Problem najpierw, startup potem
July 14th, 2025
lean startup, startup, template
Dave McClure, to jeden z inwestorów, który ukształtował moje podejście do startupów i venture capital. Mocno mi utkwiło w pamięci to, że zawsze próbuje on zrozumieć przede wszystkim problem, który startup rozwiązuje, a samą kwestię technologii i wdrożenia uważa za drugoplanową. Paradował nawet w koszulkach ze sloganem “Your solution is not my problem“. Coś w tym jest.
Truizmem jest wspominać ponownie o tym, że 42% startupów upada ponieważ nie adresuje konkretnej potrzeby rynkowej (“no market need”). Jak być w tej mądrzejszej połowie?
Odpowiedź krótka:
wykorzystaj Value Proposition Canvas – przeczytaj książkę i zacznij stosować. End of story.
Odpowiedź długa:
Moim ulubionym frameworkiem wspierającym pracę nad startupem jest Business Model Canvas i metodyka Lean Startup. Rozszerzeniem (chyba raczej w sumie pogłębieniem) BMC jest Value Proposition Canvas, które pozwala odpowiednio zmapować występujące w BMC Value Proposition (propozycja wartości) na Customer Segments (segmenty klientów). Ale pojechałem z żargonem, poniżej ilustracja.
Dzięki takiemu mapowaniu dostajemy szczegółową metodykę do pracy z problemami klienta, która pozwala analizować i mapować wartości generowane (potencjalnie ;)) przez nasze rozwiązanie z konkretnymi problemami i pracami (“jobs to be done”), które ma klient.
Dlaczego tak trudno projektom zwalidować, czy rzeczywiście jest zapotrzebowanie na ich produkt? Mam wrażenie, że często chodzi o lęk kontaktu z klientem. Syndrom wspomniany przez Kamila Stanucha czyli “Szlachta nie sprzedaje”.
Z drugiej strony czasami jednak zaczynamy od technologii, a nie od problemu klienta i bardzo mi się spodobało, że w jednym z praktycznych przykładów książka dyskutuje jak pracować z taką sytuacją, tj. zakładając, że masz już technologię – jak iterować nad wartością dla klienta, aby stworzyć z tego biznes. Jest to więc klasyczny model “technologii, która szuka problemu (klienta)”. Okazuje się, że to też może być punkt startowy do zbudowania biznesu.
Książka pokazuje jak pracować nad wartością dla klienta (Value Proposition) i definiuje 10 cech idealnej oferty:
Great Value Propositions:
- Are embedded in great business models
- Focus on the jobs, pains, and gains that matter most to customers
- Focus on unsatisfied jobs, unresolved pains, and unrealized gains
- Target few jobs, pains, and gains, but do so extremely well
- Go beyond functional jobs and address emotional and social jobs
- Align with how customers measure success
- Focus on jobs, pains, and gains that a lot of people have or that some will pay a lot of money for
- Differentiate from competition on jobs, pains, and gains that customers care about
- Outperform competition substantially on at least one dimension
- Are difficult to copy
Książka daje cały wachlarz narzędzi pozwalających zmierzać do celu szybko. Pokazuje jak prototypować, badać product-solution-fit, product-market-fit i business model fit. Podstawą tego podejścia jest zrozumienie klienta i zaproponowanie mu rozwiązania z takiej perspektywy. Książka bardzo praktyczna, zawiera kompletny proces/ metodykę, przykłady użycia, gotowe do zastosowania wzory.
