Archive for June, 2015

W jaki sposób szczegółowo pokazać model biznesowy

Pisząc wcześniej o najczęstszych błędach w biznesplanach pisałem m.in. o “modelu biznesowym typu blackbox” – wytłumaczę o co mi dokładnie chodzi.

TLDR: przedsiębiorca musi znać szczegóły biznesu i rynku na którym operuje

Jednym z podstawowych elementów szczegółowego przygotowania do biznesu jest zrozumienie o co w tym biznesie chodzi (wiem – truizm) – kto na czym zarabia, ile, w jakim modelu. Jeśli przedsiębiorca nie widzi i nie zna tych elementów – jest oczywiste, że po wkroczeniu na rynek będzie się ich dopiero uczył – za pieniądze inwestora.

Pomimo, że co do zasady nie jest to sytuacja zła – może być dopuszczalna – np. w sytuacji funkcjonowania na nowym rynku, a nie na rynku już działającym. Oczywiście jeśli robimy jakiś projekt na granicy science-fiction np. bitcoinowy mechanizm mający zastosowanie w wirtualnej rzeczywistości (wymyśliłem to) – odkrywamy nowy rynek. A gdy tworzymy biznes ecommerce sprzedając biżuterię online – wchodzimy na rynek już funkcjonujący.

Podczas, gdy pierwszy scenariusz powinien skupiać się na odkryciu modelu biznesowego, drugi powinien zakładać, że przedsiębiorca zna biznes na tyle dobrze, że jest w stanie „ugryźć” dla siebie odpowiednią porcję danego rynku albo poprzez resegmentację, albo strategię niszy.

Dlatego startup wkraczający na już funkcjonujący rynek, ma dużą szansę zarabiać od pierwszego dnia, ale founder musi pokazać że zna ten biznes, rynek, ograniczenia i reguły tu panujące.

To znajduje odzwierciedlenie w arkuszu wyników finansowych. Przykładowo dla modelu reklamowego:

Model nieprawidłowy:

  • Odsłony
  • Cena jednostki reklamowej
  • Przychód = Odsłony / 1000 * cena jednostki reklamowej

W powyższych przykładach w ujęciu nieprawidłowym przedsiębiorca przyjmuje, że reklamy sprzedadzą się po cenie jaką umieści w cenniku, a przykładowy cennik może znaleźć w wielu portalach konkurencyjnych. Oczywiście wynik będzie bardzo zawyżony.

Model prawidłowy:

  • Odsłony
  • Przychód Display
    • CPM
    • Pokrycie
    • Przychód = Odsłony / 1000 * Pokrycie * CPM
  • Przychód Adsense
  • Przychód = suma przychodów poszczególnych produktów

Z kolei w prawidłowym opisie widać, że przychód podzielony został na różne produkty (Display, Adsense), a dodatkowo przedsiębiorca wie, że musi wziąć pod uwagę pokrycie reklamą oraz CPM, który de facto wyniknie mu z wcześniejszych działań sprzedażowych lub doświadczenia (a nie z analizy cenników konkurencji). Na marginesie – mógłby przychód Display podzielić jeszcze na przychód z sieci reklamowej i sprzedaży bezpośredniej…

Jak widać poziom szczegółowości jest zupełnie inny, widać na drugim przykładzie, że osoba która to tworzy, funkcjonuje na tym rynku na tyle długo, że jest w stanie pokazać kompletny model biznesowy, a nie jedynie jego zniekształcone zarysy.

I tego właśnie oczekują inwestorzy w projektach które nie są innowacyjne – kompetencji w rynku i modelu biznesowym. Z tego punktu już zazwyczaj matematycznie/ekonomicznie można udowodnić czy ma sens dany biznes czy też nie.

Oczywiście, aby zweryfikować taki model biznesowy musi być odpowiednia wiedza również po stronie inwestora, który patrząc na prognozy przychodowe będzie chciał ocenić czy to w ogóle jest wykonalne. Przykładowo brak parametru pokrycia w modelu reklamowym może mocno zawyżać wyniki – jeśli inwestor nie wie, że taki parametr występuje – nie jest w stanie miarodajnie ocenić biznesu opartego na tym modelu. To dlatego business angels inwestują zazwyczaj blisko swojego pierwotnego rynku – mogą projekty inwestycyjne odpowiednio precyzyjnie ocenić – wiedzą jak model biznesowy wygląda ze szczegółami.

Jak analizować umowę inwestycyjną

Odpowiedź krótka – „z prawnikiem” :)
Odpowiedź długa – poniżej.

W sumie gdy dotrzemy do etapu gdy inwestor prześle nam umowę inwestycyjną do analizy, oznacza to, że powinniśmy mieć za sobą (np. w postaci podpisanego dokumentu [termsheet]):

  • ustalenie kwoty inwestycji („ile”)
  • ustalenie wyceny inwestycji („za ile procent”)
  • ustalenie warunków istotnych dla obu stron

To są zazwyczaj ustalenia „na dobre czasy”, a tymczasem umowa inwestycyjna poza nimi, musi również regulować scenariusze „na złe czasy” – dlatego ten etap jest krytyczny, bo negocjacja umowy inwestycyjnej to balansowanie zaufania pomiędzy obiema stronami.

