Archive for March, 2012

Umowa preinkubacyjna w inkubatorze POIG 3.1

Pisałem jakiś czas temu o ogólnym przebiegu finansowania w wypadku inwestora typu inkubator POIG 3.1. Z doświadczenia współpracy z kilkoma inkubatorami, pomyślałem, że warto podzielić się przemyśleniami na co trzeba zwrócić uwagę na etapie tzw. “preinkubacji”, która jest regulowana osobną umową podpisywaną pomiędzy przedsiębiorcą i inkubatorem:

  1. umowa preinkubacyjna nie jest umową inwestycyjną i w żadnym wypadku nie gwarantuje, że po preinkubacyji nastąpi inwestycja – wbrew pozorom nie jest to często takie oczywiste
  2. można porównać etap preinkubacji do swego rodzaju due diligence – tj. inwestor (tutaj: inkubator) dogłębnie sprawdza projekt, który zgłosiliśmy. Na etapie preinkubacji, powstają np. różne analizy rynku, opinie prawne itp. Inkubator czasami ma na to osobny budżet w wysokości kilkudziesięciu tysięcy.
  3. preinkubacja nie może trwać dłużej niż 12 miesięcy – o ile wiem jest to ograniczenie nadane przez PARP
  4. w czasie trwania preinkubacji inkubator często zastrzega sobie prawo do wyłączności inwestycji w projekt, tj. nie możemy rozmawiać o inwestycji z innymi inwestorami. Istotne jest zatem maksymalne skracanie tego okresu – pamiętajmy że z perspektywy inwestycji jest to okres martwy – istotne jest przecież dojście do decyzji inwestycyjnej w jak najszybszym czasie
  5. zdarzało mi się widzieć zapisy w umowach preinkubacyjnych, które wstępnie przynajmniej potwierdzały wysokość inwestycji, która ma nastąpić – należy pamiętać, że ze względu na charakter tej umowy zapisy takie są bardzo ogólne i nie precyzują dokładnie udziałów i kwoty – jedynie pewien zakres inwestycji; z mojej perspektywy warto jest doprowadzić do pojawienia się takich zapisów, aby uniknąć zbyt dużej rozbieżności po obu stronach (np. przedsiębiorca potrzebuje 600 tys., inkubator daje 200 tys. – zazwyczaj trudno znaleźć tutaj drogę pośrednią ponieważ te kwoty są zbyt różne)
  6. zabezpieczenie przez weksel – to też wymóg PARP – ważne, aby nie przestraszyć się tych zapisów. Umowa zawiera klauzule z karami umownymi i załącznikiem jest weksel, który ułatwi inkubatorowi szybkie wyegzekwowanie zabezpieczeń. Należy pamiętać, że inkubator w czasie preinkubacji będzie wydawał konkretne pieniądze “na projekt” – jeśli zatem przedsiębiorca “się rozmyśli” – powinien rozliczyć to ze swoich środków. Istotne jest to, aby rozliczać rzeczywiście poniesione przez inkubator koszty – to powinno być udokumentowane w postaci fv celowych.

Generalnie warto przeczytać tę umowę kilkakrotnie i najlepiej – z prawnikiem. Punkty które wynotowałem są tylko najbardziej newralgicznymi z którymi się spotkałem.

Podsumowując najważniejsze wnioski:

  1. preinkubacja jest etapem przejściowym przed inwestycją
  2. należy maksymalnie ją skracać dochodząc do inwestycji jak najszybciej
  3. jeśli podchodzimy do preinkubacji z czystym sumieniem zabezpieczenie wekslem nie powinno być problemem,

Warto przy tym pamiętać że negocjowanie zapisów tej umowy jest jednym z etapów negocjacyjnych zmierzających do inwestycji – należy te negocjacje prowadzić mając w głowie dobro biznesu, który tworzymy – bo celem nie jest pozyskanie środków samo w sobie.

Spotkanie z inwestorem – template prezentacji

Chcąc zainteresować inwestora projektem, jesteśmy zmuszeni w jakiś sposób wyartykułować to co chcemy zrobić. Często ma to formę kilkunastosekundowego “elevator pitch”, a czasami trochę dłuższą np. prezentacji powerpoint (aka “deck”) – gdy chcemy przedstawić pełny obraz “okazji inwestycyjnej”. Poniżej najlepszy zestaw slajdów, jaki spotkałem – opisany szczegółowo w książce Guya Kawasaki “Sztuka Rozpoczynania”. To taki minimalny zestaw od którego warto zacząć i być może dodać coś więcej jeśli mamy się czym pochwalić.

Warto zwrócić uwagę na dwa elementy i przy nich zatrzymać się dłużej:
  • niekopiowalna przewaga” (np. na slajdzie “dlaczego to zadziała?” lub “konkurencja”) – warto zdobyć pozycję, która jest z definicji trudna do skopiowania przez konkurencję, np dostęp do ważnego klienta, unikalnego zbioru danych itp – coś czego z dużym prawdopodobieństwem inne “takie same” projekty nie będą miały – jeśli masz taką cechę – zatrzymaj się przy tym podczas prezentacji na dłużej
  • aktulany status – istotne jest, aby pokazać, że coś się dzieje w projekcie – że nie czekasz z projektem na “decyzję o inwestycji” – ważne jest to, żeby pokazać też kilka następnych kroków/celów do osiągnięcia, aby mieć pole do dalszej komunikacji z inwestorem
Pamiętaj, że twoją prezentację powerpoint inwestor już przejrzał wcześniej, gdy wysłałeś ją mailem. Twoja rola na  spotkaniu osobistym to wciągnąć inwestora w rozmowę na temat twojego biznesu. Dlatego zazwyczaj, aby o tym pamiętać (stres, stres, stres!) warto na ostatnim slajdzie prezentacji umieścić jedno wielkie słowo “Pytania!”, jako wyzwalacz właściwej (interaktywnej) sesji z inwestorem.

Czy jesteś “fundable”?

fundable (adj.) – istnieją weryfikowalne dowody na to, że możesz zbudować coś ciekawego w interesującym biznesowo obszarze

Podstawowe pytanie jakie zadaję sobie podczas pracy ze startupami w ramach Epic Ventures to czy są “fundable“, czyli gotowe na to, żeby ktoś w nie zainwestował. Zarabiam wtedy, gdy startup pozyska środki, dlatego wszelkie “niefundowalne” startupy staram się jak najszybciej odesłać z kwitkiem, gdzie “kwitek” to feedback opisujący moje zdanie.

Oczywiście zawsze jest ryzyko, że startup nie podoła, ale są pewne elementy, które mocno podbijają szanse “in plus”:

  • zespół – jeśli jest więcej niż jedna osoba, są większe szanse, że wytrwają w budowaniu biznesu
  • prototyp – można przetestować, że w ogóle umieją złożyć coś co działa
  • sprzedaż – przynajmniej przetestowali temat “na znajomych” i te 10 licencji komuś “się wciśnie”… jakbyco
  • marketing – mają zdolność wyrażania clue swojego biznesu, potrafią dotrzeć do istoty problemu i urobić klienta
  • rynek – porwali się na obszar, który “ma potencjał” i mniej więcej ten potencjał sobie określili

Można mieć wrażenie, że przecież jeśli startup spełni wszystkie powyższe to przecież sam sobie da radę… No właśnie – tak też pomyśli inwestor – że jego pieniądze przyspieszą rozwój czegoś co i tak jest już przygotowane na sukces.

NewConnect jako źródło informacji o rynkach i branżach

Są różne opinie o rynku NewConnect – jedni uważają go za polski NASDAQ, inni za metodę upłynniania aktywów wątpliwej jakości. Jakkolwiek by nie patrzeć jest pewien ciekawy aspekt tego rynku wynikający z tego, że jest to rynek publiczny – mianowicie wszystkie spółki notowane muszą w momencie debiutu/emisji publikować swoje tzw. Dokumenty Informacyjne, zawierające m.in. takie informacje jak:

  • struktura akcjonariatu
  • ryzyka emisyjne
  • szczegóły umowy spółki
  • struktura spółki emitenta
  • sprawozdania finansowe
  • informacje o rynku na którym działa emitent
  • informacje o planach emisyjnych

Z perspektywy tego o czym piszę na tym blogu, zwłaszcza ostatnie dwa punkty mają duże znaczenie – przekopując się bowiem przez Dokument Informacyjny często dostajemy uporządkowany i w miarę aktualny (na dzień debiutu/emisji) obraz rynku, który możemy wykorzystać w swoich materiałach dla inwestora.

Przykładowo ostatnia świeżynka, na którą trafiłem dzisiaj, dotyczy spółki The Farm 51 SA, zajmującej się produkcją gier wideo na konsole i PC. Mamy tutaj np. takie dane (od strony 60 pliku PDF):

  • jak wygląda proces produkcyjny gry
  • jakie produkty/usługi oferuje firma
  • jak wygląda ten segment w szerszej perspektywie?
  • jaka jest strategia rozwoju emitenta?
  • analiza produkcji gier autorskich – etapy, czasochłonność
  • organizacja zespołów produkcyjnych
  • wprowadzanie gier na rynek
  • poziomy przychodów na tym rynku
  • struktura grupy docelowej
  • konkurencja
  • analiza SWOT

Dokument spółki The Farm 51 SA, to jeden z lepszych które widziałem. Często informacje są niestety bardziej niż tutaj ogólnikowe, a wręcz np. dla projektów internetowych mówią tylko o tym, że “ilość komputerów z dostępem do internetu rośnie, a ceny dostępu maleją, odniesiemy więc sukces” (przejaskrawiam). Warto jednak regularnie odwiedzać stronę Dokumenty informacyjne spółek i sprawdzać co nowego. Czasami zdarzy się, że ktoś napisze część naszego biznesplanu za nas.

Ciekawsze ostatnie Dokumenty Informacyjne – ciekawsze nie oznacza jednak “dobrze zrobione” a jedynie “dotyczące projektów internetowych/IT”:

  • The Farm 51 – gry wideo na konsole i PC
  • Kinomaniak – rynek reklamowy
  • PlayMakers – rynek wideo online, produkcja autorskich programów udostępnianych online
  • M10 – automaty inwestycyjne, spółka IQ Partners
  • Socializer – media społecznościowe, usługi na platformie facebook

Oczywiście odradzam kopiowanie treści takich dokumentów kropka w kropkę – inwestorzy, do których trafią docelowo nasze dokumenty też to przecież czytają.

Najlepszy PR… to PR…ogress

Najlepszy sposób, aby pozyskać finansowanie to dobry PR…ogress. Ustaw się na celowniku inwestora, wejdź w zasięg jego zainteresowania, przedstaw się, a potem pokaż, że coś się u ciebie dzieje i to w dobrym kierunku.

Działam w obszarze IT/Internet/oprogramowanie. Tutaj zawsze przekraczane są terminy i budżety. OK, ale wszyscy o tym wiedzą – ty również. Na spotkaniu z inwestorem przedstaw bezpieczny plan (czas do osiągnięcia kolejnego etapu przemnóż przez 2), i zrób wszystko, aby to osiągnąć. Nie ma miejsca na “underdelivering”.

Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacjami, że inwestor jest wstępnie zainteresowany, więc mówimy mu o planach na przyszłość. Przyszłość przychodzi, a plany nie są spełnione, i jak tutaj wrócić do rozmów na temat biznesu? Nawiązanie do tego, że coś się osiągnęło to naturalny kolejny krok w stosunku do spotkania. Nawet jeśli inwestor nie wyraził zainteresowania – masz pretekst, aby się skontaktować “tak tylko żeby powiedzieć, że się udało a kolejny cel jaki sobie stawiamy to…”. Spotkanie może zatem wywołać ciąg komunikacji, który pokaże drugiej stronie, że jesteś tym który “dostarcza”.

Im więcej o tym myślę tym bardziej klaruje się konkluzja, że pozyskiwanie środków na projekt to głównie proces komunikacji postępów w projekcie. Można by nawet skrócić to do uproszczonej formuły “fundrising = investor relations”.

Z drugiej strony – brak progresu może być dosyć dotkliwy, bo inwestor widzi brak przedsiębiorczości. Bo przedsiębiorczość to dopinanie swego bez względu na okoliczności.

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl