uznałbym fragment opisujący bardzo szczegółowo i na przykładach jak działają elementy termsheetów – wyceny pre/post, liquidation preferences i ich warianty. Przykłady cyfrowe bardzo łatwo odnieść również do realiów polskich – to bardzo cenna i unikalna wiedza.

Bardzo przypadł mi też do gustu opis budowania struktur VC w Wietnamie – wiele elementów, które są tam poruszone pasują do Polski i wczesnego etapu powstawania ekosystemu jaki mamy u nas obecnie (np. mylenie przez przedsiębiorcę inwestycji z exitem…).

Na uwagę zasługuje też sposób przedstawienia tematów – poszczególne rozdziały podparte są wywiadami z takimi przedsiębiorcami i inwestorami jak Reid Hoffman, Jack Dorsey, Fred Wison, Tim Draper.

Reasumując – lektura obowiązkowa dla każdego przedsiębiorcy.

Jak analizować umowę inwestycyjną

Odpowiedź krótka – „z prawnikiem” :)
Odpowiedź długa – poniżej.

W sumie gdy dotrzemy do etapu gdy inwestor prześle nam umowę inwestycyjną do analizy, oznacza to, że powinniśmy mieć za sobą (np. w postaci podpisanego dokumentu [termsheet]):

  • ustalenie kwoty inwestycji („ile”)
  • ustalenie wyceny inwestycji („za ile procent”)
  • ustalenie warunków istotnych dla obu stron

To są zazwyczaj ustalenia „na dobre czasy”, a tymczasem umowa inwestycyjna poza nimi, musi również regulować scenariusze „na złe czasy” – dlatego ten etap jest krytyczny, bo negocjacja umowy inwestycyjnej to balansowanie zaufania pomiędzy obiema stronami.

Zazwyczaj (zawsze) umowę inwestycyjną dostarcza inwestor, więc jest ona zaprojektowana tak, aby chronić przede wszystkim jego interesy. Tym bardziej należy ją przeanalizować pod kątem jakie mogą zajść sytuacje problematyczne/krytyczne i jak mogą się rozwinąć na gruncie zapisów umowy.

W zasadzie, takich scenariuszy do analizy nie jest wiele, i każdy z nich należy „zasymulować” („przepuścić przez umowę”) i sprawdzić jaki będzie wynik działania umowy inwestycyjnej. Co wziąć pod uwagę? Najważniejsze kwestie to:

  • nieosiągnięcie wyników z biznesplanu – często w umowie są zapisy dotyczące poszczególnych etapów rozwoju projektu zgodnie z uzgodnionym biznesplanem – co się stanie gdy etapy nie są osiągane? co się stanie gdy są przesunięcia? czy jest jakiś margines błędu osiągania wyników? co może zrobić inwestor aby egzekwować realizację planu?
  • impas decyzyjny – jak umowa steruje procesem decyzyjnym kiedy dwie strony inaczej widzą daną sytuację („to w końcu ten system IT jest już wdrożony czy nie?”). kto-kogo-do czego może przymusić?
  • rezygnacja wspólnika – projektodawcy – co się dzieje gdy z różnych powodów założyciel spółki chce odejść? kiedy może odejść i na jakich zasadach? czy traci udziały? czy jest karany?
  • rezygnacja inwestora – czy inwestor ma jakieś furtki wyjścia z inwestycji (gdy np okaże się, że wyniki po 1,2 roku nie są zadowalające?)
  • otrzymanie oferty wykupu całości firmy przez zewnętrzny podmiot – czy może dojść do wrogiego przejęcia? czy obie strony kontrolują wynik jaki osiągną sprzedając udziały w takiej sytuacji? czy jest tutaj równowaga zapisów?
  • śmierć wspólnika – wbrew pozorom to też warto wziąć pod uwagę

Zachęcam do dyskusji z inwestorem na temat każdego z tych punktów – również to w jakim duchu negocjujemy takie zapisy jest pewnym wskaźnikiem, jak potem w takiej inwestycji będziemy funkcjonować.

Magiczny Excel 2 – przykład z życia wzięty – Inkubator

Po ostatnim wstępie czas na konkrety – przykład z życia wzięty dotyczący tego jak konstruować “excel” z modelem biznesowym na przykładzie startupa “Inkubator”. Jakiś czas temu, już po wyjściu z VI, podchodziłem ze znajomym do pozyskania środków z POIG 3.1, ostatecznie zmiany w regulaminie konkursu w ostatniej chwili (tydzień przed naborem) nie pozwoliły mi złożyć wniosku, ale “po drodze” powstał model biznesowy Inkubatora – na jego przykładzie mogę pokazać jak może wyglądać weryfikacja modelu biznesowego, na co zwrócić uwagę, co jest istotne. W skrócie – arkusz powinien przedstawiać pewien tok rozumowania prowadzący do “biznesu”, czyli algorytm na zarabianie – ile musimy włożyć, i ile możemy “wyjąć” z tego biznesu i kiedy.

Analiza arkusza modelu biznesowego dla “obcego” biznesu jest dosyć trudna bo musisz zrozumieć skąd pochodzą pewne liczby, ale to też ćwiczenie przed podejściem do inwestora – przecież będziesz musiał mu wytłumaczyć swój model biznesowy :).

A oto przykładowy arkusz – Arkusz excel w Google Docs.

Model biznesowy inkubatora jest następujący (zgodny z nomenklaturą PARP – preinkubacja, inkubacja, inwestycja, dezinwestycja itp.):

  1. robimy konkursy dla startupów i w ramach każdego wyłaniamy X projektów które poddajemy preinkubacji, w tym modelu X=10 rocznie (w jednym lub dwóch naborach)
  2. zakładamy, że jakaś liczba projektów przejdzie preinkubację (tutaj – 50%) tj. zweryfikujemy team oraz pomysł i damy zielone światło do inwestycji
  3. następnie zakładamy spółki celowe w każdą wrzucając średnio 400 tys zł
  4. spółki sobie działają i po 2 latach z części z nich możemy zrealizować wyjście; tutaj bardzo optymistycznie założyłem 30% sukces – dlatego jeśli do preinkubacji wrzuciliśmy 10 spółek, do inkubacji weszło 50% czyli 5 to potem mamy wyjście z 30% czyli 2 spółek (zaokrąglenie)
  5. pytanie które przychodzi do głowy to jaki uzyskamy zwrot z tych inwestycji które się udadzą? Szybkie przegooglowanie tematu pozwala tutaj założyć mnożnik x7 – inwestor oczywiście spyta skąd macie tę liczbę i będzie trzeba kompetentnie wskazać potwierdzenie

A teraz bardziej szczegółowe założenia:

  • preinkubacja – nabór projektów – zakładamy konkretną liczbę projektów które przyjmujemy na preinkubację czyli “rozpoznanie” – w tym modelu – 10 projektów wchodzi do procesu preinkubacji; w ramach preinkubacji wydajemy średnio per projekt 40 tys pln; dodatkowo – zakładamy cykliczne nabory 1-2 razy do roku – chodzi o usprawnienie procesu ponieważ nabór ciągły nie pozwala optymalizowac pewnych kosztów (np. eventy, PR, marketing przedsięwzięcia)
  • inkubacja – zakładamy, że przez preinkubację przechodzi 50% projektów; te które są nietrafione próbujemy sprzedać za 100 tys/sztuka; w ramach inkubacji powołujemy spółkę celową do której wnosimy 400 tys oraz zbudowany w ramach preinkubacji prototyp; zakładamy dla uproszczenia że inkubator obejmuje ~50% udziałów, reszta należy do “założycieli” (akurat w tym modelu wielkość obejmowanych udziałów nie ma znaczenia – parametrem jest osiągana wielkość zwrotu z inwestycji)
  • lata mijają, spółka przez 2 lata buduje biznes. Czas na dezinwestycję czyli spieniężenie wcześniejszego zaangażowania. Uda się to dla  (optymistycznie podchodząc) 30% spółek – z tych “inkubator” będzie mógł zrealizować wyjście zgodnie z założonym poziomem zwrotu (tutaj x7). Reszta zostanie sprzedana “po kosztach” lub ze stratą.

Założenia budżetowe czyli co miałem na myśli w poszczególnych kategoriach kosztowych:

  • budżet inwestowania – koszty założenia spółki, KRS, notariusz itp – per spółkę
  • budżet reprezentacji – wyjazdy, networking, konferencje – miesięcznie
  • budżet wychodzenia – notariusz, księgowy, prawnik – per deal
  • budżet usług obcych – comiesięczne “wydatki różne” związane z funkcjonowaniem Inkubatora
  • budżet biura Wrocław – koszty telekomunikacyjne i infrastrukturalne – internet, telefon, (małe) biuro – comiesięczne
  • budżet zatrudnienia – wydatki na zespół specjalistów/miesięcznie – comiesięczne
  • budżet eventowy – ile wydajemy na event konkursowy

Przychody jakie się przytrafiają:

  • z nietrafionych preinkubacji
  • wyjścia z inwestycji – z odpowiednim mnożnikiem

Inwestycje:

  • inkubacja projektów – założenie to 40 tys na projekt
  • wejścia kapitałowe w sp zoo – założenie to 400 tys na spółkę

Model prawie na pewno nie jest kompletny, ale zawiera te najistotniejsze elementy. Brakuje np podatków – ale tutaj niejawne założenie jest takie, że przy przychodach tego poziomu uda się je “zoptymalizować” – mam na myśli oczywiście działania zgodne z prawem polskim i unijnym.

Zestawienie tego wszystkiego w arkuszu daje nam osiągnięcie Break Even Point (BEP) w 4 roku kosztem około 10 mln (nie patrząc na możliwe przychody). Wynik na moment osiągnięcia BEP to minus 5 mln. Natomiast teraz to już mamy z górki (a raczej w górę :)) i na koniec 7 roku mamy wynik ponad 4,5 mln na plusie. Piękne?

Oczywiście jest to pewien uproszczony model, który podczas spotkania z inwestorem byłby wielokrotnie bombardowany (“biuro za 2tys? to chyba żart?”) i modyfikowany, są też elementy poza-matematyczne powodujące, że się to uda lub nie (np. jak zagwarantować w tym modelu dobry “dealflow” tzn, że będą przychodzić ciekawe i silne projekty?). Na co jednak należy zwrócić uwagę:

  1. sam czujesz które założenia są “naciągane” :) warto aby było ich jak najmniej, bo potem zostaniesz i tak z tego rozliczony, i jeśli takich punktów naciągnięcia będzie dużo, to twój model szybko “pęknie”
  2. jeśli wszystkie założenia są OK i wynik wypada Super! to zadaj sobie podstawowe pytanie “dlaczego ktoś tego jeszcze nie zrobił?” – podejdź do tego pokornie, bo są setki osób które działają już w tej branży i mają podobną do twojej wiedzę
  3. jeśli po tej weryfikacji jesteś pewien tego modelu – zacznij działać natychmiast nawet bez finansowania – na pewno są jakieś kroki, które możesz zrobić zanim ktoś da ci 10 mln na realizację :)

Poniżej arkusz excel oraz wideo, które pomoże wam go skutecznie “przetrawić”. Smacznego.

Arkusz excel w Google Docs.

Magiczny excel – artykulacja wyników finansowych

Pracując nad swoim biznesem i przygotowując się do rozmów z inwestorem dochodzisz w którymś momencie do etapu, w którym chcesz lub musisz bardziej sprecyzować jakie będą wyniki finansowe przedsięwzięcia. I tutaj pojawia się mityczny “magiczny excel“, czyli dokument, który podobno jest jedynym, który naprawdę chcą oglądać inwestorzy.

Pamiętam jak jeszcze kilka lat temu wydawało mi się nieprawdopodobne, aby móc stworzyć prognozy dla startupa internetowego misiąc-po-miesiącu na 3 lata do przodu. Prawda jest taka, że im dalej w czasie prognozy, tym większe “science fiction” (a raczej “excel fiction”) się zaczyna. I wiedzą o tym wszyscy:

  • oczywiście wie o tym autor “magicznego excela” bo przecież sam doskonale czuje, gdzie naciąga przychody, a gdzie koszty
  • oczywiście wie o tym inwestor, który analizuje “magiczny excel”, bo wszyscy przecież wiedzą, że “jedynie koszty można wykonać w 100 a nawet 110 procentach“, a “przychody są wzięte z sufitu“.

Skoro więc wszyscy wiedzą o tym, że ten plik nie jest odzwierciedleniem rzeczywistości dlaczego jedni tracą czas na jego przygotowanie, a drudzy na jego analizę? Dlatego, że nie chodzi w tym pliku o wartości liczbowe, a o pytania które musisz sobie zadać tworząc ten plik. Chodzi o założenia, które przyjmiesz i sparametryzujesz, o możliwe źródła przychodu, które będziesz musiał ukonkretnić – poprzez ich nazwanie i oszacowanie ich wielkości. Inwestor sprawdzi cię na tym dokumencie czy “odrobiłeś pracę domową” i myślisz o biznesie w liczbach czy tylko w funkcjonalnościach.

Zaryzykuję twierdzenie, że tak przygotowany plik excel jest “ekstraktem” twojego pomysłu na biznes – powinien zawierać nie tylko informacje o konkurencji i wielkości rynku, ale również plan twoich działań operacyjnych związanych z pozyskaniem klientów. Powinieneś go więc chronić wymagając od inwestora podpisania dokumentu o zachowaniu poufności zanim prześlesz jego kopię (spokojnie… masz przecież teaser na pierwszą wymianę maili…). Powinieneś go również aktualizować i uszczegóławiać. Ale bez przesady, poza tym musisz przecież również mieć czas na prowadzenie biznesu. Arkusz pomoże ci planować i kontrolować przepływy finansowe, bo przecież o to chodzi w biznesie.

W następnym odcinku – przykład krok-po-kroku, jak tworzyć i weryfikować “magicznego excela”. Stay tuned.

Prześwietlanie partnera biznesowego – due diligence

Kolejnym procesem, ciekawym samym w sobie, pośród wszelkich procesów inwestycyjnych, jest przeprowadzenie badania due diligence. Wykonuje się je gdy już wstępnie obie strony uzgodniły istotne warunki transakcji w dokumencie termsheet. Ponieważ najczęściej mamy do czynienia z transakcjami niesymetrycznymi (ktoś w kogoś inwestuje, ktoś kogoś kupuje) wygląda to tak, że jedna strona prześwietla drugą. Można sobie jednak wyobrazić prowadzenie badania due diligence równocześnie przez obie strony (np. w przypadku łączenia spółek).

Najważniejsze cele due diligence:

  • sprawdzenie czy nie ma żadnych “trupów w szafie” u drugiej strony – czyli identyfikacja wszystkich ryzyk dotyczących transakcji
  • sprecyzowanie wszystkich parametrów biznesowych partnera (struktura kosztów, rynku itp).
  • zaplanowanie integracji podmiotów

Due diligence jest badaniem kompleksowym, więc powinno mieć sensowną strukturę, aby strona je przeprowadzająca nie pogubiła się w gąszczu przeglądanej dokumentacji. Zazwyczaj dzieli się ten proces na kilka etapów/obszarów:

  • analiza prawna
  • analiza finansowo-księgowa
  • analiza techniczna
  • analiza hr, organizacyjna
  • itp.

Najsensowniej wyobrazić to sobie jako rozkładanie analizowanego biznesu na czynniki pierwsze w każdym z tych obszarów. Poniżej przykładowa checklista zawierająca już szczegółowe kwestie do weryfikacji.


Due Diligence – Przykład 1

Najważniejsze wnioski i uwagi dotyczące due diligence:

  1. może to nie jest oczywiste, ale – faktycznie proces wygląda tak, że jedna strona poddaje drugą procesowi “prześwietlenia” czyli due diligence. Odpowiedzialność za przeprowadzenie tego procesu jest po stronie prześwietlającej – tzn. nie może być takiej sytuacji, że prześwietlana strona zostanie oskarżona o nieprzedstawienie jakiegoś dokumentu – zarówno wyspecyfikowanie, że dany dokument powinien być przedstawiony jak i kontrola czy został dostarczony spada na stronę prześwietlającą; jedyne czego może zażądać strona prześwietlająca to oświadczenia, że wszystkie dokumenty o które prosiła zostały dostarczone
  2. zwróćcie uwagę, że struktura dokumentacji przygotowywanej podczas tego procesu nadaje się perfekcyjnie do tego, aby mieć po prostu porządek w papierach – warto więc być może od samego początku segregować wszystkie dokumenty zgodnie z analogiczną do due diligence strukturą

W pierwszym kroku nie żądaj podpisania NDA

Kolejny i kolejny i kolejny raz dostaję maile, że “chcemy porady, ale podpisz NDA”, pomyślałem więc, że warto temat gruntownie zamknąć i, jak już Google go dobrze zindeksuje, to taki “potencjalny startupowiec” po wpisaniu w wyszukiwarkę “NDA” dostanie taką dobrą radę w postaci tytułu mojego posta relatywnie wysoko :).

Założenie – mówimy o etapie pomysłu bez implementacji – dlatego rady jakie dawałem przy okazji prototypu już działającego biznesu, który chcemy sprzedać, należy trochę zmodyfikować.

Zaczynając od początku… kiedyś (circa koniec 2007) podpisywałem NDA od razu, bez zastanowienia się. To wynikało z dwóch spraw:

  1. brak własnych projektów – nie mogło być konfliktów interesów
  2. brak doświadczenia i wiedzy jakie mogą być następne kroki i komplikacje przy podpisaniu takiego dokumentu

Teraz wygląda to inaczej – jestem “zamieszany” w kilka projektów i spółek, więc nie podpisuję NDA z góry, nie wiedząc nic o projekcie. To wynika z tego że:

  1. jeśli podpiszę w ciemno a potem dostanę dokumenty i okaże się, że to dokładnie taki projekt jak jeden z tych, w które jestem zaangażowany to mamy *bardzo* niezręczną sytuację – nawet jeśli zniszczę dokumenty bez dogłębnego czytania, a potem w “moim” projekcie pojawią się podobne pomysły (co jest pewne na 100%), będziemy mieli “jazdę”
  2. wiem, że biznes da się tak opisać, aby nie zdradzić istotnych biznesowo szczegółów, na to przyjdzie czas gdy inwestor podejmie decyzję o zaangażowaniu i sam zechce podpisać NDA – a jeśli nie da się tak opisać biznesu to znaczy że coś jest nie tak (np. słaby, niekompletny team, np. brak doświadczenia itp, np. komuś się nie chce).

Reasumując – moim zdaniem podpisywanie NDA zanim cokolwiek dowiemy się o obu stronach jest błędem. Pokazuje brak przygotowania obu stron transakcji/dealu. No więc jaka jest alternatywa? Jak opisać inwestorowi projekt równocześnie go nie opisując? Proste – poprzestać na ogólnikach, a konkretnie:

  1. Grupa docelowa – jeśli odkryta nisza jest tym naszym elementem przewagi, możemy jeszcze bardziej uogólnić pisząc o tej grupie lub tylko podać jej charakterystyki liczbowe
  2. Zespół – tutaj zazwyczaj nie ma co ukrywać, a raczej trzeba się chwalić :)
  3. Aktualny status prac – punkt idealny na ogólniki, czy coś już działa w internecie? czy jakieś działania zosatały już przeprowadzone?
  4. Prognozy finansowe – jeśli je robiliście – jakie wyniki prognozujecie w jakiej perspektywie czasowej? Tutaj tylko pojedyncze liczby bez szczegółów.
  5. Oferta dla inwestora – czyli ile za ile i co z tego będzie w perspektywie iluśtam lat plus ogólnikowo na co te wydatki

W mojej ocenie punkty 1-3 są konieczne a pozostałe już opcjonalne. Czas przygotowania takiego zestawienia – 1-2 godzin (zakładam, że macie już materiały rozszerzone, z których robicie “wyciąg przed NDA”).

Na podstawie tych danych inwestor jest w stanie odpowiedzieć sobie na pytania:

  1. czy ja mam tyle do zainwestowania?
  2. czy interesuje mnie ta grupa docelowa lub branża?
  3. czy parametry biznesu (zwrot) są dla mnie interesujące?
  4. czy team jest ciekawy?

Podsumowując – da się!, więc nie rzucajcie od razu klauzulami o zachowaniu poufności mówiąc równocześnie “dzień dobry”.

Na marginesie – z ust prawnika słyszałem ostatnio, że NDA są w praktyce trudno egzekwowalne w Polsce, niemniej tak-czy-siak szkoda tracić czasu na ciąganie się po sądach.

Przygotowanie materiałów dla inwestora

Niezależnie od tego jak długo istnieje biznes do którego próbujesz pozyskać inwestora, dla potencjalnych zainteresowanych musisz przygotować ofertę inwestycyjną, która zachęci ich do transakcji. Należy w miarę skrupulatnie opisać biznes – jego historię, stan aktualny oraz plany na przyszłość.

Pierwsze co przychodzi do głowy podczas przygotowania materiałów dla inwestora to jak daleko posunąć się w odsłanianiu wszystkich kart biznesu na pierwszym etapie, gdy w zasadzie będziemy rozsyłać informacje często nie wiedząc czy po drugiej stronie jest w ogóle zainteresowanie. Reguła tutaj jest prosta – mów jak najwięcej, przedstawiaj wszystkie dane w sposób dosyć ogólny, ale rób to tak, aby inwestor zapragnął poznać szczegóły. Wciągnij go w rozmowę o twoim biznesie.

Poniżej przykładowy spis treści dokumentu informacyjnego (teaser), którego celem jest zainteresowanie potencjalnych inwestorów:
  1. Streszczenie – Executive summary – to wbrew pozorom jeden z najważniejszych rozdziałów :) każdy poniższy punkt możemy streścić w 2-3 zdaniach i taką pigułę – możemy mieć pewność – inwestor przeczyta na pewno i na jej podstawie podejmie decyzję czy czytać dalej… to taki teaserowy elevator pitch :) musi być naturalny i zachęcający
  2. Model biznesowy – przedstawienie swojego aktualnego repertuaru usług i produktów czyli w skrócie odpowiedzenie na pytanie “na czym zarabiacie i ile?”, warto pozostać tutaj na poziomie otwartości “KRS-owej” (tj. ujawnić dane przedstawiane w sprawozdaniu finansowym składanym co roku do KRS), może z bardziej szczegółowym omówieniem poszczególnych produktów oraz planów rozwojowych; jeśli chodzi o plany rozwojowe – jeśli rozmawiasz z inwestorem branżowym – rzucaj tylko hasłami do momentu podpisania umowy o zachowaniu poufności
  3. Marketing i sprzedaż – to bardzo ważny rozdział mówiący o tym jak sobie radzimy na rynku, jaka jest nasza grupa docelowa i jak do niej docieramy; warto szczególny nacisk położyć na ostatnie 12 miesięcy – wcześniejsze dane mogą być skonsolidowane
  4. Klienci – tutaj możemy pochwalić się naszymi osiągnięciami na polu sprzedażowym
  5. Partnerzy – często przetestowana ścieżka dojścia do konkretnego partnera może być bardzo ważnym punktem dla potencjalnego inwestora
  6. Konkurencja – nie możemy chować głowy w piasek i udawać, że jesteśmy w próżni. Skrupulatne wyliczenie konkurencji pokaże, że odrobiliście pracę domową, trzymacie rękę na pulsie i obserwujecie konkurencję, oraz wiecie na to, jak wasz biznes wygląda na jej tle; co najważniejsze – powinniście mieć plan gry na takim polu – w zasadzie jest to najczęściej plan marketingowy.
  7. Zespół – przedstawienie kluczowych osób i ich kompetencji – pamiętaj, że inwestor inwestuje zazwyczaj w zespół, a nie w kawałek kodu czy domenę internetową
  8. Dane demograficzne użytkowników – warto pochwalić się tym, co wiemy na temat naszych użytkowników/klientów
  9. Wskaźniki biznesu – przedstawienie kluczowych wskaźników biznesu w sposób skonsolidowany
  10. Dane finansowe i aktualny status – rozszerzenie danych KRS-owych – tutaj warto operować prostymi danymi księgowymi
  11. Wycena, oferta dla inwestora – jak już przejdziemy wszystkie etapy przedstawiania biznesu dochodzimy do punktu jego wyceny – tutaj należy już w tym pierwszym kroku zaproponować cenę. Co do zasady powinniśmy wiedzieć jaka jest wartość naszego biznesu w każdym momencie (w nocy o północy), tutaj tę wycenę należy uzasadnić na podstawie wskaźników biznesu oraz porównując do analogicznych innych wycen/transakcji, które pojawiły się na rynku. To ważne, że nie może tutaj być “ściemy” – jeśli inwestor zakwestionuje ten punkt i dopatrzy się “podrasowanych” wyników – w mojej ocenie dyskwalifikuje to deal, tak więc musimy umieć się logicznie i składnie wytłumaczyć z wyceny.
Brzmi jak biznesplan? Może tak, bo nie da się szczegółowo opisać biznesu w innych punktach :) natomiast dokument przygotowany wg powyższego planu nie powinien mieć więcej niż 8-10 stron. Zazwyczaj na tym etapie nie przekazuje się jeszcze danych szczegółowych (np. arkusz kalkulacyjny z prognozami rozwoju biznesu), niemniej musimy z takich danych korzystać choćby przygotowując wycenę biznesu.
Przygotowanie powyższego dokumentu nie jest bardzo skomplikowane – jest to spisanie tego co w głowach założycieli/wspólników siedzi, a przynajmniej powinno siedzieć. Szacowany czas przygotowania dokumentu – do 2 dni.

Pozyskanie inwestora w 10 prostych krokach

Pisałem o wnioskach z transakcji przejęcia Dziennika Internautów przez Infor Biznes, a jako followup kilka osób pytało mnie o to jak wyglądał w szczegółach proces pozyskania inwestora, czy był skomplikowany itp. Poniżej zarys i kilka uwag o każdym kroku:

  1. Przygotowanie materiałów dla inwestora – niezależnie od tego jak długo istnieje biznes do którego próbujesz pozyskać inwestora, dla potencjalnych zainteresowanych musisz przygotować zestaw dokumentów które zachęcą ich do transakcji. Należy w miarę skrupulatnie opisać biznes – jego historię, stan aktualny oraz plany na przyszłość. Dzięki przygotowaniu takiego dokumentu automatyzujesz kontakty z inwestorami. [rozwinięcie tematu przygotowania materiałów dla inwestora]
  2. Chodzenie po rynku (shopping around) – dobrą zasadą jest rozmawiać z wszystkimi na rynku – nie chodzi tutaj o generowanie jakiejś aukcji “kto da więcej”, ale prostą zasadę, że jeden scenariusz obrotu spraw to za mało. Rozmawialiśmy z (chyba) wszystkimi większymi graczami i weryfikowaliśmy, gdzie możliwe są największe synergie i gdzie deal będzie najlepszy z naszego punktu widzenia; należało pogodzić interesy wspólników którzy “wychodzą” i tych co “zostają” w dealu. [rozwinięcie tematu shopping around]
  3. Pierwsze spotkania z inwestorami – pierwsze spotkania zazwyczaj prowadziliśmy jako współwłaściciel serwisu, nie angażując zarządu Dziennika Internautów, który miał na głowie bieżącą działalność operacyjną spółki. Zazwyczaj polegało to na streszczeniu dokumentu który inwestor otrzymywał wcześniej, wyjaśnieniu niejasności, wstępne rozmowy n/t potencjalnej transakcji i następnych kroków – jak inwestor z inwestorem.
  4. Ukonkretnienie oferty – z częścią inwestorów rozmawialiśmy już jako cały team właścicielski – były to spotkania szczegółowo prezentujące spółkę oraz plany na przyszłość, na tych spotkaniach (zazwyczaj na drugim lub trzecim z rzędu) ze strony inwestora padały założenia fiansowe transakcji.
  5. Spotkanie negocjacyjne – najciekawszy element, w swojej specyfice dosyć rozrywkowy, bo rozgrywający się zazwyczaj w siedzibie którejś ze stron, a co za tym idzie, z przerwami “na przegadanie tego punktu” gdzie obie strony rozchodzą się i każda zastanawia się gdzie jest podsłuch :) (raczej zastanawia się ta która nie jest gospodarzem spotkania); spotkanie negocjacyjne kończy się nakreśleniem istotnych warunków transakcji.
  6. Termsheet – w następnym kroku strony uzgadniają na piśmie istotne warunki nakreślone podczas spotkania negocjacyjnego. Takie ogólne założenia transakcji (wypunktowane, bez wodolejstwa) podpisaliśmy w postaci dokumentu Termsheet – ten dokument w założeniu ma gwarantować obu stronom, że zgodziły się co do pewnych kwestii.
  7. Due Diligence – Termsheet jest następnie podpisywany przez obie strony i następują prace nad weryfikacją “stanu faktycznego” spółki/serwisu – weryfikacja prawna, księgowa i technologiczna.
  8. Umowa Inwestycyjna – którą podpisuje się po sfinalizowaniu badania due diligence, jest roooooozwinięciem dokumentu termsheet; podczas gdy termsheet ma 1-2 strony, umowa inwestycyjna z załącznikami – około 50, niezły mnożnik :)
  9. Notarialne sfinalizowanie transakcji – ilość generowanego papieru i konieczność sprawdzania każdej kopii umowy jest dosyć nużącym elementem zwłaszcza gdy upragniona finalizacja procesu jest już tak blisko.
  10. Szampan.
Proces wydaje się skomplikowany, ale jeśli przyjrzeć się poszczególnym punktom trudno byłoby go uprościć przy założeniu, że mamy dosyć duże grono osób decyzyjnych. Jeśli macie jakieś pytania uszczegóławiające – dajcie znać w komentarzach.

Finansowanie startupów (i nie tylko) – konferencja TCBN – podsumowanie

Byłem ostatnio na konferencji TCBN dotyczącej finansowania inwestycji i szczerze polecam każdemu komu jeszcze uda się zapisać. Poniżej kilka ogólnych “zachęt” bardziej hasłowych niż streszczenie, ale agenda była tak obszerna, że nie da się tego opisać na blogu.

Ponieważ tematyka tej dwudniowej konferencji jest ściśle związana z tematyką poruszaną na moim blogu, w zasadzie trudno było mi zrezygnować z nawet pojedynczych prelekcji (może za wyjątkiem tych prowadzonych przez banki… bo po części były to prezentacje sprzedażowe a nie wiedza). Poniżej zestawienie najciekawszych moim zdaniem wykładów
Dzień 1:
  • Proces emisji akcji: pre-IPO, rynek NewConnect, GPW – Emil Stępień opowiedział o podstawach rynku NewConnect – bardzo dobre wprowadzenie do zagadnień giełdowych
  • Fuzje i przejęcia – proces sprzedaży i zakupu spółki – Marcin Łuczyn przedstawił wszystkie etapy przejęcia spółki a konkretnie – pierwsze rozmowy, wstępną wycenę, term sheet, due diligence, szczegółową wycenę i biznes plan, negocjacje, podpisanie umowy
  • Podatkowe strategie inwestycyjne – tej prezentacji przeprowadzonej przez panów z KPMG słuchałem z zapartym tchem, mówili oni bowiem o LEGALNYCH spososbach na optymalizację podatkową m.in. z wykorzystaniem spółek cypryjskich, fundacji austriackich itp. “chwytów” często znanych z nagłówków gazet gdy mowa o tym jak to zamożni Polacy nie płacą podatków
  • Aniołowie Biznesu oraz Inkubatory Przedsiębiorczości – pomimo, że tematyka inkubatorów jest mi bardzo dobrze znana z zaciekawieniem posłuchałem jak Bartek Knichnicki przedstawił kompletne zestawienie informacji o finansowaniu zalążkowym, zwłaszcza cenne były zestawienia instytucji finansujących
Dzień 2:
  • Wycena przedsiębiorstwa w praktyce – Piotr Cieślak z SII omówił różne metody wycen spółki i pokazał na konkretnych przykładach jak można taką wyceną (niestety) manipulować. Hasło przewodnie to “Excel zniesie wszystko”
  • Jakie dokumenty spółka powinna przygotować dla inwestora – Bartek Knichnicki opowiedział o szczegółach takich dokumentów jak NDA, teaser informacyjny, prezentacja informacyjna, term sheet, biznes plan, umowa inwestycyjna – przy każdym dokumencie zaznaczał na co zwracać uwagę przy tworzeniu treści dokumentu i negocjacjach z drugą stroną
  • Umowa inwestycyjna, przekształcanie spółki – mecenas Michał Waluga omówił ten najważniejszy w procesie inwestycyjnym dokument oraz podał kilka ciekawych przykładów dotyczących umów inwestycyjnych oraz projektów inwestycyjnych, które prowadził
Pozostaje żałować jedynie tego, że z konieczności wykłady były dosyć pobieżne – nie można było wejść w poszczególne tematy bardzo szczegółowo ze względu na brak czasu, natomiast dawały bardzo dobry wstęp z każdej z poruszanych kwestii. Cenne było to, że prelekcje prowadzone były przez praktyków, którzy z tą tematyką stykają się na co dzień – mogli podpowiedzieć od czego zacząć zgłębiać temat i na co zwrócić uwagę.
Dla kogo te konferencje? Jeśli jesteś przedsiębiorcą, który chce sfinansować swój pomysł na biznes, taka konferencja da ci dobry przegląd sposobów finansowania przedsiębiorstwa na różnych etapach jego rozwoju, będziesz też mógł w przerwach porozmawiać z inwestorami, prawnikami, doradcami, aby dopytać o szczegóły.

Po spotkaniu Synkreo o venture capital

W zeszły czwartek uczestniczyłem w spotkaniu Synkreo w Poznaniu. Było to kolejne z serii spotkań organizowanych przez SpeedUpGroup w ramach SpeedUp IQbator – tym razem tematem były inwestycje venture capital w sektor technologiczny.

Podczas spotkania można było dowiedzieć się wielu praktycznych informacji z zakresu pozyskiwania kapitału na przedsięwzięcia technologiczne. Prelegenci nie ograniczyli się do ogólników i często przytaczali rzeczywiste przykłady światowe i z naszego rodzimego podwórka.  Poniżej zestawienie najciekawszych punktów, w których miałem okazję uczestniczyć:

  • Spotkanie rozpoczęło się od telekonferencji z Reshmą Sohoni z Seedcamp; Reshma opowiedziała o założeniach tego konkursu startupów i zachęciła do uczestnictwa w najbliższej edycji Mini Seedcamp w Pradze
  • Następnie Marek Dietl z KFK przedstawił założenia programu wspierania funduszy VC; dzięki działaniom reprezentowanej przez niego spółki będziemy mieli więcej funduszy skłonnych podejmować ryzyko w poszczególnych sektorach; KFK do chwili obecnej utworzyło dwa fundusze – Helix Ventures Partners oraz BBI Seed Fund.
  • Wojtek Dołkowski z PolBAN omówił jak dobierać właściwego inwestora na każdym etapie rozwoju projektu, kiedy sięgnąć po pieniądze rodziny, kiedy po finansowanie anioła biznesu a kiedy po środki VC, przedstawił szczegółowe dane dotyczące finansowania Amazon.com oraz omówił przykład Grono.net – wg niego problemem Grono.net było około 4-krotne przeinwestowanie na wczesnym etapie – to spowodowało problemy, które wychodziły na kolejnych etapach rozwoju spółki; niestety nie usłyszeliśmy żadnych szczegółów “kwotowo-procentowych”
  • Sylwester Janik z MCI omówił determinanty sukcesu finansowego spółki technologicznej; kluczowe elementy to kontrola własności intelektualnej, lider z silną motywacją, wielofunkcyjny zespół i koncentracja na jednym produkcie (na pierwszym etapie)
  • Bartłomiej Gola ze SpeedUp omówił rolę funduszu na wczesnym etapie wzrostu spółki, Bartek opowiadał z perspektywy swojego funduszu, jego prezentacja była dosyć specyficzna i bez owijania w bawełnę – mówił wprost, że zawsze w takich sytuacjach “jedna strona udaje, że chce wspólnika, a druga, że nie chce kontroli”, podczas tej prelekcji pojawiło się więcej tego typu perełek
  • [tutaj ominęły mnie dwie lub trzy prezentacje]
  • Maciej Strzębicki współpracujący z LBA omówił sposoby ewaluacji projektu przez aniołów biznesu, Maciej mówił z perspektywy sieci z którą współpracuje; patrząc z nieco innej perspektywy na kwestie zawiązywania spółek i przedsięwzięć, pokazał badania statystyczne wzajemnego zaufania wśród różnych narodów Europy, gdzie widać było że Polska jest pod tym względem na samym końcu statystyk i to już któryś rok z rzędu
  • Na koniec usłyszeliśmy prezentację Dominika Długosza z SATUS Venture, który przedstawił w jaki sposób Satus weryfikuje projekty, jak inwestuje i jakie ma możliwości wspierania przedsięwzięć na różnym etapie rozwoju; byłem pod wielkim wrażeniem ilości środków pozyskanych przez Satus z funduszy europejskich (POIG 3.1, 3.3.1 i inne) oraz całym otoczeniem biznesowym pozwalającym na płynny rozwój rokujących przedsięwzięć; na pewno można polecić kontakt z tą siecią

Podsumowując – warto sprawdzić na stronie Synkreo jakie jeszcze będą spotkania – sądząc z tego na którym byłem warto pojawiać się w Poznaniu na tych konferencjach. Ja osobiście czekam na materiały po ostatniej oraz na nowe edycje – o strategii w IT i wartości firmy – jeśli prelegenci będą podobnej rangi jak na ostatnim spotkaniu, na pewno trzeba się wybrać.

AKTUALIZACJA: są już materiały na stronie Synkreo.

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl