Archive for January, 2016

Jak pracować nad modelem biznesowym startupu (firmy)?

Model biznesowy to sposób w jaki zarabiasz pieniądze w twoim biznesie. W dużym uproszczeniu jest to różnica pomiędzy przychodami i kosztami – takie spojrzenie jednak za dużo nie wnosi. Raczej trzeba myśleć o pokazaniu przepływu wartości od firmy do klienta – wraz ze wszystkimi elementami wpływającymi na ten przepływ.

Próbując wyartykułować swój model biznesowy skończysz prawdopodobnie w arkuszu excel, pokazując, że koszty < przychody i w którym momencie osiągasz break even point. Spojrzenie przez pryzmat excela nie jest idealne. Sam excel nie może być pisany „z palca” – umieszczone w nim wartości powinny być sterowane przy pomocy różnych wskaźników – zarówno przychodowych jak i kosztowych. Podczas gdy skonstruowanie arkusza wyników od strony kosztowej to sprawa relatywnie prosta (koszty zazwyczaj możemy zrealizować w 100% :)), o tyle część przychodowa może nastręczać trudności. I tutaj właście należy spojrzeć poza excel.

Dobrym narzędziem jakie możemy wykorzystać na tym etapie jest Business Model Canvas (BMC) lub Lean Canvas. Dlaczego korzystanie z BMC jest takie ważne na tym etapie? Dlatego, że pozwala spojrzeć na model biznesowy z perspektywy wszystkich elementów wpływających na tworzenie wartości dla klienta.

Business Model Canvas

Zobaczmy: widzimy nie tylko przychody (revenue) i koszty (costs), ale również – key resources, key activities, key partners, customer relationships, channels, i wreszcie value proposition – te wszystkie elementy współgrają w tworzeniu wartości dla klienta – powinny być odzwierciedlone w jakiejś formie w twoim arkuszu wyników.

Czy można zrobić to jeszcze lepiej? Okazuje się że tak – bo również na zasadzie „matrioszki” BMC ma swój trzon który jest najważniejszy – jest to modelowanie Value Proposition. Okazuje się, że twórca BMC – Aleksander Osterwalder poszedł krok dalej i stworzył „canvasy” oraz metodologię pracy nad tym właśnie aspektem modelu biznesowego w postaci Value Proposition Canvas.

The Business Model Navigator: 55 Models That Will Revolutionise Your BusinessPraca przy użyciu takich narzędzi jest ciekawa i bardzo kreatywna. Prowadziłem ostatnio zajęcia z Lean Startup dla Enactus i wykorzystanie narzędzi wizualnych naprawdę daje rezultaty – pracuje cały zespół, łatwo o burzę mózgów, narzędzie nie stawia oporu. Kluczowe jest jednak odpowiednie przygotowanie do warsztatów – użytkownicy muszą mieć pewien background. I tutaj z pomocą może przyjść książka Business Model Navigator. Co prawda metodologia pracy nad innowacją modelu biznesowego przedstawiana w tej książce jest trochę „drętwa”, cenne jest jednak uporządkowanie i szczegółowe omówienie 55 podstawowych modeli biznesowych – m.in. Affiliation, Auction, Cross-Selling, E-commerce, Lock-in, Franchising, Freemium, Flat Rate itd. itd.

Gdybym miał zatem zaproponować jak efektywnie pracować nad swoim modelem biznesowym mogłoby to wyglądać w następujący sposób:

  1. zacznij od excela – spisz wysokopoziomowo koszty jakie masz, nie uzupełniaj przychodów
  2. przejdź do business model canvas – rozrysuj jak dowozisz wartość do klienta i co na nią wpływa
  3. przejdź do value proposition canvas – rozrysuj value proposition w szczegółach
  4. doprecyzuj w odwrotnej kolejności – BMC i następnie model excelowy
  5. zidentyfikuj swój model biznesowy
  6. rozpoznaj modele analogiczne wg książki business model navigator
  7. przeprowadź kilka sesji zespołowych dotyczących wprowadzenia innowacji w twoim modelu

W ten sposób dochodzimy do jakiegoś modelu który już należy wdrażać w życie i na bieżąco sprawdzać jakie wyniki przynosi w rzeczywistości i „na prawdziwych klientach”.

Należałoby jeszcze na koniec odpowiedzieć sobie na pytanie po co i kiedy właściwie modelować biznes w taki sposób?

  1. Oczywistą odpowiedzią jest praca nad biznesplanem czy dokumentami dla inwestora gdy musisz przygotować pewne artefakty potwierdzające, że wiesz co zamierzasz robić (pre-traction) lub po prostu przygotowujesz się do prowadzenia biznesu
  2. Drugim elementem jest wprowadzanie innowacji w już działającym biznesie/ firmie – jeśli masz wyniki (przychody > koszty) to możesz inwestować w modele komplementarne – projektować je i wdrażać
  3. Gdy piszesz artykuł o modelach biznesowych :)

Trakcja to trakcja tamto

Na ostatnim katowickim spotkaniu Startups Garden dostałem nietypowy teaser. Składał się mianowicie z jednego wykresu, który miał zachęcić do inwestycji:

wzrost-startupu
Ten wzrost i jego dynamika to inaczej „traction” i powoli takie przedstawianie osiąganych wyników staje się na szczęście standardem.

Wg definicji lean startup „traction” jest to policzalny/ namacalny dowód na istnienie potrzeby rynkowej. Jest to przedstawienie takich wskaźników biznesu, które pokazują że rośnie zainteresowanie klientów naszym rozwiązaniem. Tutaj widzimy ten dowód namacalnie – sprzedaż rośnie. Jest to „trakcja” prima sort.

Piszę o tym niejako przy okazji, ponieważ przeczytałem właśnie książkę o „trakcji”. Kupiłem książkę „Traction” w listopadzie 2014 – zaraz gdy wyszła na Amazonie. Niestety przeczytałem ją dopiero teraz – gdyby w kindle osiadał kurz na książkach to tutaj miałbym go już ze 2 cm. No, ale jednak się doczekała „swoich 5 minut”, więc nie jest tak źle.

Książka opisuje wszystkie najważniejsze (dla startupu technologicznego) możliwe kanały budowania „traction”:

    traction-book1

  • Viral Marketing
  • Public Relations
  • Unconventional PR
  • Search Engine Marketing (SEM)
  • Social & Display Ads
  • Offline Ads
  • Search Engine Optimization (SEO)
  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Engineering as Marketing
  • Targeting Blogs
  • Business Development
  • Sales
  • Affiliate Programs
  • Existing Platforms
  • Trade Shows
  • Offline Events
  • Speaking Engagements
  • Community Building

Mnie osobiście zainteresowały najbardziej elementy, które zaznaczyłem w zestawieniu powyżej.

Muszę przyznać, że pomimo iż jest bardzo dobrze napisana – tematyka miejscami mocno mnie nudziła (opisywanie co to SEO, Adwords, itd. za dużo nie wnosi). Jest zbyt „operacyjna”, za mało „strategiczna”, z perspektywy jednak startupowca jest to książka idealna – przekrojowo bardzo dobrze opisuje wszystkie główne kanały budowania „trakcji”.

Książkę szybko się czyta i bardzo cenne jest to, że podane przykłady są bardzo konkretne – praktycznie każdy rozdział zbudowany jest na bazie wywiadu ze startupem, który dany kanał trakcji wykorzystał do wygenerowania ponadprzeciętnego wzrostu. Dzięki temu przez analogię możemy bardzo dobrze probować przenieść i dopasować do swojego biznesu.

Dodatkowo całość spięta jest autorską metodyką „Bullseye”, która wskazuje jak sprawnie testować, które kanały do naszego akurat startupu pasują.

Polecam wszystkim starupowcom.

I może wreszcie ktoś zaproponuje jakieś polskie określenie na angielskie „traction” – polskie słowo „trakcja” jest przecież raczej związane z kolejnictwem… Może „ciąg”? A jak by to było po śląsku?

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl