Po głębszej analizie…

September 10th, 2013
negocjacje
Comments Off on Po głębszej analizie…

Pracując na linii inwestor—*—przedsiębiorca często dostaję wiadomości typu:

Po głębszej analizie projektu nie jesteśmy zainteresowani inwestycją. Zapraszamy ponownie z następnymi projektami.

Oczywiście to tak w skrócie, czasami jest to 3-5 zdań. Co chcę podkreślić to, że bardzo często nie ma żadnego feedbacku. Ani słowa.

Przedsiębiorca pozyskujący finansowanie, powinien być jak sprzedawca. Słyszy odpowiedź “na nie” i powinien być to dla niego motor, aby zrobić więcej, lepiej dopasować się do klienta (tutaj jest to inwestor, któremu sprzedajemy udziały). Pomijam oczywiście sytuacje, kiedy “łysemu chcemy sprzedać płyn na ondulację” (choć z tego też można coś wycisnąć). Sprzedajemy, słyszymy feedback, analizujemy, poprawiamy, wracamy. Powtórz. I wreszcie temat udaje się domknąć, a po drodze nasz pomysł przeszedł odpowiednią ewolucję – dostosował się do potrzeb rynku (wyartykułowanych przez inwestora).

Pamiętam, gdy z jednym projektem finansowym B2C chodziłem po rynku i wszędzie słyszeliśmy jakieś “Nie”, aż wreszcie ktoś powiedział nam “Nie, chłopaki to za trudne dla Kowalskiego” i pchnął w trochę innym kierunku – B2B. To wywróciło cały model biznesowy, ale nagle produkt stawał się “sprzedawalny”, co pozwoliło dopiąć finansowanie z innym inwestorem.

Więc zawsze dopominaj się o feedback od inwestora. Zdecydował się przyjrzeć tematowi? Przeanalizował? No to niech powie chociaż trzy zdania. Szanujmy swój czas! Od dobrych podmiotów usłyszysz naprawdę cenny feedback, który pozwoli ci wrócić z lepszym rozwiązaniem.

Update: No ale dlaczego inwestorzy tego feedbacku nie dają? Niestety często przedsiębiorca zbyt osobiście odbiera feedback, a inwestorowi nie zależy, aby druga strona poczuła się “zjechana”. A nóż jednak projekt się rozkręci i wtedy musi być droga powrotu do rozmowy o inwestycji. Warto pomóc inwestorowi po prostu nalegając na feedback, i wskazując, że chcemy dowiedzieć się więcej o słabych stronach projektu.

Książka o udziałach, którą musisz przeczytać jako pierwszą

June 19th, 2013
finansowanie, książka, spółka, startup
Comments Off on Książka o udziałach, którą musisz przeczytać jako pierwszą

Książka “Slicing Pie” opisuje jak w startupie dzielić się udziałami (czyli zgodnie z tytułem – “dzielić tort” udziałowy) – kto powinien dostać ile udziałów i dlaczego.

Masz wspólnika? Cześć pracowników pracuje za przyszłe udziały? “Włożyłeś” do spółki gotówkę i “sprzęty”? Pracujecie u wspólnika w pokoju? Te oraz wiele innych elementów w taki lub inny sposób powinny wpływać na to jak wygląda rozkład udziałów w spółce powołanej z projektu. Wydaje się to proste, ale uwaga – zły podział udziałów, dzielenie ich za wcześnie lub za późno – powoduje wypalenie – twoje, twoich partnerów, pracowników… i klapę.

Książka rozwija tezę:

It doesnt really matter what you think the company might be worth someday. What matters is that people are treated fairly and they ultimately get a payout that’s fair given what they put in.

Byłem zdumiony jak dokładnie przemyślany jest system. Dowiemy się m.in.:

• jak traktować sytuację kiedy ktoś odchodzi? co z jego udziałami?
• jak za udziały zatrudniać zewnętrznych konsultantów? jak się z nimi dogadać i co im obiecać?
• jak wycenić “sprzęty” użyczane projektowi?
• jak wycenić pomysły powstałe podczas pracy w projekcie/startupie?
• a co gdy ktoś płaci za startup swoim kredytem/ kartą? jak liczyć odsetki?
• co z opcjami na udziały?

Co więcej – autor podaje kompletne rozwiązania (również narzędziowe), których możemy wprost użyć aby prowadzić startup zgodnie z jego zaleceniami.

Najwięcej wyciągną z niej osoby rozwijające swój projekt z własnych środków czyli tzw “bootstrapy”. Bardzo skorzystają też osoby które chcą przeliczyć “w jakiś sposób” to co w ramach projektu powstało – może to być punkt odniesienia do przygotowania wyceny projektu przed inwestycją – prowadzenie “ewidencji wartości” od początku projektu bardzo ułatwi późniejszą wycenę.

Po przeczytaniu książki naszła mnie tylko jedna smutna refleksja – kto będzie miał odwagę, aby prowadzić projekt z tak dużą transparentnością i nie wykorzystać swojej pozycji lidera/foundera, aby mieć dla siebie więcej “ciastka”? Warto przeczytać i rozważyć ten dylemat, zanim zaczniemy zajmować się kwestią udziałów w kontekście KSH. Dlatego polecam tę książkę każdemu, jako pierwszą lekturę do przeczytania, jeszcze na etapie budowania produktu i zespołu, przed rozpoczęciem funkcjonowania już jako spółka.

Wartość spekulacyjna biznesu – wycena DCF na podstawie przyszłych wyników

June 11th, 2013
finansowanie, wyceny
2 Comments

Mając dane przychodowe i kosztowe na 3 lata w przód możesz wyliczyć wartość “spekulacyjną” (tj. opartą na rozważeniach teoretycznych) biznesu metodą Zdyskontowanych Przepływów Pieniężnych, czyli inaczej DCF. Na początek jednak kilka ważnych uwag:

• nie jestem finansistą, ani księgowym, nie odpowiem więc na szczegółowe pytania dotyczące metody DCF – zapytaj o to swoją księgową, pokaż jej arkusz,
• arkusz był sprawdzony w praktyce – używam tego szablonu od 2007 roku i był wykorzystywany we wszystkich naszych projektach, nigdy nie spotkał się z uwagami krytycznymi, ani nie było w nim błędów,
• pewne elementy w tym arkuszu są celowo uproszczone – zaznaczłem to na żółto z komentarzem “uproszczenie”  – to elementy, których wartość jest pominięta lub obliczona z przybliżeniem – szczegółowe wyliczenia i tak dużo by nie zmieniły; na spotkaniach z inwestorami zostawiam to w takiej postaci – wiadomo, że zawsze rozmawiamy o pewnej wycenie przybliżonej,
• wiele osób, zwłaszcza znających rachunkowość, podważy sens stosowania tej metody na takim etapie rozwoju projektu. Takie osoby zapraszam artykułu “Wycena projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie“, gdzie wskazuję dlaczego ma to sens.

Wróćmy do wyceny. Czego potrzebujesz, aby wyliczyć wartość DCF tą metodą?

• prognozy przychodów na 3 lata
• prognozy kosztów na 3 lata

… czyli raptem wypełniamy 6 liczb i mamy WYCENĘ. Poniżej arkusz (dane przychodowe i kosztowe – fikcyjne):

Arkusz wycena DCF na bazie prognoz (link Google Drive)

O tym jak dojść do danych przychodowych i kosztowych opowiem szczegółowo przy innej okazji. Na razie załóżmy, że z grubsza oszacowałeś sobie przychody i koszty na te 3 lata. Teraz wrzucasz to do arkusza i wartość “wylicza się sama”. Oczywiście należy pamiętać, że dostajemy z arkusza “tylko liczbę” – która jest pewnym punktem wyjścia do negocjacji z inwestorem. Od jakości przygotowania prognoz, oraz twoich zdolności negocjacyjnych, będzie teraz zależało, czy otrzymany wynik uda się obronić przed inwestorem.

Pomijając elementy związane stricte z metodą DCF, dosyć ciekawy jest sam element “stopy dyskontowej”, który w projektach, którym pomagam w Epic jest zazwyczaj pomiędzy 25-35%. Co to jest stopa dyskontowa? W skrócie jest to poziom ryzyka inwestycji (czyli twojego projektu), albo inaczej – oczekiwanej przez inwestora stopy zwrotu. Im twój projekt jest na wcześniejszym etapie (czyli bardziej ryzykowny, bo jest więcej ryzyk), tym stopa dyskontowa będzie wyższa. Przykładowe stopy dyskontowe:

• lokaty, bony mają stopę dyskontową na poziomie kilku procent,
• spółki GPW mają stopę dyskontową na poziomie kilkunastu procent,
• spółki NewConnect mają stopę dyskontową na poziomie dwudziestu-kilku procent (o ile pamiętam IAI S.A w momencie debiutu na NC miała ten wskaźnik na poziomie 27%),
• startupy są bardziej ryzykowne niż powyższe więc wartość dyskonta powinna być nie niższa niż w wypadku NC (na NC debiutują często spółki bez historii – więc jest to podobna sytuacja).

Zapraszam do pobierania i “wyceniania” swoich projektów. Wpisujcie w komentarzach ile wam wyszło :).

Wycena projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie (seed, inkubator, akcelerator)

June 3rd, 2013
finansowanie, wyceny
2 Comments

Wycena projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie (tj. zanim biznes zacznie przynosić przychody) to bardziej sztuka niż nauka, ale ponieważ podczas spotkań z inwestorem zawsze dojdziemy do pytania “ile za ile” – nie pozostaje nic innego jak w jakiś sposób określić tę wartość. Jak to zrobić?

Chciałem sprawdzić kiedyś na Quorze jak to jest na rynkach bardziej rozwiniętych niż Polska – jak inwestorzy wyceniają projekt? Postanowiłem napiejw zapytać czy używane są na tym etapie “wyceny DCF” (tj. wyceny bazujące na prognozowaniu przychodów). Jak się spodziewałem odpowiedzi były w duchu “not as primary metric”, no więc skoro tak, zadałem pytanie pomocnicze – a co jeśli nie mamy danych  przychodowych?

Odpowiedź, którą dostałem wskazuje, że brane są pod uwagę dane rynkowe (tj. z rynku transkacji finansowych!). Chodzi o dane na temat:

1. podobnych transakcjach inwestycyjnych
2. exitach w danym sektorze

Dla wielu projektów inwestycyjnych w obszarze technologicznym/internetowym brak nam w Polsce danych dotyczących podobnych transakcji (często – bo ich nie było) – dlatego takie benchmarkowanie jest w praktyce niemożliwe.

No ale jeśli nie mamy takich danych to co pozostaje? Bazować na takich danych jakie mamy i uda nam się znaleźć oraz przedstawić sensowny sposób budowania wartości i sprzedaży w naszym biznesie. Dla mnie to oznacza “a jednak model w Excelu…”. To pozwoli nam zaproponować inwestorowi jakąś liczbę, którą potem będziemy mogli negocjować.

Proponuję zatem podejście w trzech krokach – aby się nie rozpisywać opiszę ogólnie i być może rozwinę w kolejnych wpisach. Jakie dane zebrać, aby ocenić przynajmniej zakresowo wartość projektu inwestycyjnego na wczesnym etapie:

A. Założenia – analiza rynku – szukanie benchmarków rynkowych i finansowych

• czy analogiczna firma jak twoja pozyskała już finansowanie? – poszukaj w inkubatorach, funduszach itp. spróbuj dowiedzieć się jaką wycenę osiągnęli
• czy były jakieś przejęcia rozwiniętych spółek – masz być specem w tej dziedzinie – dowiedz się, zrób rozpoznanie
• jak duży jest rynek – jest na pewno wiele raportów jeśli rynek jest ciekawy (np mobile) – na pewno znajdziesz tę wartość dla Polski i świata
• jak rozwija się rynek – warto inwestować swój czas w rynki o dużej dynamice wzrostowej – często tę wartość znajdziesz w tym samym raporcie co poprzedni punkt

B. Wyliczenie wartości odtworzeniowej – co zrobiłeś – to akurat proste:

• ile czasu poświęciłeś już swojemu startupowi – przemóż to przez sensowną stawkę godzinową
• jakie wartości zbudowałeś – dokumentację, makiety, projekt graficzny, prototyp? wyceń to po stawce rynkowej – tak jakbyś to zlecał na zewnątrz (warto mieć jakieś oferty niezależnych firm)
• może podpisałeś jakieś umowy wstępne? ile mogą przynieść przychodu

C. Wyliczenie wartości “spekulacyjnej” – czyli DCF (artykuł rozwijający temat wyceny DCF):

• spisz wszystkie produkty/usługi które zamierzasz sprzedawać
• zastanów się jak to będziesz sprzedawał, jak robił marketing, jak sprzedaż będzie rosła
• zaprognozuj na tej podstawie przychody
• spisz wszystkie koszty jakie planujesz – wynagrodzenia, koszty operacyjne, itp
• pociągnij prognozy na 3 lata w przyszłość
• sprawdź czy wychodzisz na plus
• przy prognozach – mocno patrz na to jak twoje prognozy mają się do wielkości rynku i tempa jego rozwoju – podejdź do tego z pokorą
• jeśli wychodzisz na plus – poproś znajomą księgową aby wyliczyła ci z tego “deceefa”

Dalej jest prosto – np “krakowskim targiem” wyliczamy średnią arytmetyczną z B i C i to jest nasz punkt odniesienia do negocjacji. Osobiście uczulam zawsze drugą stronę (inwestora), że jest to podejście do oszacowania wartości biznesu nie mając danych o analogicznych transakcjach i wskazując, że chętnie omówię moje podejście. O to w sumie chodzi żeby dojść do etapu negocjacji, prawda?

Gotowi na bootstrap

February 19th, 2013
biznes, przedsiębiorczość
2 Comments

Jednym z ważnych elementów procesu pozyskiwania finansowania jest pozostać gotowym na bootstrap, czyli budowanie biznesu z własnych środków. Nawet jeśli przedłuża się proces pozyskania inwestora, “karawana musi iść dalej”. Taka cecha odróżnia startupy, dla których sukcesem jest pozyskanie inwestora od tych, dla których sukcesem jest zbudowanie biznesu.

Wielokrotnie w ramach Epic przekonałem się, że “ślepa” (jak by się zdawało) wiara w swój pomysł ZAWSZE przekłada się na sukces – Dziennik Internautów istniał na rynku 8 lat zanim pozyskaliśmy wspólnie Infor Biznes jako inwestora branżowego, Finalia tworzyła przez ponad 3 lata system IT który stał się docelowo systemem Finpack, Hatak istniał na rynku od 2008 roku, a na koniec 2012 pozyskaliśmy wspólnie inwestora. Jak widać ważna jest wiara poparta działaniem – samo “wierzenie” w swój pomysł, bez realizacji, nie posuwa przecież projektu do przodu.

Jestem więc przekonany, że jeśli ktoś wytrwa przy swoim startupie dłużej niż rok – jego szanse na pozyskanie finansowania rosną. W ciągu tego czasu może szczegółowo poznać rynek, konkurencję, zbudować prototyp (lub makiety), przetestować pomysł/prototyp na rzeczywistych klientach. Pewnie pomysł ulegnie wielu modyfikacjom na styku z “realnym rynkiem”. Wytrwałość w tym procesie poznawania rynku i fokus na klienta oraz “zarabianie” musi doprowadzić do sukcesu – zbudowania rentownego biznesu i ewentualnie pozyskania finansowania, jeśli to będzie potrzebne.

Bardzo ciekawie opisał tę oraz inne kluczowe cechy przedsiębiorcy Mark Suster w swoim cyklu Entrepreneur DNA. Wytrwałość jest tutaj na pierwszym miejscu.

Zdolność aportowa

February 4th, 2013
finansowanie, POIG 3.1, spółka, wyceny
2 Comments

Aplikując do dowolnego inkubatora POIG 3.1 powinieneś zadbać o swoją “zdolność aportową”. W skrócie chodzi o to, aby pokazać co wnosisz do spółki i ile jest to warte. Jest to o tyle istotne, że w momencie powoływania spółki z inkubatorem POIG 3.1 musisz objąć swoją porcję udziałów w zamian za “coś” – albo gotówkę (czego przedsiębiorca aplikujący do inkubatora zazwyczaj nie ma) albo pewne “wypracowane wartości”. Między bajki można włożyć sformułowania, które widzimy czasami, że wystarczy mieć pomysł, aby uzyskać finansowanie z POIG 3.1. Byłoby to sprzeczne z założeniami tego programu dotacyjnego.

Warto to przemyśleć zanim udasz się do inkubatora, bo jeśli nie masz nic poza pomysłem – inkubator nie będzie mógł cię dofinansować.

W wycenach systemów IT, serwisów WWW, aplikacji, domen, baz danych – wiele elementów ma wartość trudną do oszacowania, zwłaszcza przed etapem kiedy projekt zaczyna na siebie zarabiać. Trochę o taktyce podejścia do dokumentacji aportu napisał Grzegorz Sperczyński (inkubator Technoboard) w artykule na MamStartup. Od siebie mogę dodać, że częściowo ewidencja takiego aportu podobna jest do przeprowadzenia mini due diligence – też przechodzimy przez wszystkie zbudowane w projekcie/spółce wartości – ale istotny jest aspekt “wycenowy” takiego inwentarza. Jest to też podobne do “wyceny”, którą przedstawia powiedzmy agencja interaktywna klientowi, który zgłosił zapytanie ofertowe. Robiłem to w Janmedia jeszcze jako analityk i wsparcie sprzedaży, i robię to teraz w Epic dla niektórych podmiotów inwestycyjnych.

Często przedsiębiorca kładzie na szali swój dorobek (system IT, elementy zbudowanego biznesu), a inwestor – gotówkę. Ważne, aby te elementy układały się w stosunku odpowiadającym dogadanym udziałom procentowym. Fakt wniesienia aportu będzie odpowiednio odnotowany w akcie notarialnym powołania spółki i Zarząd (czyli Wy) będzie gwarantował (pod rygorem odpowiedzialności karnej), że wartość wnoszonego aportu nie została zawyżona.

Lista inkubatorów POIG 3.1

February 1st, 2013
finansowanie, POIG 3.1
1 Comment

Zestawienie inkubatorów POIG 3.1 opublikowane na stronach PARP są dosyć nieczytelne, dlatego pomyślałem o udostępnieniu tych danych w uproszczonej i przetworzonej postaci – poniżej tabela z podstawowymi danymi. Niektóre inkubatory już przestały działać – zwłaszcza dotyczy to tych o małym budżecie lub z wczesnych naborów (np. Science 2 Business). “Wysokość budżetu” odpowiada otrzymanemu przez daną spółkę dofinansowaniu na prowadzenie inkubatora – te kwoty przedstawiłem w zaokrągleniu do 0,5 mln zł.

Nabór	Zarządzający inkubatorem	Siedziba	Nazwa Projektu	Budżet (mln zł)
2008	Agencja Rozwoju Regionalnego S.A.	Bielsko-Biała	Technobit Venture	14,50
2008	Park Naukowo – Technologiczny “Euro-Centrum” Sp. z o.o.	Katowice	Kapitał Dla Energii	14,50
2008	InQbe Sp. z o.o.	Olsztyn	InQbe	20,50
2008	“Bełchatowsko Kleszczowski Park Przemysłowo Technologiczny Sp. z o.o”	Bełchatów	Innowacja	20,50
2008	Trinity Adventure Sp. Z o.o.	Wrocław	Trinity Adventure	19,00
2008	Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości	Kraków	Innowatorzy 2009	13,00
2008	JCI Venture Sp. Z o.o.	Kraków	JCI Venture	16,50
2008	Agencja Rozwoju Pomorza S.A	Gdańsk	Fundusz Kapitałowy ARP SA	17,00
2008	Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego S.A	Kraków	Inwestycje Kapitałowe	8,50
2008	Instytut Karpacki	Nowy Sącz	Instytut Karpacki	2,50
2009	Ventures Hub Sp. Z o.o.	Warszawa	Ventures Hub	17,50
2009	Fundacja Towarzystwo Ekonomiczno- Społeczne	Brwinów	Fabryka Innowacji	19,50
2009	Akcelerator Innowacji NOT Sp. z o.o.	Warszawa	Akcelerator Innowacji NOT	22,50
2009	Polska Fundacja Przedsiębiorczości	Szczecin	Pomeranus Seed	18,00
2009	Miasteczko Multimedialne Sp. Z o.o.	Nowy Sącz	MMC Brainville	14,00
2009	SpeedUp IQbator Sp. z o.o.	Poznań	SpeedUp Iqbator	14,50
2009	Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy “Nowe Media”	Olsztyn	Science 2 Business	19,50
2009	Bielski Park Technologiczny Lotnictwa, Przedsiębiorczości i Innowacji Sp. z o.o.	Kaniów	Park Lotniczy	10,50
2009	Wrocławskie Centrum Badań EIT+ Sp.z.o.o.	Wrocław	Akcelerator EIT+	13,00
2009	Wrocławski Medyczny Park Naukowo-Technologiczny Sp. z o.o.	Wrocław	Akademicki Inkubator Innowacyjności	4,50
2009	Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego S.A.	Kraków	Inwestycje Kapitałowe	18,50
2009	Agencja Rozwoju Regionalnego “ARLEG” S.A.	Legnica	Akcelerator Innowacji	14,50
2009	Agencja Rozwoju Pomorza S.A.	Gdańsk	Fundusz Kapitałowy ARP SA	20,00
2009	TechnoBoard sp. z o.o.	Warszawa	Technoboard	16,50
2009	Fundusz Zalążkowy KPT sp. z o.o.	Kraków	Fundusz Zalążkowy KPT	20,00
2010	Wielkopolski Instytut Jakości Sp. z o.o.	Poznań	Superinkubator HiTech	9,00
2010	LMS Sp. z o.o	Poznań	LMS	9,50
2010	Nickel Technology Park Poznań sp. z o.o.	Poznań	Nickel Inkubator	9,50
2010	Krajowa Izba Gospodarcza	Warszawa	KIGMed.eu	10,00
2010	Centrum Innowacji i Transferu Technologii Lubelskiego Parku Naukowo – Technologicznego Sp. z o.o.	Lublin	Zainwestujmy w innowacje	10,00
2010	Poznański Akademicki Inkubator Przedsiębiorczości	Poznań	Inkubator Innowacji	9,00
2010	Fundacja Obserwatorium Zarządzania	Warszawa	Inkubator	9,00
2010	Fundacja Nowe Technologie	Tarnów	Plantacja Biznesu	8,00
2010	eDoradca Sp. Z o.o.	Tczew	Eko Inkubator	10,00
2010	Dolnośląska Agencja Rozwoju Regionalnego S.A.	Szczawno-Zdrój	Kapitał dla innowacji	6,00
2010	Aer Finance Ventures Sp. Z o.o.	Warszawa	AER Finance	10,00
2010	Fundacja Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu	Poznań	InQbator	10,00
2010	Profound Ventures Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością	Warszawa	Profound Ventures	10,00
2010	MicroBioLab sp. z o.o.	Kraków	MicroBioLab	8,50
2010	BonusCard Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością	Warszawa	Spinaker Innowacji	10,00
2010	Mazowiecki Inkubator Technologiczny Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością	Warszawa	Mazowiecki Inkubator Technologiczny	10,00
2010	Wyższa Szkoła Informatyki i Zarządzania z siedzibą w Rzeszowie	Rzeszów	Inno Fund	9,50
2010	Inkubator Naukowo-Technologiczny Sp. Z o.o.	Wrocław	Naukowy Inkubator Technologiczny	10,00
2010	Park Naukowo-Technologiczny “Technopark Gliwice” Sp. z o.o.	Gliwice	Akcelerator Technologiczny Gliwicex	6,50
2010	Centrum Innowacji – Akcelerator Technologii Fundacja Uniwersytetu Łódzkiego	Łódź	Akcelerator Technologii Uniwersytetu Łódzkiego Venture – AT UŁ Venture	8,00

Sumarycznie na wsparcie startupów mamy więc z tego programu unijnego na chwilę obecną ponad 220 mln zł. Warto pamiętać, że nie wszystkie te środki przeznaczone są bezpośrednio na inwestycję w nowotworzone spółki – budżet inkubatora POIG 3.1 to zarówno kwoty na inwestycje, jak i na obsługę procesu inwestycyjnego oraz działania promocyjne.