Archive for startup
Przygotowanie materiałów dla inwestora
May 13th, 2010 biznesplan, DIYcubator, dokumentacja inwestycyjna, startup, vcTags: biznesplan
Niezależnie od tego jak długo istnieje biznes do którego próbujesz pozyskać inwestora, dla potencjalnych zainteresowanych musisz przygotować ofertę inwestycyjną, która zachęci ich do transakcji. Należy w miarę skrupulatnie opisać biznes – jego historię, stan aktualny oraz plany na przyszłość.
- Streszczenie – Executive summary – to wbrew pozorom jeden z najważniejszych rozdziałów :) każdy poniższy punkt możemy streścić w 2-3 zdaniach i taką pigułę – możemy mieć pewność – inwestor przeczyta na pewno i na jej podstawie podejmie decyzję czy czytać dalej… to taki teaserowy elevator pitch :) musi być naturalny i zachęcający
- Model biznesowy – przedstawienie swojego aktualnego repertuaru usług i produktów czyli w skrócie odpowiedzenie na pytanie “na czym zarabiacie i ile?”, warto pozostać tutaj na poziomie otwartości “KRS-owej” (tj. ujawnić dane przedstawiane w sprawozdaniu finansowym składanym co roku do KRS), może z bardziej szczegółowym omówieniem poszczególnych produktów oraz planów rozwojowych; jeśli chodzi o plany rozwojowe – jeśli rozmawiasz z inwestorem branżowym – rzucaj tylko hasłami do momentu podpisania umowy o zachowaniu poufności
- Marketing i sprzedaż – to bardzo ważny rozdział mówiący o tym jak sobie radzimy na rynku, jaka jest nasza grupa docelowa i jak do niej docieramy; warto szczególny nacisk położyć na ostatnie 12 miesięcy – wcześniejsze dane mogą być skonsolidowane
- Klienci – tutaj możemy pochwalić się naszymi osiągnięciami na polu sprzedażowym
- Partnerzy – często przetestowana ścieżka dojścia do konkretnego partnera może być bardzo ważnym punktem dla potencjalnego inwestora
- Konkurencja – nie możemy chować głowy w piasek i udawać, że jesteśmy w próżni. Skrupulatne wyliczenie konkurencji pokaże, że odrobiliście pracę domową, trzymacie rękę na pulsie i obserwujecie konkurencję, oraz wiecie na to, jak wasz biznes wygląda na jej tle; co najważniejsze – powinniście mieć plan gry na takim polu – w zasadzie jest to najczęściej plan marketingowy.
- Zespół – przedstawienie kluczowych osób i ich kompetencji – pamiętaj, że inwestor inwestuje zazwyczaj w zespół, a nie w kawałek kodu czy domenę internetową
- Dane demograficzne użytkowników – warto pochwalić się tym, co wiemy na temat naszych użytkowników/klientów
- Wskaźniki biznesu – przedstawienie kluczowych wskaźników biznesu w sposób skonsolidowany
- Dane finansowe i aktualny status – rozszerzenie danych KRS-owych – tutaj warto operować prostymi danymi księgowymi
- Wycena, oferta dla inwestora – jak już przejdziemy wszystkie etapy przedstawiania biznesu dochodzimy do punktu jego wyceny – tutaj należy już w tym pierwszym kroku zaproponować cenę. Co do zasady powinniśmy wiedzieć jaka jest wartość naszego biznesu w każdym momencie (w nocy o północy), tutaj tę wycenę należy uzasadnić na podstawie wskaźników biznesu oraz porównując do analogicznych innych wycen/transakcji, które pojawiły się na rynku. To ważne, że nie może tutaj być “ściemy” – jeśli inwestor zakwestionuje ten punkt i dopatrzy się “podrasowanych” wyników – w mojej ocenie dyskwalifikuje to deal, tak więc musimy umieć się logicznie i składnie wytłumaczyć z wyceny.
Finansowanie startupów (i nie tylko) – konferencja TCBN – podsumowanie
April 7th, 2010 biznes, konferencje i spotkania, startup, vc
Byłem ostatnio na konferencji TCBN dotyczącej finansowania inwestycji i szczerze polecam każdemu komu jeszcze uda się zapisać. Poniżej kilka ogólnych “zachęt” bardziej hasłowych niż streszczenie, ale agenda była tak obszerna, że nie da się tego opisać na blogu.
- Proces emisji akcji: pre-IPO, rynek NewConnect, GPW – Emil Stępień opowiedział o podstawach rynku NewConnect – bardzo dobre wprowadzenie do zagadnień giełdowych
- Fuzje i przejęcia – proces sprzedaży i zakupu spółki – Marcin Łuczyn przedstawił wszystkie etapy przejęcia spółki a konkretnie – pierwsze rozmowy, wstępną wycenę, term sheet, due diligence, szczegółową wycenę i biznes plan, negocjacje, podpisanie umowy
- Podatkowe strategie inwestycyjne – tej prezentacji przeprowadzonej przez panów z KPMG słuchałem z zapartym tchem, mówili oni bowiem o LEGALNYCH spososbach na optymalizację podatkową m.in. z wykorzystaniem spółek cypryjskich, fundacji austriackich itp. “chwytów” często znanych z nagłówków gazet gdy mowa o tym jak to zamożni Polacy nie płacą podatków
- Aniołowie Biznesu oraz Inkubatory Przedsiębiorczości – pomimo, że tematyka inkubatorów jest mi bardzo dobrze znana z zaciekawieniem posłuchałem jak Bartek Knichnicki przedstawił kompletne zestawienie informacji o finansowaniu zalążkowym, zwłaszcza cenne były zestawienia instytucji finansujących
- Wycena przedsiębiorstwa w praktyce – Piotr Cieślak z SII omówił różne metody wycen spółki i pokazał na konkretnych przykładach jak można taką wyceną (niestety) manipulować. Hasło przewodnie to “Excel zniesie wszystko”
- Jakie dokumenty spółka powinna przygotować dla inwestora – Bartek Knichnicki opowiedział o szczegółach takich dokumentów jak NDA, teaser informacyjny, prezentacja informacyjna, term sheet, biznes plan, umowa inwestycyjna – przy każdym dokumencie zaznaczał na co zwracać uwagę przy tworzeniu treści dokumentu i negocjacjach z drugą stroną
- Umowa inwestycyjna, przekształcanie spółki – mecenas Michał Waluga omówił ten najważniejszy w procesie inwestycyjnym dokument oraz podał kilka ciekawych przykładów dotyczących umów inwestycyjnych oraz projektów inwestycyjnych, które prowadził
Na co startupom biznesplany?
January 29th, 2010 biznes, biznesplan, bootstrap, startupTags: biznesplan
- często przez biznesplan rozumiemy gruby dokument z masą analiz, przeliczeń, schematów (marketing, rynek, konkurencja, produkt itd)
- taki dokument jest oczywiście bardzo czasochłonny w przygotowaniu
- musi więc być uzasadnienie tego żeby w ogóle poświęcać czas na jego przygotowanie a nie “po prostu działać”
- jakie może być uzasadnienie przygotowania czegoś takiego? oczywiście pieniądze – dopalenie biznesu który możesz zrobić “własnymi rękami” poprzez wykorzystanie pieniędzy inwestora
- aby pozyskać inwestora musisz pokazać mu co masz w głowie, jakie przeprowadzasz wnioskowanie na podstawie twojej wiedzy i obserwacji, oraz jak się to złoży w biznes (show me the money).
- jeśli jednak trafisz na inwestora który zna branżę w któej planujesz działać, nie ma potrzeby przygotowywania dokumentu – dogadacie się przy ogólnej prezentacji, bo on zapyta o “istotne szczegóły” (secret sauce) a ty będziesz w stanie kompetentnie je sprzedać
- jeśli bootstrapujesz – rób tylko dokumentację na swoje własne potrzeby, zarysy planu, modelowanie pewnych scenariuszy (“a jak się to będzie spinać”) – żeby nie iść na ślepo
- jeśli chcesz pozyskać inwestora – musisz mieć sposób na wyartykułowanie “twojego biznesu” – prezentacja (w stylu Guya Kawasaki) jest pierwszym krokiem, dodatkowo “jakieś” wyliczenia w excelu, żeby pokazać jak to się będzie spinać; po tym kroku inwestor może poprosić o doprecyzowanie w postaci biznesplanu (“oczywiście dostarczymy biznesplan w ciągu maksymalnie tygodnia – dwóch“).
Jeszcze o doborze partnerów biznesowych
January 28th, 2010 biznes, startup
Rozważania o doborze cofoundera do startupu można by uzupełnić o fazę wcześniejszą zastanawiając się, jak rozpocząć poszukiwania “dobrych” wspólników i na co zwracać uwagę przy ocenie ewentualnych kandydatur. Poniżej kilka przemyśleń podbudowanych książką Stevena K. Scotta “Jak lepiej zarabiać?“, która pomimo bardzo new-age’owo brzmiącego tytułu, zawiera wiele ciekawych spostrzeżeń i rad, gotowych do wykorzystania podczas budowania biznesu.
- Kompetencje – określ precyzyjnie zdolności i mocne strony, których będziesz szukał u partnera – powinny one uzupełniać twoje zdolności i rekompensować twoje słabe strony, na pewno nie powinieneś szukać kopii samego siebie
- Wizja – staraj się znaleźć osobę, która ma podobną wizję biznesu i chce osiągnąć podobne cele, to również implikuje, że ta osoba w pełni zaangażuje się w realizację twojej wizji
- Charakter – dobrze przyjrzyj się charakterowi i wiarygodności potencjalnego partnera – choć w dzisiejszych czasach wydaje się to stosunkowo proste – wystarczy poszukać w sieci (OK, OK, mówię z perspektywy osoby która “robi w internecie”), to w praktyce musisz zweryfikować to przez swoje już sprawdzone kontakty, nie łudź się, że zweryfikujesz partera czytając jego profil na GoldenLine czy LinkedIN
- Nastawienie – szukaj pozytywnej energii – oceń czy twój przyszły partner jest osobą o nastawianiu pozytywnym czy negatywnym, nie chcesz chyba spędzać ze zrzędą kilku najbliższych lat
- Rezultaty – zwróć uwagę raczej na to, co ta osoba osiągnęła, niż co ma wpisane w CV – skup się na tym czego rzeczywiście dokonała, a nie na tym co mogła zlecić innym. Z drugiej strony “zaplecze” partnera też należy wziąć pod uwagę, ale z mniejszym priorytetem
Bo do tanga trzeba dwojga – jak znaleźć co-foudera?
January 19th, 2010 startup
Jedną z ważniejszych kwestii podczas spotkań z inwestorami jest team. Zasada jest taka, że one-man-army czyli skład jednoosobowy podwyższa ryzyko niepowodzenia projektu – dlatego często inwestor dowiedziawszy się o tym, że “w projekcie jestem ja i… ja” odsyła z kwitkiem, nakazując poszukać drugiej osoby i “wtedy możemy wrócić do rozmów”. Jak sobie z tym poradzić? Jak podejść do procesu szukania co-foudera – czyli osoby, która jest “prawie-założycielem” twojego startupa?
Należy pamiętać, że w idealnej sytuacji powinieneś znać co-founderów sprzed okresu twoich działań biznesowych lub mieć już wyrobione zdanie na temat tego jak działają oni biznesowo. Kilkukrotnie przekonałem się, że powiedzenie, iż wybór partnera biznesowego jest jak wybór partnera życiowego, nie jest przesadzone – dlatego “zmierz dwa razy, sprawdź trzy razy, wybierz raz” zanim wejdziesz w deal udziałowy. Rozstanie może być bolesne i zabić twój długo chowany biznes.
W ramach Venture Incubator często spotykałem się z jednoosobowymi zespołami. W moich oczach nie dyskryminowały one “teamu” bo działaliśmy na bardzo wczesnym etapie, natomiast wymuszało to uruchamianie w ramach procesu inkubacji procesu “poszukiwania co-foundera”. Poniżej założenia i etapy jakimi chcieliśmy minimalizować ryzyko takiego procesu.
Założenie – mówimy o pozyskaniu osoby o kompetencjach które są potrzebne w ramach startupa internetowego tj najczęściej technologia, marketing, sprzedaż. Co-founder musi być osobą, która będzie miała istotny wpływ na pozyskanie inwestora (biznesplan, produkt, spotkania z inwestorami). Zakładamy też, że startup, który razem rozwijamy jest na bardzo wczesnym etapie.
Faza 1 – “free trial” – celem tej fazy jest sprawdzenie czy znaleziona osoba pasuje do obecnego teamu, czy się można dogadać, jaki ma tryb pracy, jak planuje i wykonuje swoje obowiązki, jak przydaje się w biznesie. Ta faza w założeniu powinna być w miarę krótka – 1-3 tygodnie intensywnej wspólnej pracy, najlepiej jako wstęp do Fazy 2. Rozstanie na tym etapie nie jest zobowiązujące dla żadnej ze stron. Po zakończeniu tej fazy powinniśmy móc określić jak “rozliczyć” się z co-founderem na kolejnych etapach – w praktyce oznacza to określenie zasad i wysokości udziałów, które oddajemy tak kluczowej pozyskanej osobie.
Faza 2 – “biznes, prototyp, inwestor” – kandydat na co-foundera przeszedł Fazę 1 i widzimy, że pasuje do teamu, jest użyteczny i można się z nim dogadać. Pora więc popracować nad konkretnymi elementami potrzebnymi w biznesie. Tutaj powstają założenia biznesowe (co sprzedajemy, za ile), prezentacja dla inwestora (rozpoznanie rynku, konkurencji), arkusz wyników – ogólnie jest to praca nad prototypem i samymi założeniami biznesowymi, wstęp do rozmów z inwestorami i w miarę możliwości uruchomienie sprzedaży. Celem jest pozyskanie finansowania, to można zatem uznać za milestone pozytywnego przejścia przez ten etap.
Faza 3 – “wspólnicy” – faza ta rozpoczyna się z momentem pozyskania inwestora – w umowie inwestycyjnej konkretnie określamy ile udziałów obejmuje każdy z udziałowców w tym nasz pozyskany i już przetestowany co-founder. Działając w ramach tej fazy może on mieć możliwość jeszcze dalszego zwiększania swoich udziałów w ramach osiąganych milestones lub otrzymywać wynagrodzenie.
Powyższy proces nie jest w 100% sprawdzony, uruchomiłem go dla jednego tylko zespołu i co więcej – proces jeszcze jest “w trakcie”, sam nie mogę więc podsumować jakie są wnioski z tego. Jeśli macie jakieś doświadczenia/uwagi/złote rady związane z poszukiwaniem wspólnika do biznesu – opiszcie w komentarzach.
