W jaki sposób szczegółowo pokazać model biznesowy
June 5th, 2015
biznesplan, dokumentacja inwestycyjna
Pisząc wcześniej o najczęstszych błędach w biznesplanach pisałem m.in. o “modelu biznesowym typu blackbox” – wytłumaczę o co mi dokładnie chodzi.
TLDR: przedsiębiorca musi znać szczegóły biznesu i rynku na którym operuje
Jednym z podstawowych elementów szczegółowego przygotowania do biznesu jest zrozumienie o co w tym biznesie chodzi (wiem – truizm) – kto na czym zarabia, ile, w jakim modelu. Jeśli przedsiębiorca nie widzi i nie zna tych elementów – jest oczywiste, że po wkroczeniu na rynek będzie się ich dopiero uczył – za pieniądze inwestora.
Pomimo, że co do zasady nie jest to sytuacja zła – może być dopuszczalna – np. w sytuacji funkcjonowania na nowym rynku, a nie na rynku już działającym. Oczywiście jeśli robimy jakiś projekt na granicy science-fiction np. bitcoinowy mechanizm mający zastosowanie w wirtualnej rzeczywistości (wymyśliłem to) – odkrywamy nowy rynek. A gdy tworzymy biznes ecommerce sprzedając biżuterię online – wchodzimy na rynek już funkcjonujący.
Podczas, gdy pierwszy scenariusz powinien skupiać się na odkryciu modelu biznesowego, drugi powinien zakładać, że przedsiębiorca zna biznes na tyle dobrze, że jest w stanie „ugryźć” dla siebie odpowiednią porcję danego rynku albo poprzez resegmentację, albo strategię niszy.
Dlatego startup wkraczający na już funkcjonujący rynek, ma dużą szansę zarabiać od pierwszego dnia, ale founder musi pokazać że zna ten biznes, rynek, ograniczenia i reguły tu panujące.
To znajduje odzwierciedlenie w arkuszu wyników finansowych. Przykładowo dla modelu reklamowego:
Model nieprawidłowy:
- Odsłony
- Cena jednostki reklamowej
- Przychód = Odsłony / 1000 * cena jednostki reklamowej
W powyższych przykładach w ujęciu nieprawidłowym przedsiębiorca przyjmuje, że reklamy sprzedadzą się po cenie jaką umieści w cenniku, a przykładowy cennik może znaleźć w wielu portalach konkurencyjnych. Oczywiście wynik będzie bardzo zawyżony.
Model prawidłowy:
- Odsłony
- Przychód Display
- CPM
- Pokrycie
- Przychód = Odsłony / 1000 * Pokrycie * CPM
- Przychód Adsense
- Przychód = suma przychodów poszczególnych produktów
Z kolei w prawidłowym opisie widać, że przychód podzielony został na różne produkty (Display, Adsense), a dodatkowo przedsiębiorca wie, że musi wziąć pod uwagę pokrycie reklamą oraz CPM, który de facto wyniknie mu z wcześniejszych działań sprzedażowych lub doświadczenia (a nie z analizy cenników konkurencji). Na marginesie – mógłby przychód Display podzielić jeszcze na przychód z sieci reklamowej i sprzedaży bezpośredniej…
Jak widać poziom szczegółowości jest zupełnie inny, widać na drugim przykładzie, że osoba która to tworzy, funkcjonuje na tym rynku na tyle długo, że jest w stanie pokazać kompletny model biznesowy, a nie jedynie jego zniekształcone zarysy.
I tego właśnie oczekują inwestorzy w projektach które nie są innowacyjne – kompetencji w rynku i modelu biznesowym. Z tego punktu już zazwyczaj matematycznie/ekonomicznie można udowodnić czy ma sens dany biznes czy też nie.
Oczywiście, aby zweryfikować taki model biznesowy musi być odpowiednia wiedza również po stronie inwestora, który patrząc na prognozy przychodowe będzie chciał ocenić czy to w ogóle jest wykonalne. Przykładowo brak parametru pokrycia w modelu reklamowym może mocno zawyżać wyniki – jeśli inwestor nie wie, że taki parametr występuje – nie jest w stanie miarodajnie ocenić biznesu opartego na tym modelu. To dlatego business angels inwestują zazwyczaj blisko swojego pierwotnego rynku – mogą projekty inwestycyjne odpowiednio precyzyjnie ocenić – wiedzą jak model biznesowy wygląda ze szczegółami.
