Archive for DIYcubator

Termsheet – przykłady, zasady, wnioski

Przeskakując (wg wcześniejszego planu) bardziej miękkie tematy pozyskiwania inwestora, pomyślałem, że warto przybliżyć kwestię dokumentu termsheet – ten dokument w założeniu ma gwarantować obu stronom, że zgodziły się co do pewnych kwestii. Podpisany termsheet jest wstępem do bardziej wnikliwego badania spółki podczas procesu due diligence – a gwarantuje, że “OK, no to jeśli nie ma tutaj żadnego trupa w szafie, to warunki będą jak poniżej“.

Do ustalenia treści dokumentu termsheet przechodzimy, gdy obie strony wstępnie uzgodnią, że chcą razem robić biznes – przedsiębiorca, że inwestor mu odpowiada i zapewni pożądane wsparcie, a inwestor – że jest to projekt, który pasuje do jego strategii inwestycyjnej. Obie strony chcą w tym momencie wstępnie spisać uzgodnione dotychczas szczegóły transakcji, by następnie przejść do szczegółowej weryfikacji partnera w procesie due diligence, oraz rozpocząć składanie finalnej umowy inwestycyjnej.

Dokument termsheet składa się zazwyczaj z 1-2 stron (czasami więcej, jeśli mamy np. szczegółowy plan finansowy), gdzie w postaci tabelarycznej przedstawione są istotne punkty przyszłej umowy inwestycyjnej. Ponieważ rozmawiamy o projektach inwestycyjnych, absolutnym minimum dokumentu termsheet jest:

  • doprecyzowanie stron transakcji
  • przedmiot umowy
  • szczegóły finansowe transakcji
  • układ sił po transakcji
  • kontrola przebiegu inwestycji

Ponieważ model transakcji może być dosyć złożony, a priorytety obu stron różne, powyższe punkty mogą być bardziej szczegółowo doprecyzowane, co widać w przykładach poniżej:

  1. struktura termsheetu Dziennika Internautów – prosty i łatwy do analizy, typowo “startupowy”:
    Przykład dokumentu Termsheet – Infor – Dziennik Internautow
  2. struktura termsheetu odwrotnego przejęcia Fabryki Diet – uwzględniający fakt, że transakcja dotyczy spółki giełdowej i określonego składu udziałowego, termsheet giełdowy:

    Przykład dokumentu Termsheet – Venture Incubator – Fabryka Diet
  3. struktura termsheetu Monetto – najbardziej skomplikowany i precyzyjny, widać że składany przez zawodowych vc:
    Przykład dokumentu Termsheet – IIF Seed Fund – Prender

Z porównania struktur powyższych dokumentów widać, że stopień formalizacji takiego dokumentu może być bardzo różny.

Wnioski:

  • termsheet jest bardzo ważnym etapem – uważnie analizuj każdy punkt
  • to ważne, że termsheet zawiera “samo mięso” – nie musisz odsiewać “prawniczego bełkotu” analizując istotne punkty
  • zapisz WSZYSTKIE punkty, które są dla ciebie istotne, nawet jeśli ich spełnienie wydaje ci się oczywiste – po to właśnie jest ten papier, aby można było zostawić na boku wszystkie ustalenia ustne
  • myśl w dłuższej perspektywie – wyobraź sobie jak zmieni się układ sił po transakcji i co w związku z tym jest dla ciebie istotne i powinno być zapewnione ustaleniami w termsheecie i co za tym idzie – umowie inwestycyjnej

W poszukiwaniu inwestora – shopping around

Dobrą zasadą podczas poszukiwania inwestora, jest rozmawiać ze wszystkimi na rynku – nie chodzi tutaj o generowanie jakiejś aukcji “kto da więcej?”, ale prostą zasadę, że jeden scenariusz obrotu spraw to za mało. Dodatkowym bonusem po przejściu po całym rynku pozostają wydeptane ścieżki :).

W przypadku Dziennika Internautów rozmawialiśmy z (chyba) wszystkimi większymi graczami i weryfikowaliśmy, gdzie możliwe są największe synergie i gdzie deal będzie najlepszy z naszego punktu widzenia; należało pogodzić interesy wspólników, którzy “wychodzą” i tych co “zostają” w dealu.

