Problem najpierw, startup potem

July 14th, 2025 lean startup, startup, templateTags: lean startup, startup, value proposition design

Dave McClure, to jeden z inwestorów, który ukształtował moje podejście do startupów i venture capital. Mocno mi utkwiło w pamięci to, że zawsze próbuje on zrozumieć przede wszystkim problem, który startup rozwiązuje, a samą kwestię technologii i wdrożenia uważa za drugoplanową. Paradował nawet w koszulkach ze sloganem “Your solution is not my problem“. Coś w tym jest.

Truizmem jest wspominać ponownie o tym, że 42% startupów upada ponieważ nie adresuje konkretnej potrzeby rynkowej (“no market need”). Jak być w tej mądrzejszej połowie?

Odpowiedź krótka:

wykorzystaj Value Proposition Canvas – przeczytaj książkę i zacznij stosować. End of story.

Odpowiedź długa:

Moim ulubionym frameworkiem wspierającym pracę nad startupem jest Business Model Canvas i metodyka Lean Startup. Rozszerzeniem (chyba raczej w sumie pogłębieniem) BMC jest Value Proposition Canvas, które pozwala odpowiednio zmapować występujące w BMC Value Proposition (propozycja wartości) na Customer Segments (segmenty klientów). Ale pojechałem z żargonem, poniżej ilustracja.

Dzięki takiemu mapowaniu dostajemy szczegółową metodykę do pracy z problemami klienta, która pozwala analizować i mapować wartości generowane (potencjalnie ;)) przez nasze rozwiązanie z konkretnymi problemami i pracami (“jobs to be done”), które ma klient.

Dlaczego tak trudno projektom zwalidować, czy rzeczywiście jest zapotrzebowanie na ich produkt? Mam wrażenie, że często chodzi o lęk kontaktu z klientem. Syndrom wspomniany przez Kamila Stanucha czyli “Szlachta nie sprzedaje”.

Z drugiej strony czasami jednak zaczynamy od technologii, a nie od problemu klienta i bardzo mi się spodobało, że w jednym z praktycznych przykładów książka dyskutuje jak pracować z taką sytuacją, tj. zakładając, że masz już technologię – jak iterować nad wartością dla klienta, aby stworzyć z tego biznes. Jest to więc klasyczny model “technologii, która szuka problemu (klienta)”. Okazuje się, że to też może być punkt startowy do zbudowania biznesu.

Książka pokazuje jak pracować nad wartością dla klienta (Value Proposition) i definiuje 10 cech idealnej oferty:
Great Value Propositions:

1. Are embedded in great business models
2. Focus on the jobs, pains, and gains that matter most to customers
3. Focus on unsatisfied jobs, unresolved pains, and unrealized gains
4. Target few jobs, pains, and gains, but do so extremely well
5. Go beyond functional jobs and address emotional and social jobs
6. Align with how customers measure success
7. Focus on jobs, pains, and gains that a lot of people have or that some will pay a lot of money for
8. Differentiate from competition on jobs, pains, and gains that customers care about
9. Outperform competition substantially on at least one dimension
10. Are difficult to copy

Książka daje cały wachlarz narzędzi pozwalających zmierzać do celu szybko. Pokazuje jak prototypować, badać product-solution-fit, product-market-fit i business model fit. Podstawą tego podejścia jest zrozumienie klienta i zaproponowanie mu rozwiązania z takiej perspektywy. Książka bardzo praktyczna, zawiera kompletny proces/ metodykę, przykłady użycia, gotowe do zastosowania wzory.

Jak pracować nad modelem biznesowym startupu (firmy)?

January 27th, 2016 biznesplan, DIYcubator, książka, lean startup

Model biznesowy to sposób w jaki zarabiasz pieniądze w twoim biznesie. W dużym uproszczeniu jest to różnica pomiędzy przychodami i kosztami – takie spojrzenie jednak za dużo nie wnosi. Raczej trzeba myśleć o pokazaniu przepływu wartości od firmy do klienta – wraz ze wszystkimi elementami wpływającymi na ten przepływ.

Próbując wyartykułować swój model biznesowy skończysz prawdopodobnie w arkuszu excel, pokazując, że koszty < przychody i w którym momencie osiągasz break even point. Spojrzenie przez pryzmat excela nie jest idealne. Sam excel nie może być pisany „z palca” – umieszczone w nim wartości powinny być sterowane przy pomocy różnych wskaźników – zarówno przychodowych jak i kosztowych. Podczas gdy skonstruowanie arkusza wyników od strony kosztowej to sprawa relatywnie prosta (koszty zazwyczaj możemy zrealizować w 100% :)), o tyle część przychodowa może nastręczać trudności. I tutaj właście należy spojrzeć poza excel.

Dobrym narzędziem jakie możemy wykorzystać na tym etapie jest Business Model Canvas (BMC) lub Lean Canvas. Dlaczego korzystanie z BMC jest takie ważne na tym etapie? Dlatego, że pozwala spojrzeć na model biznesowy z perspektywy wszystkich elementów wpływających na tworzenie wartości dla klienta.

Zobaczmy: widzimy nie tylko przychody (revenue) i koszty (costs), ale również – key resources, key activities, key partners, customer relationships, channels, i wreszcie value proposition – te wszystkie elementy współgrają w tworzeniu wartości dla klienta – powinny być odzwierciedlone w jakiejś formie w twoim arkuszu wyników.

Czy można zrobić to jeszcze lepiej? Okazuje się że tak – bo również na zasadzie „matrioszki” BMC ma swój trzon który jest najważniejszy – jest to modelowanie Value Proposition. Okazuje się, że twórca BMC – Aleksander Osterwalder poszedł krok dalej i stworzył „canvasy” oraz metodologię pracy nad tym właśnie aspektem modelu biznesowego w postaci Value Proposition Canvas.

Praca przy użyciu takich narzędzi jest ciekawa i bardzo kreatywna. Prowadziłem ostatnio zajęcia z Lean Startup dla Enactus i wykorzystanie narzędzi wizualnych naprawdę daje rezultaty – pracuje cały zespół, łatwo o burzę mózgów, narzędzie nie stawia oporu. Kluczowe jest jednak odpowiednie przygotowanie do warsztatów – użytkownicy muszą mieć pewien background. I tutaj z pomocą może przyjść książka Business Model Navigator. Co prawda metodologia pracy nad innowacją modelu biznesowego przedstawiana w tej książce jest trochę „drętwa”, cenne jest jednak uporządkowanie i szczegółowe omówienie 55 podstawowych modeli biznesowych – m.in. Affiliation, Auction, Cross-Selling, E-commerce, Lock-in, Franchising, Freemium, Flat Rate itd. itd.

Gdybym miał zatem zaproponować jak efektywnie pracować nad swoim modelem biznesowym mogłoby to wyglądać w następujący sposób:

1. zacznij od excela – spisz wysokopoziomowo koszty jakie masz, nie uzupełniaj przychodów
2. przejdź do business model canvas – rozrysuj jak dowozisz wartość do klienta i co na nią wpływa
3. przejdź do value proposition canvas – rozrysuj value proposition w szczegółach
4. doprecyzuj w odwrotnej kolejności – BMC i następnie model excelowy
5. zidentyfikuj swój model biznesowy
6. rozpoznaj modele analogiczne wg książki business model navigator
7. przeprowadź kilka sesji zespołowych dotyczących wprowadzenia innowacji w twoim modelu

W ten sposób dochodzimy do jakiegoś modelu który już należy wdrażać w życie i na bieżąco sprawdzać jakie wyniki przynosi w rzeczywistości i „na prawdziwych klientach”.

Należałoby jeszcze na koniec odpowiedzieć sobie na pytanie po co i kiedy właściwie modelować biznes w taki sposób?

1. Oczywistą odpowiedzią jest praca nad biznesplanem czy dokumentami dla inwestora gdy musisz przygotować pewne artefakty potwierdzające, że wiesz co zamierzasz robić (pre-traction) lub po prostu przygotowujesz się do prowadzenia biznesu
2. Drugim elementem jest wprowadzanie innowacji w już działającym biznesie/ firmie – jeśli masz wyniki (przychody > koszty) to możesz inwestować w modele komplementarne – projektować je i wdrażać
3. Gdy piszesz artykuł o modelach biznesowych :)

Trakcja to trakcja tamto

January 15th, 2016 konferencje i spotkania, książka, lean startup, startup

Na ostatnim katowickim spotkaniu Startups Garden dostałem nietypowy teaser. Składał się mianowicie z jednego wykresu, który miał zachęcić do inwestycji:


Ten wzrost i jego dynamika to inaczej „traction” i powoli takie przedstawianie osiąganych wyników staje się na szczęście standardem.

Wg definicji lean startup „traction” jest to policzalny/ namacalny dowód na istnienie potrzeby rynkowej. Jest to przedstawienie takich wskaźników biznesu, które pokazują że rośnie zainteresowanie klientów naszym rozwiązaniem. Tutaj widzimy ten dowód namacalnie – sprzedaż rośnie. Jest to „trakcja” prima sort.

Piszę o tym niejako przy okazji, ponieważ przeczytałem właśnie książkę o „trakcji”. Kupiłem książkę „Traction” w listopadzie 2014 – zaraz gdy wyszła na Amazonie. Niestety przeczytałem ją dopiero teraz – gdyby w kindle osiadał kurz na książkach to tutaj miałbym go już ze 2 cm. No, ale jednak się doczekała „swoich 5 minut”, więc nie jest tak źle.

Książka opisuje wszystkie najważniejsze (dla startupu technologicznego) możliwe kanały budowania „traction”:

• Viral Marketing
• Public Relations
• Unconventional PR
• Search Engine Marketing (SEM)
• Social & Display Ads
• Offline Ads
• Search Engine Optimization (SEO)
• Content Marketing
• Email Marketing
• Engineering as Marketing
• Targeting Blogs
• Business Development
• Sales
• Affiliate Programs
• Existing Platforms
• Trade Shows
• Offline Events
• Speaking Engagements
• Community Building

Mnie osobiście zainteresowały najbardziej elementy, które zaznaczyłem w zestawieniu powyżej.

Muszę przyznać, że pomimo iż jest bardzo dobrze napisana – tematyka miejscami mocno mnie nudziła (opisywanie co to SEO, Adwords, itd. za dużo nie wnosi). Jest zbyt „operacyjna”, za mało „strategiczna”, z perspektywy jednak startupowca jest to książka idealna – przekrojowo bardzo dobrze opisuje wszystkie główne kanały budowania „trakcji”.

Książkę szybko się czyta i bardzo cenne jest to, że podane przykłady są bardzo konkretne – praktycznie każdy rozdział zbudowany jest na bazie wywiadu ze startupem, który dany kanał trakcji wykorzystał do wygenerowania ponadprzeciętnego wzrostu. Dzięki temu przez analogię możemy bardzo dobrze probować przenieść i dopasować do swojego biznesu.

Dodatkowo całość spięta jest autorską metodyką „Bullseye”, która wskazuje jak sprawnie testować, które kanały do naszego akurat startupu pasują.

Polecam wszystkim starupowcom.

I może wreszcie ktoś zaproponuje jakieś polskie określenie na angielskie „traction” – polskie słowo „trakcja” jest przecież raczej związane z kolejnictwem… Może „ciąg”? A jak by to było po śląsku?

Prezentacja Tech Saturdays – How to build great products

June 2nd, 2015 konferencje i spotkania, lean startup

Miałem ostatnio okres mocnej koncentracji na metodzie Lean Startup, i poza prelekcją dla PMI wystąpiłem też na wrocławskich spotkaniach TechSaturdays – tym razem po angielsku.

Gdy dostałem info od Dermota, że będzie sesja pod tytułem „How to build great products” pomyślałem, że odpowiedzią na to pytanie jest właśnie metoda Lean Startup. Dlaczego?

• wspaniałe produkty to takie których klienci chcą używać
• aby wiedzieć czego klienci chcą, trzeba mieć z nimi kontakt biznesowy jak najwcześniej (customer development)
• istotne jest rozwiązanie konkretnego problemu, zaspokojenie potrzeby (słynne „build something people want” Paula Grahama)

Metoda Lean Startup bardzo zmieniła moje podejście do startupów – życie niestety stało się trudniejsze – aby zostać startupem trzeba na to zasłużyć. Patrząc z perspektywy tej metody, aby zostać startupem – trzeba mieć konkretne charakterystyki (nastawienie na rozwiązanie problemu, budownie biznesu) – a nie tylko obwieścić wszem i wobec, że „robię startup”.

Jeśli budujesz produkt – nie jesteś automatycznie startupem. Jeśli coś tam sobie dłubiesz po godzinach – nie jesteś startupem.
Jeśli pozyskujesz finansowanie na rozwój biznesu, mając jedynie spisany na serwetce pomysł – nie jesteś startupem.
Sorry Winnetou.
Startup = biznes = firma = zarabianie pieniędzy = dostarczanie wartości.