1. umowa preinkubacyjna nie jest umową inwestycyjną i w żadnym wypadku nie gwarantuje, że po preinkubacyji nastąpi inwestycja – wbrew pozorom nie jest to często takie oczywiste
2. można porównać etap preinkubacji do swego rodzaju due diligence – tj. inwestor (tutaj: inkubator) dogłębnie sprawdza projekt, który zgłosiliśmy. Na etapie preinkubacji, powstają np. różne analizy rynku, opinie prawne itp. Inkubator czasami ma na to osobny budżet w wysokości kilkudziesięciu tysięcy.
3. preinkubacja nie może trwać dłużej niż 12 miesięcy – o ile wiem jest to ograniczenie nadane przez PARP
4. w czasie trwania preinkubacji inkubator często zastrzega sobie prawo do wyłączności inwestycji w projekt, tj. nie możemy rozmawiać o inwestycji z innymi inwestorami. Istotne jest zatem maksymalne skracanie tego okresu – pamiętajmy że z perspektywy inwestycji jest to okres martwy – istotne jest przecież dojście do decyzji inwestycyjnej w jak najszybszym czasie
5. zdarzało mi się widzieć zapisy w umowach preinkubacyjnych, które wstępnie przynajmniej potwierdzały wysokość inwestycji, która ma nastąpić – należy pamiętać, że ze względu na charakter tej umowy zapisy takie są bardzo ogólne i nie precyzują dokładnie udziałów i kwoty – jedynie pewien zakres inwestycji; z mojej perspektywy warto jest doprowadzić do pojawienia się takich zapisów, aby uniknąć zbyt dużej rozbieżności po obu stronach (np. przedsiębiorca potrzebuje 600 tys., inkubator daje 200 tys. – zazwyczaj trudno znaleźć tutaj drogę pośrednią ponieważ te kwoty są zbyt różne)
6. zabezpieczenie przez weksel – to też wymóg PARP – ważne, aby nie przestraszyć się tych zapisów. Umowa zawiera klauzule z karami umownymi i załącznikiem jest weksel, który ułatwi inkubatorowi szybkie wyegzekwowanie zabezpieczeń. Należy pamiętać, że inkubator w czasie preinkubacji będzie wydawał konkretne pieniądze “na projekt” - jeśli zatem przedsiębiorca “się rozmyśli” – powinien rozliczyć to ze swoich środków. Istotne jest to, aby rozliczać rzeczywiście poniesione przez inkubator koszty – to powinno być udokumentowane w postaci fv celowych.

Generalnie warto przeczytać tę umowę kilkakrotnie i najlepiej – z prawnikiem. Punkty które wynotowałem są tylko najbardziej newralgicznymi z którymi się spotkałem.

Podsumowując najważniejsze wnioski:

1. preinkubacja jest etapem przejściowym przed inwestycją
2. należy maksymalnie ją skracać dochodząc do inwestycji jak najszybciej
3. jeśli podchodzimy do preinkubacji z czystym sumieniem zabezpieczenie wekslem nie powinno być problemem,

Warto przy tym pamiętać że negocjowanie zapisów tej umowy jest jednym z etapów negocjacyjnych zmierzających do inwestycji – należy te negocjacje prowadzić mając w głowie dobro biznesu, który tworzymy – bo celem nie jest pozyskanie środków samo w sobie.

fundable (adj.) – istnieją weryfikowalne dowody na to, że możesz zbudować coś ciekawego w interesującym biznesowo obszarze

Podstawowe pytanie jakie zadaję sobie podczas pracy ze startupami w ramach Epic Ventures to czy są “fundable“, czyli gotowe na to, żeby ktoś w nie zainwestował. Zarabiam wtedy, gdy startup pozyska środki, dlatego wszelkie “niefundowalne” startupy staram się jak najszybciej odesłać z kwitkiem, gdzie “kwitek” to feedback opisujący moje zdanie.

Oczywiście zawsze jest ryzyko, że startup nie podoła, ale są pewne elementy, które mocno podbijają szanse “in plus”:

• zespół - jeśli jest więcej niż jedna osoba, są większe szanse, że wytrwają w budowaniu biznesu
• prototyp - można przetestować, że w ogóle umieją złożyć coś co działa
• sprzedaż - przynajmniej przetestowali temat “na znajomych” i te 10 licencji komuś “się wciśnie”… jakbyco
• marketing - mają zdolność wyrażania clue swojego biznesu, potrafią dotrzeć do istoty problemu i urobić klienta
• rynek - porwali się na obszar, który “ma potencjał” i mniej więcej ten potencjał sobie określili

Można mieć wrażenie, że przecież jeśli startup spełni wszystkie powyższe to przecież sam sobie da radę… No właśnie – tak też pomyśli inwestor – że jego pieniądze przyspieszą rozwój czegoś co i tak jest już przygotowane na sukces.

• struktura akcjonariatu
• ryzyka emisyjne
• szczegóły umowy spółki
• struktura spółki emitenta
• sprawozdania finansowe
• informacje o rynku na którym działa emitent
• informacje o planach emisyjnych

Z perspektywy tego o czym piszę na tym blogu, zwłaszcza ostatnie dwa punkty mają duże znaczenie – przekopując się bowiem przez Dokument Informacyjny często dostajemy uporządkowany i w miarę aktualny (na dzień debiutu/emisji) obraz rynku, który możemy wykorzystać w swoich materiałach dla inwestora.

Przykładowo ostatnia świeżynka, na którą trafiłem dzisiaj, dotyczy spółki The Farm 51 SA, zajmującej się produkcją gier wideo na konsole i PC. Mamy tutaj np. takie dane (od strony 60 pliku PDF):

• jak wygląda proces produkcyjny gry
• jakie produkty/usługi oferuje firma
• jak wygląda ten segment w szerszej perspektywie?
• jaka jest strategia rozwoju emitenta?
• analiza produkcji gier autorskich – etapy, czasochłonność
• organizacja zespołów produkcyjnych
• wprowadzanie gier na rynek
• poziomy przychodów na tym rynku
• struktura grupy docelowej
• konkurencja
• analiza SWOT

Dokument spółki The Farm 51 SA, to jeden z lepszych które widziałem. Często informacje są niestety bardziej niż tutaj ogólnikowe, a wręcz np. dla projektów internetowych mówią tylko o tym, że “ilość komputerów z dostępem do internetu rośnie, a ceny dostępu maleją, odniesiemy więc sukces” (przejaskrawiam). Warto jednak regularnie odwiedzać stronę Dokumenty informacyjne spółek i sprawdzać co nowego. Czasami zdarzy się, że ktoś napisze część naszego biznesplanu za nas.

Ciekawsze ostatnie Dokumenty Informacyjne – ciekawsze nie oznacza jednak “dobrze zrobione” a jedynie “dotyczące projektów internetowych/IT”:

• The Farm 51 – gry wideo na konsole i PC
• Kinomaniak – rynek reklamowy
• PlayMakers – rynek wideo online, produkcja autorskich programów udostępnianych online
• M10 – automaty inwestycyjne, spółka IQ Partners
• Socializer – media społecznościowe, usługi na platformie facebook

Oczywiście odradzam kopiowanie treści takich dokumentów kropka w kropkę – inwestorzy, do których trafią docelowo nasze dokumenty też to przecież czytają.

Działam w obszarze IT/Internet/oprogramowanie. Tutaj zawsze przekraczane są terminy i budżety. OK, ale wszyscy o tym wiedzą – ty również. Na spotkaniu z inwestorem przedstaw bezpieczny plan (czas do osiągnięcia kolejnego etapu przemnóż przez 2), i zrób wszystko, aby to osiągnąć. Nie ma miejsca na “underdelivering”.

Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacjami, że inwestor jest wstępnie zainteresowany, więc mówimy mu o planach na przyszłość. Przyszłość przychodzi, a plany nie są spełnione, i jak tutaj wrócić do rozmów na temat biznesu? Nawiązanie do tego, że coś się osiągnęło to naturalny kolejny krok w stosunku do spotkania. Nawet jeśli inwestor nie wyraził zainteresowania – masz pretekst, aby się skontaktować “tak tylko żeby powiedzieć, że się udało a kolejny cel jaki sobie stawiamy to…”. Spotkanie może zatem wywołać ciąg komunikacji, który pokaże drugiej stronie, że jesteś tym który “dostarcza”.

Im więcej o tym myślę tym bardziej klaruje się konkluzja, że pozyskiwanie środków na projekt to głównie proces komunikacji postępów w projekcie. Można by nawet skrócić to do uproszczonej formuły “fundrising = investor relations”.

Z drugiej strony – brak progresu może być dosyć dotkliwy, bo inwestor widzi brak przedsiębiorczości. Bo przedsiębiorczość to dopinanie swego bez względu na okoliczności.

Tok myślenia inwestora niekoniecznie jest taki, aby sfinansować rozwój do osiągnięcia BEP. Inwestor zawsze na pierwszym miejscu stawia ryzyko, często będzie więc szukał jak można wydać mniej (niż do osiągnięcia BEP) obniżając ryzyka niepowodzenia projektu. Patrząc tylko przez pryzmat projekcji finansowych – będzie myślał jakie koszty wyciąć, jak zaryzykować mniej środków. Niekoniecznie to musi być złe.

Warto przestawić się na taki tok myślenia. Myślmy o ryzykach z perspektywy inwestowania. Założyciel startupu przecież też inwestuje – swój czas, pot i krew. Jeśli projekt nie ma sensu – lepiej przekonać się o tym wcześniej, mniejszymi środkami. Dlatego warto myśleć o kwocie inwestycji jako o temacie otwartym, i często ma sens pozyskanie nawet połowy początkowo zakładanej kwoty, byle projekt “przepychać” do przodu. Oczywiście z głową.

W książce przedstawiony jest zarys jak podejść do następujących kwestii:

• Jak podzielić udziały? Kto dostanie jaką część spółki?
• Jak podejmujemy decyzje? Czy ktoś ma decydujący głos?
• Co się dzieje gdy ktoś odchodzi ze spółki?
• Czy ktoś z nas może zostać “wylany” ze spółki? Przez kogo? Z jakich powodów?
• Jakie osobiste cele chcemy osiągnąć w ramach spółki?
• Jaki będzie podział odpowiedzialności w spółce? Za co odpowiada każdy ze współników?
• Które elementy planu działania spółki są istotne dla każdego z wspólników i raczej nie podlegają zmianie/ewolucji?
• Na jakiej zasadzie każdy ze wspólników zostaje “umocowany” w spółce? Czy tylko poprzez umowę spółki, czy jakieś dodatkowe regulacje i jakie?
• Czy ktoś z nas będzie inwestował gotówkę w spółkę? Na jakich zasadach?
• Czy wypłacamy sobie wynagrodzenie? Jeśli nie – co gdy taka sytuacja się przedłuża?
• Jakie są plany finansowe spółki? Czy sami ją finansujemy i bootstrapujemy biznes? Czy też szukamy finansowania zewnętrznego – poprzez Anioła Biznesu lub fundusz VC? Co jeśli nie pozyskamy finansowania?

Te elementy trzeba wyjaśnić na samym starcie, im bardziej będziecie z nimi zwlekać tym trudniej będzie się potem dogadać (zwłaszcza jeśli biznes zaczyna dobrze się rozwijać).

Zachęcam do szczegółowej lektury artykułu na RWW. Książka już trafiła do mojej wish-listy na Amazon.com, więc mam nadzieję, że wkrótce będę mógł przeczytać ją w całości. Jeśli macie jakieś przemyślenia – zapraszam do dzielenia się tym w komentarzach.

Analiza arkusza modelu biznesowego dla “obcego” biznesu jest dosyć trudna bo musisz zrozumieć skąd pochodzą pewne liczby, ale to też ćwiczenie przed podejściem do inwestora – przecież będziesz musiał mu wytłumaczyć swój model biznesowy :).

A oto przykładowy arkusz – Arkusz excel w Google Docs.

Model biznesowy inkubatora jest następujący (zgodny z nomenklaturą PARP – preinkubacja, inkubacja, inwestycja, dezinwestycja itp.):

1. robimy konkursy dla startupów i w ramach każdego wyłaniamy X projektów które poddajemy preinkubacji, w tym modelu X=10 rocznie (w jednym lub dwóch naborach)
2. zakładamy, że jakaś liczba projektów przejdzie preinkubację (tutaj – 50%) tj. zweryfikujemy team oraz pomysł i damy zielone światło do inwestycji
3. następnie zakładamy spółki celowe w każdą wrzucając średnio 400 tys zł
4. spółki sobie działają i po 2 latach z części z nich możemy zrealizować wyjście; tutaj bardzo optymistycznie założyłem 30% sukces – dlatego jeśli do preinkubacji wrzuciliśmy 10 spółek, do inkubacji weszło 50% czyli 5 to potem mamy wyjście z 30% czyli 2 spółek (zaokrąglenie)
5. pytanie które przychodzi do głowy to jaki uzyskamy zwrot z tych inwestycji które się udadzą? Szybkie przegooglowanie tematu pozwala tutaj założyć mnożnik x7 – inwestor oczywiście spyta skąd macie tę liczbę i będzie trzeba kompetentnie wskazać potwierdzenie

A teraz bardziej szczegółowe założenia:

• preinkubacja – nabór projektów – zakładamy konkretną liczbę projektów które przyjmujemy na preinkubację czyli “rozpoznanie” – w tym modelu – 10 projektów wchodzi do procesu preinkubacji; w ramach preinkubacji wydajemy średnio per projekt 40 tys pln; dodatkowo – zakładamy cykliczne nabory 1-2 razy do roku – chodzi o usprawnienie procesu ponieważ nabór ciągły nie pozwala optymalizowac pewnych kosztów (np. eventy, PR, marketing przedsięwzięcia)
• inkubacja – zakładamy, że przez preinkubację przechodzi 50% projektów; te które są nietrafione próbujemy sprzedać za 100 tys/sztuka; w ramach inkubacji powołujemy spółkę celową do której wnosimy 400 tys oraz zbudowany w ramach preinkubacji prototyp; zakładamy dla uproszczenia że inkubator obejmuje ~50% udziałów, reszta należy do “założycieli” (akurat w tym modelu wielkość obejmowanych udziałów nie ma znaczenia – parametrem jest osiągana wielkość zwrotu z inwestycji)
• lata mijają, spółka przez 2 lata buduje biznes. Czas na dezinwestycję czyli spieniężenie wcześniejszego zaangażowania. Uda się to dla  (optymistycznie podchodząc) 30% spółek – z tych “inkubator” będzie mógł zrealizować wyjście zgodnie z założonym poziomem zwrotu (tutaj x7). Reszta zostanie sprzedana “po kosztach” lub ze stratą.

Założenia budżetowe czyli co miałem na myśli w poszczególnych kategoriach kosztowych:

• budżet inwestowania – koszty założenia spółki, KRS, notariusz itp – per spółkę
• budżet reprezentacji – wyjazdy, networking, konferencje – miesięcznie
• budżet wychodzenia – notariusz, księgowy, prawnik – per deal
• budżet usług obcych – comiesięczne “wydatki różne” związane z funkcjonowaniem Inkubatora
• budżet biura Wrocław – koszty telekomunikacyjne i infrastrukturalne – internet, telefon, (małe) biuro – comiesięczne
• budżet zatrudnienia – wydatki na zespół specjalistów/miesięcznie – comiesięczne
• budżet eventowy – ile wydajemy na event konkursowy

Przychody jakie się przytrafiają:

• z nietrafionych preinkubacji
• wyjścia z inwestycji – z odpowiednim mnożnikiem

Inwestycje:

• inkubacja projektów – założenie to 40 tys na projekt
• wejścia kapitałowe w sp zoo – założenie to 400 tys na spółkę

Model prawie na pewno nie jest kompletny, ale zawiera te najistotniejsze elementy. Brakuje np podatków – ale tutaj niejawne założenie jest takie, że przy przychodach tego poziomu uda się je “zoptymalizować” – mam na myśli oczywiście działania zgodne z prawem polskim i unijnym.

Zestawienie tego wszystkiego w arkuszu daje nam osiągnięcie Break Even Point (BEP) w 4 roku kosztem około 10 mln (nie patrząc na możliwe przychody). Wynik na moment osiągnięcia BEP to minus 5 mln. Natomiast teraz to już mamy z górki (a raczej w górę :)) i na koniec 7 roku mamy wynik ponad 4,5 mln na plusie. Piękne?

Oczywiście jest to pewien uproszczony model, który podczas spotkania z inwestorem byłby wielokrotnie bombardowany (“biuro za 2tys? to chyba żart?”) i modyfikowany, są też elementy poza-matematyczne powodujące, że się to uda lub nie (np. jak zagwarantować w tym modelu dobry “dealflow” tzn, że będą przychodzić ciekawe i silne projekty?). Na co jednak należy zwrócić uwagę:

1. sam czujesz które założenia są “naciągane” :) warto aby było ich jak najmniej, bo potem zostaniesz i tak z tego rozliczony, i jeśli takich punktów naciągnięcia będzie dużo, to twój model szybko “pęknie”
2. jeśli wszystkie założenia są OK i wynik wypada Super! to zadaj sobie podstawowe pytanie “dlaczego ktoś tego jeszcze nie zrobił?” – podejdź do tego pokornie, bo są setki osób które działają już w tej branży i mają podobną do twojej wiedzę
3. jeśli po tej weryfikacji jesteś pewien tego modelu – zacznij działać natychmiast nawet bez finansowania – na pewno są jakieś kroki, które możesz zrobić zanim ktoś da ci 10 mln na realizację :)

Poniżej arkusz excel oraz wideo, które pomoże wam go skutecznie “przetrawić”. Smacznego.

Arkusz excel w Google Docs.

Pamiętam jak jeszcze kilka lat temu wydawało mi się nieprawdopodobne, aby móc stworzyć prognozy dla startupa internetowego misiąc-po-miesiącu na 3 lata do przodu. Prawda jest taka, że im dalej w czasie prognozy, tym większe “science fiction” (a raczej “excel fiction”) się zaczyna. I wiedzą o tym wszyscy:

• oczywiście wie o tym autor “magicznego excela” bo przecież sam doskonale czuje, gdzie naciąga przychody, a gdzie koszty
• oczywiście wie o tym inwestor, który analizuje “magiczny excel”, bo wszyscy przecież wiedzą, że “jedynie koszty można wykonać w 100 a nawet 110 procentach“, a “przychody są wzięte z sufitu“.

Skoro więc wszyscy wiedzą o tym, że ten plik nie jest odzwierciedleniem rzeczywistości dlaczego jedni tracą czas na jego przygotowanie, a drudzy na jego analizę? Dlatego, że nie chodzi w tym pliku o wartości liczbowe, a o pytania które musisz sobie zadać tworząc ten plik. Chodzi o założenia, które przyjmiesz i sparametryzujesz, o możliwe źródła przychodu, które będziesz musiał ukonkretnić – poprzez ich nazwanie i oszacowanie ich wielkości. Inwestor sprawdzi cię na tym dokumencie czy “odrobiłeś pracę domową” i myślisz o biznesie w liczbach czy tylko w funkcjonalnościach.

Zaryzykuję twierdzenie, że tak przygotowany plik excel jest “ekstraktem” twojego pomysłu na biznes – powinien zawierać nie tylko informacje o konkurencji i wielkości rynku, ale również plan twoich działań operacyjnych związanych z pozyskaniem klientów. Powinieneś go więc chronić wymagając od inwestora podpisania dokumentu o zachowaniu poufności zanim prześlesz jego kopię (spokojnie… masz przecież teaser na pierwszą wymianę maili…). Powinieneś go również aktualizować i uszczegóławiać. Ale bez przesady, poza tym musisz przecież również mieć czas na prowadzenie biznesu. Arkusz pomoże ci planować i kontrolować przepływy finansowe, bo przecież o to chodzi w biznesie.

W następnym odcinku – przykład krok-po-kroku, jak tworzyć i weryfikować “magicznego excela”. Stay tuned.