W przypadku DI polem działań był (oczywiście) Megapanel – więc wyselekcjonowanie z kim warto rozmawiać było stosunkowo proste. Natomiast jak widzicie nie rozważaliśmy inwestowania przez VC czy jakiegokolwiek innego finansowego, myśleliśmy tylko o inwestorze branżowym. Tak z resztą założyliśmy już na początku, inwestując w Dziennik Internautów – to my (jako Venture Incubator) byliśmy inwestorem finansowym, a następnym etapem miał być inwestor branżowy.

Spotkań inicjujących wypadło kilka, na wszystkich informowaliśmy, że prowadzimy rozmowy równolegle z kilkoma inwestorami. Każde spotkanie było jakby inną ścieżką rozwoju serwisu i idąc na spotkanie wiedzieliśmy jaka jest przewaga danego inwestora w stosunku do innych – w mojej opinii to bardzo istotne, aby wiedzieć co możemy z danym partnerem osiągnąć – nie można sprzedawać się na ślepo, trzeba od początku artykułować jakie są nasze cele i dlaczego uważamy, że akurat z tym inwestorem nam się uda.

Najważniejszym aspektem “chodzenia po rynku” jest weryfikacja wyceny biznesu. To oczywiste, że są pewne obiektywne (księgowe) metody wyceny biznesu, ale na koniec dnia liczy się tylko ta wycena, która zostanie potwierdzona odpowiednim przelewem na konto :). Rozmowy z wieloma inwestorami pozwalają naszą własną wycenę postawić w świetle wymagań rynku, co często może oznaczać, że musimy mocno odpuścić (np. podczas kryzysu ekonomicznego) lub podnieść wymagania co do wyceny (gdy rynek silnie rośnie).

Drugą istotną sprawą jest poznawanie inwestorów i ich priorytetów – jeśli już uda nam się umówić na rozmowę dotyczącą potencjalnej transakcji, dowiemy się jakie są priorytety tego właśnie inwestora, na co zwraca uwagę, jakich biznesów szuka, jak chce budować przewagę. Nawet jeśli w danym momencie nie zdecydujemy się na wspólną drogę z danym inwestorem – te drzwi już otworzyliśmy i możemy wrócić z innym biznesem, nawet za kilka lat.

Szacowany potrzebny czas – 2-4 tygodni – to pozwoli wyselekcjonować fundusze, które są naprawdę zainteresowane.

Na koniec bardzo ciekawy artykuł rozwijający temat “shopping around” na Venture Hacks.

Przygotowanie materiałów dla inwestora

Niezależnie od tego jak długo istnieje biznes do którego próbujesz pozyskać inwestora, dla potencjalnych zainteresowanych musisz przygotować ofertę inwestycyjną, która zachęci ich do transakcji. Należy w miarę skrupulatnie opisać biznes – jego historię, stan aktualny oraz plany na przyszłość.

Pierwsze co przychodzi do głowy podczas przygotowania materiałów dla inwestora to jak daleko posunąć się w odsłanianiu wszystkich kart biznesu na pierwszym etapie, gdy w zasadzie będziemy rozsyłać informacje często nie wiedząc czy po drugiej stronie jest w ogóle zainteresowanie. Reguła tutaj jest prosta – mów jak najwięcej, przedstawiaj wszystkie dane w sposób dosyć ogólny, ale rób to tak, aby inwestor zapragnął poznać szczegóły. Wciągnij go w rozmowę o twoim biznesie.

Poniżej przykładowy spis treści dokumentu informacyjnego (teaser), którego celem jest zainteresowanie potencjalnych inwestorów:
  1. Streszczenie – Executive summary – to wbrew pozorom jeden z najważniejszych rozdziałów :) każdy poniższy punkt możemy streścić w 2-3 zdaniach i taką pigułę – możemy mieć pewność – inwestor przeczyta na pewno i na jej podstawie podejmie decyzję czy czytać dalej… to taki teaserowy elevator pitch :) musi być naturalny i zachęcający
  2. Model biznesowy – przedstawienie swojego aktualnego repertuaru usług i produktów czyli w skrócie odpowiedzenie na pytanie “na czym zarabiacie i ile?”, warto pozostać tutaj na poziomie otwartości “KRS-owej” (tj. ujawnić dane przedstawiane w sprawozdaniu finansowym składanym co roku do KRS), może z bardziej szczegółowym omówieniem poszczególnych produktów oraz planów rozwojowych; jeśli chodzi o plany rozwojowe – jeśli rozmawiasz z inwestorem branżowym – rzucaj tylko hasłami do momentu podpisania umowy o zachowaniu poufności
  3. Marketing i sprzedaż – to bardzo ważny rozdział mówiący o tym jak sobie radzimy na rynku, jaka jest nasza grupa docelowa i jak do niej docieramy; warto szczególny nacisk położyć na ostatnie 12 miesięcy – wcześniejsze dane mogą być skonsolidowane
  4. Klienci – tutaj możemy pochwalić się naszymi osiągnięciami na polu sprzedażowym
  5. Partnerzy – często przetestowana ścieżka dojścia do konkretnego partnera może być bardzo ważnym punktem dla potencjalnego inwestora
  6. Konkurencja – nie możemy chować głowy w piasek i udawać, że jesteśmy w próżni. Skrupulatne wyliczenie konkurencji pokaże, że odrobiliście pracę domową, trzymacie rękę na pulsie i obserwujecie konkurencję, oraz wiecie na to, jak wasz biznes wygląda na jej tle; co najważniejsze – powinniście mieć plan gry na takim polu – w zasadzie jest to najczęściej plan marketingowy.
  7. Zespół – przedstawienie kluczowych osób i ich kompetencji – pamiętaj, że inwestor inwestuje zazwyczaj w zespół, a nie w kawałek kodu czy domenę internetową
  8. Dane demograficzne użytkowników – warto pochwalić się tym, co wiemy na temat naszych użytkowników/klientów
  9. Wskaźniki biznesu – przedstawienie kluczowych wskaźników biznesu w sposób skonsolidowany
  10. Dane finansowe i aktualny status – rozszerzenie danych KRS-owych – tutaj warto operować prostymi danymi księgowymi
  11. Wycena, oferta dla inwestora – jak już przejdziemy wszystkie etapy przedstawiania biznesu dochodzimy do punktu jego wyceny – tutaj należy już w tym pierwszym kroku zaproponować cenę. Co do zasady powinniśmy wiedzieć jaka jest wartość naszego biznesu w każdym momencie (w nocy o północy), tutaj tę wycenę należy uzasadnić na podstawie wskaźników biznesu oraz porównując do analogicznych innych wycen/transakcji, które pojawiły się na rynku. To ważne, że nie może tutaj być “ściemy” – jeśli inwestor zakwestionuje ten punkt i dopatrzy się “podrasowanych” wyników – w mojej ocenie dyskwalifikuje to deal, tak więc musimy umieć się logicznie i składnie wytłumaczyć z wyceny.
Brzmi jak biznesplan? Może tak, bo nie da się szczegółowo opisać biznesu w innych punktach :) natomiast dokument przygotowany wg powyższego planu nie powinien mieć więcej niż 8-10 stron. Zazwyczaj na tym etapie nie przekazuje się jeszcze danych szczegółowych (np. arkusz kalkulacyjny z prognozami rozwoju biznesu), niemniej musimy z takich danych korzystać choćby przygotowując wycenę biznesu.
Przygotowanie powyższego dokumentu nie jest bardzo skomplikowane – jest to spisanie tego co w głowach założycieli/wspólników siedzi, a przynajmniej powinno siedzieć. Szacowany czas przygotowania dokumentu – do 2 dni.

Pozyskanie inwestora w 10 prostych krokach

Pisałem o wnioskach z transakcji przejęcia Dziennika Internautów przez Infor Biznes, a jako followup kilka osób pytało mnie o to jak wyglądał w szczegółach proces pozyskania inwestora, czy był skomplikowany itp. Poniżej zarys i kilka uwag o każdym kroku:

  1. Przygotowanie materiałów dla inwestora – niezależnie od tego jak długo istnieje biznes do którego próbujesz pozyskać inwestora, dla potencjalnych zainteresowanych musisz przygotować zestaw dokumentów które zachęcą ich do transakcji. Należy w miarę skrupulatnie opisać biznes – jego historię, stan aktualny oraz plany na przyszłość. Dzięki przygotowaniu takiego dokumentu automatyzujesz kontakty z inwestorami. [rozwinięcie tematu przygotowania materiałów dla inwestora]
  2. Chodzenie po rynku (shopping around) – dobrą zasadą jest rozmawiać z wszystkimi na rynku – nie chodzi tutaj o generowanie jakiejś aukcji “kto da więcej”, ale prostą zasadę, że jeden scenariusz obrotu spraw to za mało. Rozmawialiśmy z (chyba) wszystkimi większymi graczami i weryfikowaliśmy, gdzie możliwe są największe synergie i gdzie deal będzie najlepszy z naszego punktu widzenia; należało pogodzić interesy wspólników którzy “wychodzą” i tych co “zostają” w dealu. [rozwinięcie tematu shopping around]
  3. Pierwsze spotkania z inwestorami – pierwsze spotkania zazwyczaj prowadziliśmy jako współwłaściciel serwisu, nie angażując zarządu Dziennika Internautów, który miał na głowie bieżącą działalność operacyjną spółki. Zazwyczaj polegało to na streszczeniu dokumentu który inwestor otrzymywał wcześniej, wyjaśnieniu niejasności, wstępne rozmowy n/t potencjalnej transakcji i następnych kroków – jak inwestor z inwestorem.
  4. Ukonkretnienie oferty – z częścią inwestorów rozmawialiśmy już jako cały team właścicielski – były to spotkania szczegółowo prezentujące spółkę oraz plany na przyszłość, na tych spotkaniach (zazwyczaj na drugim lub trzecim z rzędu) ze strony inwestora padały założenia fiansowe transakcji.
  5. Spotkanie negocjacyjne – najciekawszy element, w swojej specyfice dosyć rozrywkowy, bo rozgrywający się zazwyczaj w siedzibie którejś ze stron, a co za tym idzie, z przerwami “na przegadanie tego punktu” gdzie obie strony rozchodzą się i każda zastanawia się gdzie jest podsłuch :) (raczej zastanawia się ta która nie jest gospodarzem spotkania); spotkanie negocjacyjne kończy się nakreśleniem istotnych warunków transakcji.
  6. Termsheet – w następnym kroku strony uzgadniają na piśmie istotne warunki nakreślone podczas spotkania negocjacyjnego. Takie ogólne założenia transakcji (wypunktowane, bez wodolejstwa) podpisaliśmy w postaci dokumentu Termsheet – ten dokument w założeniu ma gwarantować obu stronom, że zgodziły się co do pewnych kwestii.
  7. Due Diligence – Termsheet jest następnie podpisywany przez obie strony i następują prace nad weryfikacją “stanu faktycznego” spółki/serwisu – weryfikacja prawna, księgowa i technologiczna.
  8. Umowa Inwestycyjna – którą podpisuje się po sfinalizowaniu badania due diligence, jest roooooozwinięciem dokumentu termsheet; podczas gdy termsheet ma 1-2 strony, umowa inwestycyjna z załącznikami – około 50, niezły mnożnik :)
  9. Notarialne sfinalizowanie transakcji – ilość generowanego papieru i konieczność sprawdzania każdej kopii umowy jest dosyć nużącym elementem zwłaszcza gdy upragniona finalizacja procesu jest już tak blisko.
  10. Szampan.
Proces wydaje się skomplikowany, ale jeśli przyjrzeć się poszczególnym punktom trudno byłoby go uprościć przy założeniu, że mamy dosyć duże grono osób decyzyjnych. Jeśli macie jakieś pytania uszczegóławiające – dajcie znać w komentarzach.

Newer Entries »

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl