Przytul mnie… inwestorze

January 22nd, 2013
Bez kategorii, przedsiębiorczość, startup
Comments Off on Przytul mnie… inwestorze

Jedną z najważniejszych rzeczy jakich szukam w projektach, które zgłaszają się do Epic, jest pewna dorosłość/samodzielność. Chcę widzieć, że zespół, któremu pomagam “ma swój plan” i “nadaje tempo”, a nie przyszedł do mnie, abym to ja nimi “pozarządzał”. Taki zespół wygra – bo ma wizję i zapał, a ja ewentualnie mogę pewne rzeczy ułatwić. Taki zespół sam się “sprzeda” inwestorowi.

Spotykam jednak zespoły, które, jak się później okazuje, poszukują u inwestora nie tylko finansowania i wsparcia, ale również “zwierzchnictwa”. Chcą, aby inwestor wziął je “pod skrzydełko”. Startując w biznesie mamy wiele niewiadomych, a dla kogoś, dla kogo jest to przysłowiowy “pierwszy raz”, pokusa żeby zamiast fotela kierowcy, zająć wygodne miejsce obok i obserwować i “uczyć się” przy okazji – jest duża. Uleganie jej, to jednak niepokojący symptom. Startup taki może się stać “jeźdźcem bez głowy” – to przecież “CEO” powinien być liderem, wizjonerem i koniem pociągowym, inwestor może ewentualnie go “tylko” wspierać. Startup z takimi objawami pokazuje, że boi się działania na rynku, jak zatem wierzyć, że na nim przetrwa? Pozostaje mieć nadzieję, że jak go wreszcie wepchniemy na głęboką wodę, to jednak szybko nauczy się pływać….

Nie może być zatem mowy o podejściu typu “przytul mnie inwestorze”. Bycie przedsiębiorcą oznacza, że bierzemy odpowiedzialność za nasz biznes. Tego nie można delegować.

(Na marginesie – jeśli jednak oddasz w swoim biznesie >50%, zastanów się – jak to zmienia sytuację?)

Kilka pytań do… inwestora

January 18th, 2013
inwestorzy
Comments Off on Kilka pytań do… inwestora

Na większości spotkań z inwestorami, w których uczestniczę, przedsiębiorca jest odpytywany ze swojego biznesu. Pytania o rynek, zespół, produkt, marketing oraz aktualny status – to podstawa i padają zawsze. Rzadko jednak widzę, żeby z drugiej strony inwestor “całościowo” się przedstawiał. Naprawdę warto analogiczną “odpytkę” zrobić inwestorowi.

O co może zapytać przedsiębiorca, aby poznać drugą stronę?:

• kiedy ostatnio zainwestował
• ile zainwestował, ile procent objął
• ile ma środków
• do kiedy planuje aktywnie inwestować
• skąd te środki (unijne, prywatne)
• jak wygląda jego portfolio – ile spółek, jakie typy biznesów go interesują
• czy możesz jakby co dostać kontakty do prezesów spółek
• jak wygląda jego strategia inwestycyjna
• dlaczego inwestuje
• jak wygląda zespół
• co oferuje poza pieniędzmi

Zazwyczaj niestety przedsiębiorca sam stawia siebie na pozycji słabszego i decyduje się na to aby nie zadać tych pytań. Rozumiem to doskonale – po drugiej stronie ma osobę, która potencjalnie chce wyłożyć pieniądze na rozwój jego biznesu, trzeba więc być miłym dla tej osoby, nie drażnić “dziwnymi” pytaniami… Czy, aby te pytania są dziwne i drażniące? Przecież przed chwilą padły pod twoim adresem, a w ogóle to jesteś tu po to, aby znaleźć dobrego wspólnika do spółki…

Przemyśl sobie czy i u ciebie to występuje, dlaczego tak się dzieje, i może jednak następnym razem po prostu zapytaj.

Zrozumieć feedback

January 14th, 2013
przedsiębiorczość
3 Comments

Przyszedł raz do mnie projekt (a było to w roku 2011) mówiąc, że ma rewolucyjny pomysł. Projekt spoza Wrocławia, ale nie chciał wyjaśnić o co chodzi przed spotkaniem osobistym, choć proponowałem telekonf skype. Musiałem podpisać najpierw NDA. Zawsze boję się sytuacji, że ktoś nie powie mi o co chodzi, spędzi 2h jadąc do mnie (drugie tyle na powrót), a ja po 5 minutach opowieści o “rewolucji” powiem “ale to nie tak…”.

Niestety tak właśnie się stało (wiedziałem że tak będzie!), a rzecz miała dotyczyć Rewolucji w Dystrybucji News. Chodziło o stworzenie systemu, który pozwoli spersonalizować sobie stronę z wiadomościami z Internetu. No bo przecież nie każdy czyta cały Onet – chciałoby się mieć tylko te news które mnie interesują…

– Wait a sec. Czy mamy rok 2011 (wtedy)? Personalizacja w portalach była już dostępna w circa-2000, ale nikt nie korzystał więc powyłączali…
– …
– Potem były strony startowe w epoce Web 2.0… Czy widział pan igoogle?
– …
– Nie? Zaraz zademonstruję jak to zrobić w 30 sek – ten przykład, który pan podał w biznesplanie… Proszę zerknąć… o to chodziło?
– …
– A! Jeszcze był taki projekt Pageflakes, Netvibes… O, już ich nie ma? No tak… to pomysły sprzed kilku lat… Spivotowały albo odeszły…
– …
– Teraz nikt już tak nie czyta newsów. Ludzie filtrują rzeczywistość przez swoich znajomych, na Facebooku…
– …
– Nie korzysta pan z FB????
– …
– Można iść jeszcze dalej – są systemy, które podsumowują o czym rozmwaiali moi znajomi… Summify. Nie ma pan smartfona? albo Riversip, Techmeme? Nic to panu nie mówi? A zadanie domowe odrobił???
– …
– OK OK. Nie każdy siedzi “w branży”…. Ale niestety pana pomysły już były 10 lat temu… Co możnaby teraz zrobić to odkryć je “na nowo”…
– …
– Pomyślmy, a może by tak udostępnić coś takiego w “telewizorach internetowych”? Zwykli zjadacze chleba nie korzystali z tych “nowinek”, które omówiłem, można by im więc to podać jako coś świeżego…
– …
– Nie zna się pan na telewizorach internetowych? Podejdźmy do Saturna po kilka ulotek… Jednak niebardzo???

Bańka prysła. Nie ma genialnego pomysłu, który miał być chroniony przez NDA. Nie ma rewolucji. Nie ma nawet chęci wyjścia poza swój (nie) oryginalny pomysł.

Jaki z tego morał? (poza: nie podpisuj NDA bo szkoda czasu….)? Nie jest moim celem wyśmiewanie kogokolwiek, bo przecież nie każdy musi być specem od “najnowszych technologii”. Nie każdy “siedzi w branży”.

Morał jest taki że feedback trzeba chcieć zrozumieć. Zrozumieć feedback oznacza – chcieć coś z nim zrobić. Jest miejsce na ten pomysł, ale w innym kanale. Dla mnie ten pomysł stał się niesamowicie ekscytujący, w momencie kiedy pomyślałem o implementacji tego na platformie o której tak mało jeszcze wiadomo, o tak małej konkurencji. Druga strona widziała same problemy. To nie jest dusza przedsiębiorcy. To nie jest materiał na biznes.

A teraz jeszcze 2h z powrotem do domu…

Teaser inwestycyjny projektu

September 17th, 2012
Bez kategorii, DIYcubator, dokumentacja inwestycyjna
Comments Off on Teaser inwestycyjny projektu

Gdy już jesteśmy po krótkim pitchu i inwestor się zainteresował, warto zrobić followup w postaci krótkiej informacji o możliwej inwestycji – taki teaser inwestycyjny powinien mieścić się na 1-2 stronach A4 i mieć w zasadzie te same punkty co prezentacja przed inwestorem. Można uznać, że jest to pewna forma “wodolejstwa”, ale dopóki trzymamy się krótkiej formy (maks 2 strony A4) – jest to dosyć przyjazny tryb komunikacji elementów, które istotne są dla inwestora. Trudno pisać template do dokumentu, który ma 2 strony :) ale oto jest poniżej:

TEMPLATE – Epic Ventures – Teaser Inwestycyjny Projektu 20120917

Po uzupełnieniu tego dokumentu, inwestor po pierwsze przypomni sobie i rozwinie trochę twój pitch, a po drugie – widzi też elementy inwestycyjne, co z kolei jest istotne dla wzbudzenia jego zainteresowania twoim projektem jako okazją inwestycyjną. Często ten aspekt nie jest poruszany na szybkich spotkaniach i pomijany w ramach pitchowania, ale jeśli szukasz 500 tys., a trafiłeś na business angela inwestującego do 50 tys. – trudno znaleźć wspólny mianownik przy takim rozstrzale.

Równie istotny co sam teaser jest sposób jego dostarczenia, czyli najczęściej email, do którego go załączymy. Osobiście stosuję zasadę 3 paragrafów:
* wstęp – nawiązanie do samego spotkania,
* rozwinięcie – wyjaśnienie co załączamy, zwrócenie uwagi na jeden istotny fakt (wyróżnik projektu),
* zakończenie – “wszelki feedback bardzo mile widziany” plus zachęcenie do spotkania osobistego.

I jeszcze jedna oczywista oczywistość – najlepiej taki followup zrobić nie później niż w ciągu 3-5 dni od spotkania.

Minimum viable pitch

September 6th, 2012
DIYcubator
1 Comment

Coś się chyba zaczyna zmieniać na polskim rynku inwestycyjnym, bo przy okazji kilku ostatnich spotkań z inwestorami, miałem okazję usłyszeć, że nie ma potrzeby całościowej prezentacji slajdów (“podeślijcie materiały, my się szczegółowo zapoznamy”), a prezentacja projektu ma potrwać (maksymalnie) 5 minut, by mieć “więcej czasu na luźną rozmowę przedsiębiorca-inwestor – pogłębiającą informacje z materiałów”. Mam nadzieję, że taki trend odchodzenia od prezentacji przesłanych materiałów, gdzie przedsiębiorca robi w zasadzie za lektora, utrzyma się dłużej – na pewno takie spotkania są dużo ciekawsze, bo bardziej angażują obie strony.

Co zrobić, aby taki krótki pitch wypadł dobrze i był całościowy? Warto pamiętać o trzech punktach, które koniecznie trzeba przedstawić:

• Produkt/ pomysł
• Ludzie/ zespół
• Rynek i jego perspektywy

Te trzy elementy to taki “minimum viable pitch”. W zależności od ilości czasu możemy rozwijać każdy z tych elementów, prezentując projekt między 30 sek a 5 minutami. Poniżej rozwinięcia punktów:

Produkt/ pomysł:

• jaki problem konsumenta/odbiorcy rozwiązujecie?
• na czym polega pomysł?
• jaki jest status prac?

Ludzie/ zespół:

• kto jest w zespole?
• jakie kompetencje macie już pokryte, a kogo wam brakuje?
• jakie sukcesy odnieśliście?
• czy pracowaliście już razem, przy czym?

Rynek i jego perspektywy:

• na jakim rynku/rynkach działa produkt i czy macie jakieś potwierdzenie zapotrzebowania ze strony klientów?
• jak szacujecie wielkość rynku?
• jak wygląda konkurencja na tym rynku?
• jaka jest/będzie wasza przewaga konkurencyjna/ unikalność?

Krótki pitch to równocześnie szansa i zagrożenie. Zagrożenie, bo musisz w bardzo ograniczonym przedziale czasowym “sprzedać” pomysł. Gdy timer pokaże, że czas się skończył, a inwestor “nie złapie” o co chodzi – temat jest raczej przegrany. Szansa, bo takie krótkie prezentacje można sobie łatwiej przygotować wcześniej i przećwiczyć :).

Startup Weekend energizing checklist

May 22nd, 2012
konferencje i spotkania
Comments Off on Startup Weekend energizing checklist

Every entrepreneur should constantly seek opportunities to grow his/her business in every aspect. Startup Weekend Wroclaw event which will take place this weekend is such an opportunity – it can help attending entrepreneur in many ways – networking, hiring, inspiration.

When attending Startup Weekend event back in November 2011 in Szczecin I was amazed by positive energy that is present during such meetings. Lots of young people trying to start up their business, having only weekend to prepare some more sophisticated proof they solve worlds biggest problems, and mentors, sharing their wisdom and experience – they were all excited trying to build together “their next big thing”.

I believe there can be much more energy with better preparation so I’ve came with a list below on how to make SWWro even better: I hope attendees (not only participants, but also judges, mentors and audience) will find at least one point on the list, which they can use to make more energy for themselves out of this event:

Here it goes:

1. prepare in advance and study participants list – judges, mentors, organizers and teams
2. make sure to network hard
3. use twitter (#swwro) and facebook hard – this will make connections last
4. when participating the contest – generate progress or at least a perception of it – think about growing your product or your knowledge about market you are about to hit
5. market yourself properly – be present in the eyes of mentors, judges and audience (also: online (twitter, fb))
6. make proper use of mentors – they are here to help (more on that topic at Marcin Zaremba blog)
7. last but not least have fun! it will help you keep your motivation high

Picking just one point to concentrate on will make a change, picking more – will explode with positive energy for you and all the attendees.
Let’s make it the best Startup Weekend ever!

Umowa preinkubacyjna w inkubatorze POIG 3.1

March 30th, 2012
POIG 3.1
1 Comment

Pisałem jakiś czas temu o ogólnym przebiegu finansowania w wypadku inwestora typu inkubator POIG 3.1. Z doświadczenia współpracy z kilkoma inkubatorami, pomyślałem, że warto podzielić się przemyśleniami na co trzeba zwrócić uwagę na etapie tzw. “preinkubacji”, która jest regulowana osobną umową podpisywaną pomiędzy przedsiębiorcą i inkubatorem:

1. umowa preinkubacyjna nie jest umową inwestycyjną i w żadnym wypadku nie gwarantuje, że po preinkubacyji nastąpi inwestycja – wbrew pozorom nie jest to często takie oczywiste
2. można porównać etap preinkubacji do swego rodzaju due diligence – tj. inwestor (tutaj: inkubator) dogłębnie sprawdza projekt, który zgłosiliśmy. Na etapie preinkubacji, powstają np. różne analizy rynku, opinie prawne itp. Inkubator czasami ma na to osobny budżet w wysokości kilkudziesięciu tysięcy.
3. preinkubacja nie może trwać dłużej niż 12 miesięcy – o ile wiem jest to ograniczenie nadane przez PARP
4. w czasie trwania preinkubacji inkubator często zastrzega sobie prawo do wyłączności inwestycji w projekt, tj. nie możemy rozmawiać o inwestycji z innymi inwestorami. Istotne jest zatem maksymalne skracanie tego okresu – pamiętajmy że z perspektywy inwestycji jest to okres martwy – istotne jest przecież dojście do decyzji inwestycyjnej w jak najszybszym czasie
5. zdarzało mi się widzieć zapisy w umowach preinkubacyjnych, które wstępnie przynajmniej potwierdzały wysokość inwestycji, która ma nastąpić – należy pamiętać, że ze względu na charakter tej umowy zapisy takie są bardzo ogólne i nie precyzują dokładnie udziałów i kwoty – jedynie pewien zakres inwestycji; z mojej perspektywy warto jest doprowadzić do pojawienia się takich zapisów, aby uniknąć zbyt dużej rozbieżności po obu stronach (np. przedsiębiorca potrzebuje 600 tys., inkubator daje 200 tys. – zazwyczaj trudno znaleźć tutaj drogę pośrednią ponieważ te kwoty są zbyt różne)
6. zabezpieczenie przez weksel – to też wymóg PARP – ważne, aby nie przestraszyć się tych zapisów. Umowa zawiera klauzule z karami umownymi i załącznikiem jest weksel, który ułatwi inkubatorowi szybkie wyegzekwowanie zabezpieczeń. Należy pamiętać, że inkubator w czasie preinkubacji będzie wydawał konkretne pieniądze “na projekt” – jeśli zatem przedsiębiorca “się rozmyśli” – powinien rozliczyć to ze swoich środków. Istotne jest to, aby rozliczać rzeczywiście poniesione przez inkubator koszty – to powinno być udokumentowane w postaci fv celowych.

Generalnie warto przeczytać tę umowę kilkakrotnie i najlepiej – z prawnikiem. Punkty które wynotowałem są tylko najbardziej newralgicznymi z którymi się spotkałem.

Podsumowując najważniejsze wnioski:

1. preinkubacja jest etapem przejściowym przed inwestycją
2. należy maksymalnie ją skracać dochodząc do inwestycji jak najszybciej
3. jeśli podchodzimy do preinkubacji z czystym sumieniem zabezpieczenie wekslem nie powinno być problemem,

Warto przy tym pamiętać że negocjowanie zapisów tej umowy jest jednym z etapów negocjacyjnych zmierzających do inwestycji – należy te negocjacje prowadzić mając w głowie dobro biznesu, który tworzymy – bo celem nie jest pozyskanie środków samo w sobie.

Spotkanie z inwestorem – template prezentacji

March 14th, 2012
DIYcubator, dokumentacja inwestycyjna
1 Comment

Czy jesteś “fundable”?

March 12th, 2012
finansowanie
6 Comments

fundable (adj.) – istnieją weryfikowalne dowody na to, że możesz zbudować coś ciekawego w interesującym biznesowo obszarze

Podstawowe pytanie jakie zadaję sobie podczas pracy ze startupami w ramach Epic Ventures to czy są “fundable“, czyli gotowe na to, żeby ktoś w nie zainwestował. Zarabiam wtedy, gdy startup pozyska środki, dlatego wszelkie “niefundowalne” startupy staram się jak najszybciej odesłać z kwitkiem, gdzie “kwitek” to feedback opisujący moje zdanie.

Oczywiście zawsze jest ryzyko, że startup nie podoła, ale są pewne elementy, które mocno podbijają szanse “in plus”:

• zespół – jeśli jest więcej niż jedna osoba, są większe szanse, że wytrwają w budowaniu biznesu
• prototyp – można przetestować, że w ogóle umieją złożyć coś co działa
• sprzedaż – przynajmniej przetestowali temat “na znajomych” i te 10 licencji komuś “się wciśnie”… jakbyco
• marketing – mają zdolność wyrażania clue swojego biznesu, potrafią dotrzeć do istoty problemu i urobić klienta
• rynek – porwali się na obszar, który “ma potencjał” i mniej więcej ten potencjał sobie określili

Można mieć wrażenie, że przecież jeśli startup spełni wszystkie powyższe to przecież sam sobie da radę… No właśnie – tak też pomyśli inwestor – że jego pieniądze przyspieszą rozwój czegoś co i tak jest już przygotowane na sukces.

NewConnect jako źródło informacji o rynkach i branżach

March 9th, 2012
biznesplan, giełda
1 Comment

Są różne opinie o rynku NewConnect – jedni uważają go za polski NASDAQ, inni za metodę upłynniania aktywów wątpliwej jakości. Jakkolwiek by nie patrzeć jest pewien ciekawy aspekt tego rynku wynikający z tego, że jest to rynek publiczny – mianowicie wszystkie spółki notowane muszą w momencie debiutu/emisji publikować swoje tzw. Dokumenty Informacyjne, zawierające m.in. takie informacje jak:

• struktura akcjonariatu
• ryzyka emisyjne
• szczegóły umowy spółki
• struktura spółki emitenta
• sprawozdania finansowe
• informacje o rynku na którym działa emitent
• informacje o planach emisyjnych

Z perspektywy tego o czym piszę na tym blogu, zwłaszcza ostatnie dwa punkty mają duże znaczenie – przekopując się bowiem przez Dokument Informacyjny często dostajemy uporządkowany i w miarę aktualny (na dzień debiutu/emisji) obraz rynku, który możemy wykorzystać w swoich materiałach dla inwestora.

Przykładowo ostatnia świeżynka, na którą trafiłem dzisiaj, dotyczy spółki The Farm 51 SA, zajmującej się produkcją gier wideo na konsole i PC. Mamy tutaj np. takie dane (od strony 60 pliku PDF):

• jak wygląda proces produkcyjny gry
• jakie produkty/usługi oferuje firma
• jak wygląda ten segment w szerszej perspektywie?
• jaka jest strategia rozwoju emitenta?
• analiza produkcji gier autorskich – etapy, czasochłonność
• organizacja zespołów produkcyjnych
• wprowadzanie gier na rynek
• poziomy przychodów na tym rynku
• struktura grupy docelowej
• konkurencja
• analiza SWOT

Dokument spółki The Farm 51 SA, to jeden z lepszych które widziałem. Często informacje są niestety bardziej niż tutaj ogólnikowe, a wręcz np. dla projektów internetowych mówią tylko o tym, że “ilość komputerów z dostępem do internetu rośnie, a ceny dostępu maleją, odniesiemy więc sukces” (przejaskrawiam). Warto jednak regularnie odwiedzać stronę Dokumenty informacyjne spółek i sprawdzać co nowego. Czasami zdarzy się, że ktoś napisze część naszego biznesplanu za nas.

Ciekawsze ostatnie Dokumenty Informacyjne – ciekawsze nie oznacza jednak “dobrze zrobione” a jedynie “dotyczące projektów internetowych/IT”:

• The Farm 51 – gry wideo na konsole i PC
• Kinomaniak – rynek reklamowy
• PlayMakers – rynek wideo online, produkcja autorskich programów udostępnianych online
• M10 – automaty inwestycyjne, spółka IQ Partners
• Socializer – media społecznościowe, usługi na platformie facebook

Oczywiście odradzam kopiowanie treści takich dokumentów kropka w kropkę – inwestorzy, do których trafią docelowo nasze dokumenty też to przecież czytają.