Zazwyczaj (zawsze) umowę inwestycyjną dostarcza inwestor, więc jest ona zaprojektowana tak, aby chronić przede wszystkim jego interesy. Tym bardziej należy ją przeanalizować pod kątem jakie mogą zajść sytuacje problematyczne/krytyczne i jak mogą się rozwinąć na gruncie zapisów umowy.

W zasadzie, takich scenariuszy do analizy nie jest wiele, i każdy z nich należy „zasymulować” („przepuścić przez umowę”) i sprawdzić jaki będzie wynik działania umowy inwestycyjnej. Co wziąć pod uwagę? Najważniejsze kwestie to:

  • nieosiągnięcie wyników z biznesplanu – często w umowie są zapisy dotyczące poszczególnych etapów rozwoju projektu zgodnie z uzgodnionym biznesplanem – co się stanie gdy etapy nie są osiągane? co się stanie gdy są przesunięcia? czy jest jakiś margines błędu osiągania wyników? co może zrobić inwestor aby egzekwować realizację planu?
  • impas decyzyjny – jak umowa steruje procesem decyzyjnym kiedy dwie strony inaczej widzą daną sytuację („to w końcu ten system IT jest już wdrożony czy nie?”). kto-kogo-do czego może przymusić?
  • rezygnacja wspólnika – projektodawcy – co się dzieje gdy z różnych powodów założyciel spółki chce odejść? kiedy może odejść i na jakich zasadach? czy traci udziały? czy jest karany?
  • rezygnacja inwestora – czy inwestor ma jakieś furtki wyjścia z inwestycji (gdy np okaże się, że wyniki po 1,2 roku nie są zadowalające?)
  • otrzymanie oferty wykupu całości firmy przez zewnętrzny podmiot – czy może dojść do wrogiego przejęcia? czy obie strony kontrolują wynik jaki osiągną sprzedając udziały w takiej sytuacji? czy jest tutaj równowaga zapisów?
  • śmierć wspólnika – wbrew pozorom to też warto wziąć pod uwagę

Zachęcam do dyskusji z inwestorem na temat każdego z tych punktów – również to w jakim duchu negocjujemy takie zapisy jest pewnym wskaźnikiem, jak potem w takiej inwestycji będziemy funkcjonować.

Prezentacja Tech Saturdays – How to build great products

Miałem ostatnio okres mocnej koncentracji na metodzie Lean Startup, i poza prelekcją dla PMI wystąpiłem też na wrocławskich spotkaniach TechSaturdays – tym razem po angielsku.

Gdy dostałem info od Dermota, że będzie sesja pod tytułem „How to build great products” pomyślałem, że odpowiedzią na to pytanie jest właśnie metoda Lean Startup. Dlaczego?

  • wspaniałe produkty to takie których klienci chcą używać
  • aby wiedzieć czego klienci chcą, trzeba mieć z nimi kontakt biznesowy jak najwcześniej (customer development)
  • istotne jest rozwiązanie konkretnego problemu, zaspokojenie potrzeby (słynne „build something people want” Paula Grahama)

Metoda Lean Startup bardzo zmieniła moje podejście do startupów – życie niestety stało się trudniejsze – aby zostać startupem trzeba na to zasłużyć. Patrząc z perspektywy tej metody, aby zostać startupem – trzeba mieć konkretne charakterystyki (nastawienie na rozwiązanie problemu, budownie biznesu) – a nie tylko obwieścić wszem i wobec, że „robię startup”.

Jeśli budujesz produkt – nie jesteś automatycznie startupem. Jeśli coś tam sobie dłubiesz po godzinach – nie jesteś startupem.
Jeśli pozyskujesz finansowanie na rozwój biznesu, mając jedynie spisany na serwetce pomysł – nie jesteś startupem.
Sorry Winnetou.
Startup = biznes = firma = zarabianie pieniędzy = dostarczanie wartości.

Wprowadzenie do metody Lean Startup

Miałem ostatnio okazję mówić o startupach przy okazji prelekcji wrocławskiego oddziału PMI. Gdy się opowiada coś w takim gronie i na sali siedzą praktycznie w 100% szefowie projektów, trudno mówić o czymś innym niż o zarządzaniu projektami – stąd przyszedł mi do głowy pomysł, aby pokazać jak można zarządzać projektem w startupie. Opowiedziałem kompleksowo o metodzie Lean Startup, i myślę że w kwestii zarządzania innowacyjnymi przedsięwzięciami (czyli 100% startupów) to chyba najlepsze podejście które można wykorzystać, aby obniżyć niebezpieczeństwo porażki przy wprowadzaniu innowacji na rynek. Zapraszam do obejrzenia materiałów poniżej.

Krótko o blogu i autorze

Blog o finansowaniu startupów, pozyskiwaniu finansowania, startupach internetowych i przedsiębiorczości pisany przez Sebastiana Kwietnia.
EpicVentures.pl Wycenaspolki.pl