Trudna sztuka followupów

Są sytuacje w negocjacjach, kiedy przypominanie się z tematem (cudowne słowo „followup”) jest trudne – nie chcesz stawiać się na słabszej pozycji więc czekasz na ruch drugiej strony. Trzeba jednak pamiętać o tym, że clue jest ruch w kierunku rozwiązania, a nie siłowanie na ego.

Przykładowo: sprzedaję firmę, jest zainteresowany podmiot, odbywam spotkanie, wysyłam materiały. I cisza. Piłka niby jest po drugiej stronie. Wiadomo – jeśli się odezwę – to znaczy, że za bardzo mi zależy i moja siła przetargowa maleje. Co zrobić?

Trzeba stale przypominać sobie, jakie jest sedno tego wszystkiego – chodzi o zrobienie interesu. Jeśli druga strona była zainteresowana i zrobiliśmy wszystko co trzeba, a po drugiej stronie cisza to co to oznacza? Jedną z sytuacji:

  • zainteresowanie po drugiej stronie spadło – ze względu na zawartość przekazanych materiałów – należy potwierdzić czy rzeczywiście tak jest, pamiętając, że druga strona będzie wzbraniać się przed negatywnym feedbackiem i należy w razie czego ją do tego zachęcić („jeśli to nie dla was – będziemy wdzięczni po prostu za info…”); zwłaszcza trudnym tematem jest feedback na temat ceny
  • zainteresowanie po drugiej stronie było „grzecznościowe” i płytkie, a więc materiały nic nie wniosły; drugim wariantem tego jest „wrogie podejście” czyli wyciąganie informacji przez drugą stronę – należy na logikę ocenić czy druga strona może być zainteresowana i również czy we wrogim kontekście i tego typu „leady” traktować inaczej; tego typu wątpliwości powinieneś zaznaczać już w rozmowie wstępnej
  • decyzja przechodzi przez wiele szczebli – o czym możemy nie wiedzieć – dlatego zajmuje to dużo czasu – należy dowiedzieć się jak wygląda ścieżka decyzyjna

Jeśli po 2 tygodniach nie masz informacji zwrotnej – nie wahaj się zadzwonić i wyklarować czy masz do czynienia z 1 czy 3 – to tylko pokaże, że poważnie podchodzisz do tematu i liczysz na poważne podejście z drugiej strony („rozważamy wspólny deal, tak?”). W biznesie masz prawo wymagać od drugiej strony konstruktywnego podejścia skierowanego na rozwiązanie – w przeciwnym wypadku po prostu tracisz czas i energię.

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl